某企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)[文獻(xiàn)綜述](已修改)
2024-11-04 21:31 本頁(yè)面
【正文】 題 目 某 企業(yè) 銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì) 一、 前言部分 在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和全球化進(jìn)程下，企業(yè)不管是在 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)都面臨了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)為了生存和更好地 可持續(xù)發(fā)展，就必須不斷吸引、保留客戶并與之保持良好的關(guān)系。企業(yè)的銷售人員和銷售工作是其與客戶聯(lián)系的紐帶與橋梁， 企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價(jià)值， 為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)并達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，作為 銷售 的重要 實(shí)施者 ， 有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售 人員 的重要性 。 而合理有效的薪酬激勵(lì)方案能吸引并留住一流銷售人才，提高銷售人員的工作滿 意度并激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性，從而為企業(yè)創(chuàng)造更高的價(jià)值和利潤(rùn)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因而 如何 設(shè)計(jì)出一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的針對(duì)銷售人員的薪酬激勵(lì)方案成了企業(yè)及管理學(xué)術(shù)界 爭(zhēng)相研究的課題 。 為此，筆者查閱了大量的參考文獻(xiàn)及學(xué)者和專家的研究成果，并進(jìn)行了相關(guān)的梳理。 二、主題部分 （一）銷售人員概述 銷售人員概念 銷售人員 的概念一般都比較統(tǒng)一，就 是指在企業(yè)中從事銷售工作的所有的專業(yè)員工 , 包括客戶總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表和銷售助理。 （ 陳曉東 、 田利華 ， 2020） 銷售人員的工作特點(diǎn) 銷售人員 工作環(huán)境復(fù)雜多變 ， 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和 客戶需求各異， 且隨時(shí)會(huì)發(fā)生改變 ； 工作對(duì)象復(fù)雜多樣 ， 各種類型的客戶在需求上都存在差異；工作過程的自主性、獨(dú)立性、 靈活性強(qiáng) ； 工作結(jié)果的不確定性大 ， 銷售人員 的 工作績(jī)效受外部因素 的 影響 很 大。 （呂濤、潘寧軍， 2020） 銷售人員的 工作地點(diǎn)分散，工作時(shí)間彈性 大， 享有更多的決策權(quán) ，比如財(cái)務(wù)權(quán)等。但是他們的 流動(dòng)率 較高， 收入差距 大，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，而且 工作風(fēng)險(xiǎn) 比較 大 。（ 孫燕 ， 2020） 銷售人員需要的素質(zhì) 現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求是綜合性的。它要求銷售員同時(shí)具備較高的五種基本素質(zhì)：品德素質(zhì) —— 忠誠(chéng)度 、吃苦精神、高度責(zé)任心，心理素質(zhì) —— 自信、樂觀、積極，知識(shí)素質(zhì) —— 營(yíng)銷知識(shí)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì) —— 交際、談判能力，以及身體素質(zhì)。 （ 秦向東、 劉偉 ， 2020） 銷售人員 首先 要 有成為杰出人士的 內(nèi)在動(dòng)力 ，一般有 四種類型：成就型、競(jìng)爭(zhēng)型、自我實(shí)現(xiàn)型、關(guān)系型。 其次，要有 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 。第三，要有 完成銷售的能力 。第四，要有 建立關(guān)系的能力 。（ 芮新國(guó) ， 2020） (二 )薪酬激勵(lì)相關(guān)理論 薪酬激勵(lì)概述 所謂薪酬，就是指員工因?yàn)楣蛡蜿P(guān)系的存在而從雇主那里獲得的所有各種形式的經(jīng)濟(jì)收人以及有形服務(wù)和福利。所謂激勵(lì)，是指以滿足 人的某種需要為手段，刺激入的動(dòng)機(jī)以誘發(fā)人的激動(dòng)性，使人表現(xiàn)出有利于組織目標(biāo)的行為。 （ 張江山 ，2020） 薪酬除了工資等物質(zhì)刺激層次外，還有對(duì)工作的滿意度、提供良好的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)、具有吸引力的企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)合作精神和企業(yè)對(duì)個(gè)人的表彰等，這些屬于非貨幣性的隱性薪酬激勵(lì)因素，對(duì)貨幣性薪酬激勵(lì)起到有利的補(bǔ)充。（ 周成剛 ， 2020） 從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，薪酬是個(gè)人和組織之間的一種心理契約，這種契約通過員工對(duì)于薪酬?duì)顩r的感知而影響員工的工作行為、工作態(tài)度以及工作績(jī)效。即產(chǎn)生激勵(lì)作用。從激勵(lì)的角度來(lái)說(shuō)。員工的較高層次的薪 酬需要得到滿足的程度越高，則薪酬對(duì)于員工的激勵(lì)作用就越大。 （ 張江山 ， 2020） 績(jī)效薪酬對(duì)員工的激勵(lì)作用相當(dāng)顯著， 績(jī)效薪酬在薪酬制度措施中已被稱為“最明顯的環(huán)節(jié)”。大部分這樣的制度是基于個(gè)人績(jī)效的評(píng)價(jià)，但獎(jiǎng)勵(lì)也可以 由團(tuán)隊(duì)、組織或其他集體的水平來(lái)決定。
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