xx資訊股份有限公司cpe培訓—銷售技巧(已改無錯字)
2023-06-27 21:38:12 本頁面
【正文】 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Demonstration 結束注意事項 ?結束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結 ” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 建議書撰寫 Proposal 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Proposal 提出時機 ?提出“建議權”以制造商談機會。 ?承辦人“沒有動靜”， 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?客戶“委決不下”時。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， 以期“提前締約”。 ?當客戶提出要求時。 （大型競標采購、復雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Proposal 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 ？ ?？ ?？ ?軟件采購費用預算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Proposal 提出后 ?了解 。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 成交與締結 Close 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： 要求承諾與締結 ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時間讓我們的實施人員與服務人員解決你 的所有問題。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 試探性要求 ?測量準客戶的溫度 ?探知準客戶關心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習慣采用的方式 要求簽約 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓 ： Close 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認知 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 我沒有辦法決定 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊
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