【正文】 [內(nèi)容提要 ] 激勵與薪酬是管理銷售人員的有效手段之一。本章主要討論銷售人員的 激勵方式和銷售激勵組合，薪酬的類型以及如何選擇薪酬制度 。 [學(xué)習(xí)要點(diǎn) ] 1．了解銷售人員激勵的方式和原則； 2．理解銷售激勵組合； 3．掌握銷售人員薪酬管理的內(nèi)容。 激勵和薪酬是企業(yè)吸引銷售人員、留住銷售人才、鼓舞士氣的有效手段。在殘酷的市場競爭中，銷售人員時(shí)常遭遇各種各樣的困難。 企業(yè)要吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員首先就要給予他們公平合理的薪酬待遇，讓他們所付出的艱辛勞動與所得到的薪酬成正比，而且還要使用各種激勵方法，使銷售人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們努力去為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績 。 第一節(jié) 銷售人員激勵的方式 一、銷售人員激勵概述 每個人的潛能都是無限的，其發(fā)揮的程度受到多種因素的制約 。其能力和天賦的發(fā)揮取決于動機(jī)的大小。而激勵銷售人員的工作動機(jī)，則成為銷售主管的首要任務(wù)之一。 動機(jī)是指人們從事某種活動、為某一目標(biāo)付出努力的意愿。 激勵就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，需要不停地耕耘才能有收獲，銷售代表經(jīng)常單獨(dú)工作，經(jīng)常遇到挫折。有效的激勵有助于銷售人員勇于面對困難、克服困難，積極主動的措施解決困難。 一、銷售人員激勵概述 激勵對企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面。 (一 )激勵可以提高工作效率 工作效率的高低和工作成果的大小，通常取決于兩個基本因素：一是能不能，二是干不干。前者指是否具有承擔(dān)某項(xiàng)工作的能力和資格；后者是指從事某項(xiàng)工作的意愿、即工作積極性的問題。在銷售過程中，有著大量艱巨的工作，只有充分調(diào)動人的積極性，發(fā)揮人的主動性、創(chuàng)造性，才能更高效地完成銷售任務(wù)。 (二 )激勵是開發(fā)個人潛能的重要手段 人的潛能是蘊(yùn)藏于人體內(nèi)的潛在能力，不僅在人的行為活動中尚未顯露出來，甚至是潛能的擁有者也未必意識到。但這種潛能的確是存在的，而且一經(jīng)發(fā)掘便能釋放出巨大的能量，而激勵就是釋放這種潛能的有效手段。 一、銷售人員激勵概述 (三 )激勵是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動力 美國著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得斯認(rèn)為，企業(yè)在未來競爭中取勝的關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的品質(zhì)。而由于當(dāng)今世界上，每一個企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來越短，不斷創(chuàng)新便成為企業(yè)生命活力的源泉。例如， 銷售主管可以設(shè)立合理化的獎勵來鼓勵員工提建議，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，如果這些建議被采納并獲得了經(jīng)濟(jì)效益，可根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益的大小進(jìn)行額外的獎勵。 二、激勵方式 如果方式不妥當(dāng)，滿足后對于員工績效的提高沒有明顯的效果。激勵方式為激勵實(shí)施提供了具體的指導(dǎo)方法。 一般而言，針對銷售人員的激勵方式主要有以下幾種。 (一 )物質(zhì)激勵 物質(zhì)激勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎金和各種福利。 要激勵銷售戰(zhàn)線的員工，必須提供合理的物質(zhì)條件來激勵其工作積極性，盡管它不是最好的手段，但卻是非常重要的，因?yàn)樽非笪镔|(zhì)的需要是人類的本能。物質(zhì)激勵往往與目標(biāo)激勵聯(lián)系起來使用。 二、激勵方式 (二 )目標(biāo)激勵 目標(biāo)激勵是指為銷售人員確定一些可行的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來激勵銷售人員。企業(yè)普遍使用的銷售目標(biāo)有： 銷售額、銷售量、新客戶數(shù)、貸款回收率等 ，通常企業(yè)會綜合運(yùn)用這些目標(biāo)。 