【正文】 2023年 1月 30日星期一 5時 41分 39秒 05:41:3930 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :41:3905:41Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 30日星期一 5時 41分 39秒 05:41:3930 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:3905:41:39January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 30, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 人生是尊貴的。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 05:4105:41::41 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。 PS: 給您的啟示？ Prepared by Brain Wei 80% 60% 40% 20% 銷售成功率 二選一 三選一 68% 45% 三個以上 29% Prepared by Brain Wei PS2： 顧客：老板，給我一聽可口可樂。 Prepared by Brain Wei 麥當(dāng)勞的最佳員工 有一名在麥當(dāng)勞工作的銷售員，他的銷售額總是名列前茅 他的照片總是在最佳員工的位置。 ? 限量供應(yīng)。 ? 抓住口頭的語言信號 …… Prepared by Brain Wei 達成（確認(rèn)）協(xié)議 ? 提供可供選擇的余地（種類）。 ? 起草計劃單 /接待單 ? 簽約 ? 活動確認(rèn)單 ? 預(yù)訂 ? 押金擔(dān)保 Prepared by Brain Wei 如何起草計劃單？ ? 目標(biāo)要訂的比較現(xiàn)實，不要太高。 ? 如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視。 6 ? 計劃 Propose next step ? 確認(rèn)合同 Confirm agreement ? 積極地結(jié)尾 End on a positive Prepared by Brain Wei 主動提出交易的比例 雙方都提出交易要求 60% 銷售員提出交易要求 20% 客戶提出交易要求 20% PS： 主動提出交易的一方在談判過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。 。 ? 同類比較原則。 ? 他們可以承受我們的價格，有可能的話卻希望得到一筆最廉價的買賣。 事前處理： if 歷史遺留的問題。 ? 嘗試獲得好的待遇：價格、 服務(wù)等 …… ? 測試你的權(quán)限 …… Genuine 真實的 Excuse 借口 Testing 試探 Prepared by Brain Wei 讓我跟你的老板談吧！ 客 戶：讓我跟你的老板談吧！ 銷售員： 我非常樂意為您安排，不過領(lǐng)導(dǎo)已授權(quán)我代表 酒店與你商談，我想領(lǐng)導(dǎo)的決定也是基于我的 建議基礎(chǔ)上的。 ? 由于 …… 原因放棄購買。 Prepared by Brain Wei 客 人 : 你們的酒店不在湖邊啊！ 銷售員 : 李小姐，從與您的交流中，我了解到您的客人大部分時間都在工 廠或公司，不太有什么時間去游湖，我們的酒店就在商業(yè)區(qū)，而 且去湖邊也非常方便，有許多客人原來是住在湖邊，現(xiàn)在也都住 過來了。 顧客：嗯，再給我來一聽吧！ Prepared by Brain Wei 適當(dāng)?shù)鼗卮穑罕却笮? 好處大大的（放大） 壞處小小的（縮?。? Prepared by Brain Wei 適當(dāng)?shù)鼗卮? 通過提供解決方案來予以澄清： Example: 顧客：在你們酒店往往很難叫到的士。上周，我們接待 XX會 議，他們對我們的服務(wù)非常滿意！ Prepared by Brain Wei Assess Validity 了解成見 用開放式問題找出為什么？ 客 人 : 你們的酒店不在湖邊？ 銷售員 : 你們的客戶中一般的客人需要湖景呢？ 還是所有的客人都需要 湖景？為什么湖景對您的客戶如此重要呢？ 您的客戶一般什么時候去湖邊？ 是否每天都需要游湖呢？ 客 人 : 你們的酒店不是品牌酒店？ 銷售員 : 您的客戶中有多少人選擇 XX或是 XX品牌的酒店呢？是否一定要 選品牌？ 為什么品牌如此重要？是否一定要用 XX集團的酒店呢？ 是否是會員？ XX酒店第一次與貴公司合作時是與您簽的約嗎？ 是否都是通過您訂房的呢？ 他們的價格是否每年都在漲？在哪些方面您感覺可以合作的更 方便呢？ Prepared by Brain Wei Assess Validity 了解成見 用封閉式問題找出為什么？ 如果我（ If I ） …… ..您是否（ will you ） ……… 找出客人異議的真正原因： G： Genuine 真實的 E: Excuse 借口 T: Testing 試探 客 人 : 你們的酒店不是品牌酒店。 客 人 : 我的客人上次在你們酒店入住的時候吃壞肚子了。 銷售員 : 這是發(fā)生在何時的事呢 ? 有多少客人向您提及此事呢 ? 是第一次來的時候還是每次都這樣呢 ? 一般發(fā)生在什么時間 ? 交通不方便的問題，是您自己開車還是打車過來的呢 ? 您的客人都是從哪些地區(qū)來的呢 ? Prepared by Brain Wei Acknowledge Concern 正面回應(yīng) 與客人交流中尋找機會，將異議轉(zhuǎn)化為需求：會議設(shè)施。 ) 客 人 : 你們酒店的地理位置不好。 ? 承諾。 ? 入神的、投入地。 ? 將異議轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蟆? 所有的銷售員在銷售展開前都是 從客戶的拒絕開始的 …… Resistance Commitments 我們無法完全地抹棄這種與 客戶間的阻礙（或者說疑惑）， 但是我們能將這種影響縮小，或 變成一種無關(guān)緊要的因素。 銷售： 我看這款手機功能齊全，可以滿足你的所有需求，它 非常適合你??！ 顧客：可是它太貴了！ 銷售： 什么？太貴了？你怎么不早說呢。 。（ 毫不猶豫地大聲說出來 ） 我特別愛吃冰淇淋。首先， 吸一口氣，把氣往下運，然后從丹田向 外爆發(fā)，大聲地念出來，多練習(xí)幾次， 慢慢感覺聲音的力量。 Prepared by Brain Wei 客戶心中的天平 PS：只有當(dāng)客戶心中的天平傾向于產(chǎn)品價值一邊時，也就是 認(rèn)為購買產(chǎn)品很值的時候，才會決定購買。 患者：我從來沒扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要 輕點兒??！ 醫(yī)生： 那我先給你解釋一下針灸治療。扎針的時候先把針直接剌到頭皮下，接著貫 穿上下，左右向?qū)?cè)沿頭皮平剌過去，然后左右捻 動，上下拔插，最后通上電，讓針隨著電流博動， 加強剌激。 4 ? 歸納需求 Summarize Needs ? 完整核對 Check pleteness ? 現(xiàn)場解答 Present Solutions Prepared by Brain Wei 購買與銷售流程 購買動機 詢問專家 評估方案 選擇方案 滿足購買動機 發(fā)現(xiàn)購買動機 設(shè)計發(fā)問技巧 充當(dāng)專家 介紹產(chǎn)品 提供方案 達成協(xié)議 克 服 異 議 Prepared by Brain Wei 銷售陳述 好 壞 低 高 銷售陳述 公司、產(chǎn)品的知名度 A B C D Prepared by Brain Wei 銷售陳述 從小的方面講，銷售陳述 做得好，可以賣出一件產(chǎn)品， 推出一個方案。 Match Needs 迎合需求 。 銷售員： 您希望什么人看到貴公司 的產(chǎn)品廣告？ 客 戶： 30～ 45歲的高收入人群。 客 戶：你們的發(fā)行量是多少？ 銷售員： 每月 17000份。 v 引導(dǎo)客戶的思路。 3 ? Introduce petitor weaknesses 闡述競爭者劣勢 ? Highlight disadvantages 夸大、放大缺點 ? Clarify benefits 說明利益 Prepared by Brain Wei Enlarge Needs 深入探討～ “ 下毒 ” ? 您與那家 XX酒店合作過嗎？ ? 你是否參觀過他們的會場？ ——如果回答 “ 是 ” ：不知您是否 已經(jīng)感覺到他們的 …… 不是 很好？ ——如果回答 “ 沒有 ” ：不知您是 否聽說 XX酒店的 …… 不是很 好？ PS：最多 “ 下毒 ” 兩次。 。 銷售： 選擇我們公司你就省心了。我上周參加一個學(xué)術(shù)交流會還向其 他醫(yī)院的醫(yī)生說起過呢！ 銷售： 謝謝！我們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量好，售后服務(wù)也很好，技術(shù)支持全年 365 天 24小時無休，并且市區(qū)范圍內(nèi) 1小時上門服務(wù)，同時提供備用機 器，確保你們的檢查工作不受影響。 ) 銷售員 : 咦，別走啊 ! 發(fā)問的形式 –