銀行人員銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-13 13:18 本頁面
【文章內容簡介】 3）好命！好運！ 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 30 ? 在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女 ? 建立起良好的第一印象 ? 消除對方的戒心 ? 制造興趣話題、激發(fā)對方表現欲 ? 傾聽、微笑 ? 真誠為本、商量為主、謙虛為懷 ? 避免爭議性話題 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸注意點 31 ? 著裝禮儀 ? 言多必失 ? 交淺言深 ? 不懂裝懂 ? 過于做作 ? 輕諾寡信 ? 夸夸其談 專業(yè)化推銷流程 —— 接觸 接觸時常犯的錯誤 32 專業(yè)化推銷流程 活動管理 1 2 4 5 3 6 7 接觸前準備 售后服務 遞送保單 促成 說明 接觸 33 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 讓對方了解你的意圖 讓對方了解你及你的公司 讓對方了解你的產品 讓對方了解合作的前景 說明的目的 34 ? 把握時機 ? 產品說明 ? 話術 生活化 ,簡明扼要（ 化專業(yè)為通俗 ） ? 切入購買點和展示資料 ? 提供各保險公司條款比較說明書 ? 提供銀行人員行銷手冊 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 說明的步驟 35 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 桌子 業(yè)務員 客戶 業(yè)務員 客戶 說明的最佳位置 36 ? 多用數字化（舉例：分紅的多少，以銀行大額存款為主說明） ? 掌握主動權（引導客戶順著你的思路走） ? 動之以利（激勵方案的宣導） ? 發(fā)揮銀行信譽的優(yōu)勢 ? 注意用眼神（讓對方覺得你很重視他） ? 展示資料 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 說明的技巧 37 ? 語言簡練 ? 時間掌控 ? 切忌夸大事實 ? 重點突出產品特色 專業(yè)化 推銷流程 —— 說明 說明注意事項 38 專業(yè)化推銷流程 活動管理 1 2 4 5 3 6 7 接觸前準備 售后服務 遞送保單 促成 說明 接觸 39 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 ?客戶沉默思考時 ?客戶仔細翻閱彩頁時 ?反對意見逐漸減少時 ?客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 ?客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ?其它 促成的時機 40 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 促成的步驟 購買 產品購 買欲望 解決 問題 客戶提 出問題 推銷產 品欲望 推銷 41 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 強烈的愿望熟練技術良好的心態(tài) 促成的公式 42 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 拒絕無處不在。 不信任55%不需要20%不適合10%不急10%其它5%拒絕原因 43 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 :認同 (贊美 )+反問 :認同 (贊美 )+敘述 +反問 (強化購買點 ,卻除疑惑點 ) 拒絕處理 44 專業(yè)化 推銷流程 —— 促成 ? 間接否定法 ? 詢問法 ? 舉例法 ? 轉移法 拒絕處理的方法 45 專業(yè)化推銷流程 活動管理 1 2 4 5 3 6 7 接觸前準備 售后服務 遞送保單 促成 說明 接觸 46 專業(yè)化 推銷流程 —— 遞送保單 檢查保單并與客戶檔案核對，以免有誤 及時電話通知客戶領取保單 全面了解保單各項內容，預演未來客戶可能 提出的每個問題 為您的服務作一個承諾 遞送保單的步驟 47 ? 遞交保單要及時 ? 客戶收到保單并提問時，要作詳細解釋 ? 讓客戶親自簽收保單 專業(yè)化 推銷流程 —— 遞送保單 遞送保單的注意點 48 ? 有利于降低契撤率，加深客戶友誼 ? 有利于加強客戶對銀行保險的信任度 ? 有利于增加客戶源 專業(yè)化 推銷流程 —— 遞送保單 遞送保單的重要性 49
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