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2025-02-22 17:08 本頁面
【正文】 2023/1/28 9:07:5509:07:5528 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 。 一月 2109:07:5509:07Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/28 9:07:5409:07:5428 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 21一月 2109:07:5409:07:54January 28, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。n 1戰(zhàn)略協(xié)同價值n 2聯(lián)合創(chuàng)新價值 n 3重復購買價值 n 4交叉銷售價值n 5感情壁壘價值n 6品牌效應價值n 7客戶主動推薦價值 買賣關(guān)系 優(yōu)先選擇關(guān)系 合作伙伴 戰(zhàn)略聯(lián)盟 這四類關(guān)系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。判斷下面的狀態(tài)n 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。利益 B利記得提到所有的利益客戶已知的利益也應該說出來用客戶聽得懂的語言說有建設(shè)性 ,有把握創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛顧客要的是利益顧客要的是利益 ,而不是什么特點和優(yōu)點而不是什么特點和優(yōu)點5處理負面反應 —— 克服障礙客戶異議的兩重性異議異議成交成交障礙障礙成交成交信號信號成交希望成交希望n 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求n 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度n 客戶的異議給你更多的信息n 拒絕改變n 情緒處于低潮n 沒有意愿n 客戶需求太大n 預算不足n 借口或推托n 有隱藏異議n 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任n 做了夸大的陳述n 使用過多的專門術(shù)語n 客戶需求開發(fā)失敗n 溝通不當n 展示失敗n 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮n 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標n 異議可以縮短到簽單的路程n 有異議表明客戶仍然有求于你n 異議可能表示客戶需要更多的信息n 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議n 絕對不能用大話來對付異議n 客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑q 需要立刻處理的異議n 當客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時n 你必須處理了才能獲得進展n 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時n 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意n 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單n 表面的許多異議，但都不是真實的異議q 醉翁之意不在酒回避無關(guān)的異議把握時機，及時反應，不要被顧客難倒盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋答復時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語減少顧客說 “不 ”的機會絕對不能爭辯知之為知之，不知為不知，誠意為根本認真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 買你的不買他的，給個理由先?。簄 你會說競爭對手壞話嗎？n 營銷箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶內(nèi)心最脆弱的地方！每個人內(nèi)心深處都有一個小小的秘密，那是他永遠的痛． ?n ?n 營銷箴言：客戶不會采購最合適的產(chǎn)品，而會采購最容易做出決策的產(chǎn)品．n 找到競爭對手一個弱點 ,使之不足以在客戶處獲得充分信任 ,那他就不會拿走所有訂單n 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益n 運用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要n 所介紹的利益顯得比對手更為突出n 一個經(jīng)常 ”出事 ”的競爭對手是我們所需要的n 信息空白（對手情況，合作歷史，內(nèi)
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