營(yíng)業(yè)銷售人員銷售服務(wù)技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，都不會(huì)脫離或超越這八個(gè)階段。 II .顧客購買心理過程的八個(gè)階段 AV營(yíng)銷部 各階段中營(yíng)業(yè)員相應(yīng)的服務(wù)步驟 顧客購買心理過程的八個(gè)階段 興趣 注視 聯(lián)想 比較檢討 行動(dòng) 欲望 滿足 信賴 待機(jī) 商品提示 商品說明 揣摩需要 銷售要點(diǎn) 送客 初步接觸 交貨包裝 勸說 促成 III .科學(xué)的推銷服務(wù)技術(shù) AV營(yíng)銷部 一、等待時(shí)機(jī) ——顧客還沒有上門之前的等待行動(dòng)。 接觸太早，會(huì)使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又藏? 接觸太晚，顧客會(huì)感到受到冷落，不被重視 初步接觸的最佳時(shí)機(jī)，應(yīng)當(dāng)在“興趣”和“聯(lián)想”之間 準(zhǔn)確判斷，有賴于營(yíng)業(yè)員長(zhǎng)期的觀察和體驗(yàn) AV營(yíng)銷部 最佳時(shí)刻的一般征侯： （ 1）當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品 （ 2）當(dāng)顧客觸摸商品時(shí) [不可在一開始觸摸就接觸，而是稍稍等一等 ] （ 3）當(dāng)顧客抬起頭來時(shí) [有兩個(gè)原因：一是想詢問營(yíng)業(yè)員；二是決定不買了。 但為了避免太多的商品令顧客眼花繚亂，從而思想混亂，猶豫不決，也不可拿太多，一次不能超過 5種（影碟機(jī) 2種較恰當(dāng)） 三、 商品提示 AV營(yíng)銷部 （ 4） 讓顧客了解商品的價(jià)值 A、營(yíng)業(yè)員應(yīng)珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價(jià)值 B、通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和 POP （ 5） 按第一主推、第二主推 …… 的順序拿取 主推型號(hào)的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快 刺激顧客的欲望 。 五、 商品說明 AV營(yíng)銷部 注意點(diǎn)： （ 1） 針對(duì)顧客的需要來做商品說明 （ 2） 善于應(yīng)付兩種（或多種）需求 并存的顧客 （ 3） 交替運(yùn)用“商品提示”和“揣摩需要”， 使商品說明有的放矢，而非對(duì)牛彈琴 五、 商品說明 AV營(yíng)銷部 六、勸說 ——詳細(xì)的商品說明后，顧客會(huì)基本了解商品的特點(diǎn)、性能、使用、價(jià)格等，此時(shí)應(yīng)把握機(jī)會(huì)，及時(shí)“勸說”顧客購買。 七、 銷售要點(diǎn) AV營(yíng)銷部 八、促 成 營(yíng)業(yè)員配合顧客的需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)，顧客會(huì)對(duì)此商品和營(yíng)業(yè)員都產(chǎn)生信賴，從而很快決定采取購買行動(dòng)。 AV營(yíng)銷部 送客離去后，推銷服務(wù)工作就算結(jié)束了，同時(shí)也 是下一次推銷服務(wù)工作的開始。 促使顧客及早成交的技巧： 八、促 成 AV營(yíng)銷部 九、 收款、包裝 收款應(yīng)做到唱收唱付、清楚準(zhǔn)確 （ 1） 讓顧客明確商品價(jià)格 （ 2） 收到貨款后，要將金額說出來 （ 3） 最后清點(diǎn) （ 4） 找錢時(shí)，應(yīng)再把數(shù)目復(fù)算一次 （ 5） 將找頭交給顧客時(shí)，要再確認(rèn)一遍 零錢應(yīng)交到顧客手上，絕不可對(duì)顧客伸出的手視而不見，將找的錢扔在柜臺(tái)上 。 AV營(yíng)銷部 這一步驟，是對(duì)應(yīng)顧客“比較檢討”到“信賴”的心理發(fā)展過程的，顧客已將感興趣的商品與同類商品作了多方面比較，營(yíng)業(yè)員只要針對(duì)顧客最感興趣（或 拿不準(zhǔn) ）的要點(diǎn)略加強(qiáng)調(diào)，就會(huì)促使顧客產(chǎn)生信賴。 AV營(yíng)銷部 商品說明與商品知識(shí)不同，商品知識(shí)是有關(guān)你銷售商品的全部知識(shí)，是應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，是商品說明的前提條件。 不是僅僅把商品或宣傳彩頁拿給顧客看看就行， 要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力， 刺激其購買欲望的產(chǎn)生 。 一、等待時(shí)機(jī) AV營(yíng)銷部 二、 初步接觸 ——營(yíng)業(yè)員一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近的
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