xx資訊股份有限公司cpe培訓(xùn)—銷售技巧(編輯修改稿)
2025-06-17 21:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 F A B 展開 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： PresentationF F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 OPEN9000電子商務(wù)套件、 B8財(cái)務(wù)軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?讓準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的“解決方案”能滿足他和你 提出 的他的所有需求。 程 序 ?確認(rèn)需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個(gè)特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 善用加減乘除 ?你與客戶做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶提出 “異議” 時(shí) ?你做 “成本分析” 時(shí) ?客戶 “殺價(jià)” 時(shí) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 產(chǎn)品演示 Demonstration 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 的效果 ?處理客戶的 不安。 ?證實(shí)在介紹過程中所說的， 解除客戶 疑慮。 ?讓客戶有“ 不好意識(shí) ”的感覺。 ?感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“ 締結(jié)合約 ” 欲望， 使其產(chǎn)生“ 據(jù)為己有 ”的念頭 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 的程序 ?合適的開場(chǎng)白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 前注意事項(xiàng) ?務(wù)必請(qǐng)“ 決策者 ”參加 ?整理要闡述的“ 利益 ”并明確重點(diǎn) ?檢查 演示稿、補(bǔ)充說明附件 ?預(yù)先 演練 ?整理 會(huì)議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀(jì)念品 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Demonstration 中注意事項(xiàng) ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)， 應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進(jìn)行。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。 ?自信與從容。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公
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