銷售研發(fā)人員與團(tuán)隊薪酬激勵(已修改)
2025-02-28 16:45 本頁面
【正文】 第九章 銷售 /研發(fā)人員與 團(tuán)隊薪酬激勵 第一節(jié) 銷售人員薪酬激勵 一、銷售人員的特征 ? 工作自由 ， 單獨(dú)行動多 ? 工作業(yè)績的不穩(wěn)定性 ? 對工作的安定性需求不大 ? 工作績效可以用具體成果顯示出來 ? 銷售人員管理相對松散 ? 銷售崗位進(jìn)入門檻較低 二、銷售薪酬模式 ? 純基本工資制 ? 銷售人員的薪酬收入有基本工資構(gòu)成 ， 薪酬模式設(shè)計以崗位為基礎(chǔ) ， 企業(yè)內(nèi)部同樣崗位享受同樣工資 。 ? 基本工資 +獎金 ? 企業(yè)按期向銷售人員支付一定數(shù)額的固定薪酬 ，即底薪 ， 用于保證員工的基本生活 ， 在銷售人員完成既定銷售目標(biāo)后再發(fā)放獎金 。 ? 基本工資 +業(yè)務(wù)提成 ? 企業(yè)按期向銷售人員支付一定數(shù)額的底薪 ， 同時根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績 ， 在期末按照月 、 季或年按一定比例發(fā)放業(yè)務(wù)提成 。 ? 基本工資 +業(yè)務(wù)提成 +獎金 ? 這種薪酬模式同時利用了業(yè)務(wù)提成和獎金這兩種手段來刺激銷售人員的積極性 。 ? 純業(yè)務(wù)提成 純業(yè)務(wù)提成 （ 傭金模式 ） 是指銷售人員的薪酬組成中沒有固定底薪部分 ， 全部由業(yè)務(wù)提成組成 。 在這種模式下 ， 銷售人員承擔(dān)了所有風(fēng)險 。 模式 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 純基本工資 完全沒有激勵性 員工收入穩(wěn)定有一定保證 基本工資 +獎金制 激勵性不強(qiáng) 員工收入穩(wěn)定有一定激勵 基本工資 +業(yè)務(wù)提成制 有一定激勵 員工收入穩(wěn)定有較強(qiáng)激勵 基本工資 +業(yè)務(wù)提成 +獎金 有一定激勵 員工收入穩(wěn)定有較強(qiáng)激勵 員工有企業(yè)歸屬感 純業(yè)務(wù)提成 員工收入無保證 激勵性非常強(qiáng) 激勵模式優(yōu)缺點(diǎn)比較 三、銷售人員薪酬水平?jīng)Q定因素 ? 員工付出的勞動 ? 銷售人員受教育的程度 ? 銷售人員的銷售經(jīng)驗 ? 銷售人員的職位 ? 為企業(yè)服務(wù)的年限 ? 企業(yè)盈利能力 ? 地區(qū)差異 ? 行業(yè)間薪酬水平差異 ? 勞動力市場的供求狀況 四、銷售人員薪酬體系設(shè)計原則 ? 付酬哲學(xué)必須能積極的加強(qiáng)公司的戰(zhàn)略和視野 ， 以達(dá)成公司目標(biāo) 。 ? 付酬方案應(yīng)與公司的財政能力和行政能力相一致 。 ? 付酬方案必須基于清晰定義的工作及他們在交易過程中的作用 。 ? 付酬方案必須與公司法定的規(guī)定 、 規(guī)范的規(guī)定相一致 。 五、銷售人員薪酬方案設(shè)計的關(guān)鍵問題 ? 薪酬方案應(yīng)覆蓋的職位特征 ? 與顧客接觸且能說服顧客購買公司產(chǎn)品或服務(wù) ，使公司獲利 。 ? 銷售方案的個數(shù) ? 在準(zhǔn)確界定和設(shè)計銷售職位的前提下 ， 有多少個銷售職位就應(yīng)有多少個銷售薪酬方案 。 ? 采用銷售傭金還是銷售獎金 ? 取決于銷售區(qū)域容量差異的大小 傭金方案：銷售區(qū)域銷售潛力相同 ， 銷售人員具有同等的銷售和收入機(jī)會 ， 根據(jù)實際銷售業(yè)績的百分比支付傭金； 銷售獎金：銷售區(qū)域潛力不同 ， 通過設(shè)定不同的銷售目標(biāo) ， 根據(jù)目標(biāo)完成的百分比支付獎金 。 ? 薪酬比例構(gòu)成 ? 避免認(rèn)為激勵薪酬所占比例越高 ， 對銷售人員激勵作用越大的認(rèn)識誤區(qū) ， 根據(jù)企業(yè)具體情況酌情選擇薪酬比例構(gòu)成模式 。 ? 確定評估和支付周期 ? 根據(jù)月 、 季度和年度對銷售人員進(jìn)
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