二、激勵方式 (三 )培訓(xùn)激勵 許多企業(yè)如今把培訓(xùn)作為一種激勵手段，效果非常好。隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和銷售人員對培訓(xùn)越來越重視：企業(yè)把這種培訓(xùn)當(dāng)作一種對未來的投資，把銷售人員的貢獻(xiàn)與培訓(xùn)掛鉤，對有突出性貢獻(xiàn)的銷售人員給予獎勵性的培訓(xùn)。由企業(yè)出錢，讓這部分員工去參加與銷售工作相關(guān)的培訓(xùn)，或者送他們?nèi)鴥?nèi)外高校進(jìn)行更高層次的進(jìn)修、學(xué)習(xí)，使他們的專業(yè)知識或?qū)I(yè)技能能夠在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，從而滿足不斷發(fā)展的市場對更高層次銷售人員的需求 。 提高該企業(yè)的整體競爭力。而銷售人員則關(guān)注自身的發(fā)展，這種培訓(xùn)也可以作為職業(yè)生涯的一項(xiàng)資歷。 二、激勵方式 (四 )工作激勵 企業(yè)根據(jù)銷售人員自身實(shí)際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任務(wù)、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對銷售人員產(chǎn)生有效的激勵。 (五 )榜樣激勵 在團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。通過樹立優(yōu)秀榜樣可以使銷售人員找到一個目標(biāo)，為銷售人員克服困難、增強(qiáng)信息、爭取成功。 二、激勵方式 (六 )民主激勵 民主激勵指實(shí)行民主化管理，讓銷售人員參與營銷目標(biāo)、顧客策略、競爭方式、銷售價(jià)格等政策的制定；邀請其參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。 (七 )環(huán)境激勵 環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。企業(yè)對銷售人員的重視程度很重要。有些環(huán)境激勵可以直接滿足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動銷售人員努力工作。企業(yè)可以召開定期的銷售會議或非正式集會，為銷售代表提供一個社交場所，給予銷售代表與公司高層交談的機(jī)會，給予他們在更大群體范圍內(nèi)結(jié)交朋友、交流感情的機(jī)會。 二、激勵方式 (八 )競賽激勵 銷售工作充滿了挑戰(zhàn)性，工作過程往往是艱苦而乏味的，開展競爭激勵能激發(fā)銷售人員的求勝精神，提高銷售人員的士氣。競賽激勵的目的是鼓勵銷售人員做出比平時(shí)更多的努力，創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績，競賽要能創(chuàng)造銷售人員的銷售熱情，鼓勵銷售人員使出不服輸?shù)钠磩?。所以，開展競賽激勵要做好充分的準(zhǔn)備，合理設(shè)置競賽項(xiàng)目及獎勵方法。企業(yè)常用的競賽激勵有：銷售業(yè)績競賽、新客戶開發(fā)競賽、回款競賽等 小結(jié) 一、銷售人員激勵概述 一、激勵對企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面。 (一 )激勵可以提高工作效率 (二 )激勵是開發(fā)個人潛能的重要手段 (三 )激勵是激發(fā)員 x危 ,l造力和革新精神的動力 小結(jié) 一、銷售人員激勵概述 二、激勵方式 (一 )物質(zhì)激勵 (二 )目標(biāo)激勵 (三 )培訓(xùn)激勵 (四 )工作激勵 (五 )榜樣激勵 (六 )民主激勵 (七 )環(huán)境激勵 (八 )競賽激勵 第二節(jié) 銷售激勵組合 有效的激勵可以成為組織發(fā)展的動力和保證，可以把員工潛在的能量激發(fā)出來，更好地為實(shí)現(xiàn)組織的既定目標(biāo)而努力。銷售人員的激勵方式和途徑有很多，企業(yè)在對其進(jìn)行激勵時(shí)，必須遵循管理的彈性原理，靈活運(yùn)用。此外，激勵方法不是單單一種就能奏效的，必須運(yùn)用激勵組合進(jìn)行激勵。 一、銷售激勵組合的原則 企業(yè)或銷售經(jīng)理在具體激勵過程中，要全面、綜合、具體地運(yùn)用各種激勵手段來達(dá)到激勵的目的，遵循科學(xué)的原則，激發(fā)員工的動機(jī)，提高他們工作的積極性。主要的銷售激勵組合應(yīng)遵循以下原則。 一、銷售激勵組合的原則 (一 )物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合 金錢往往有著比金錢本身更多的價(jià)值，它有可能意味著地位或權(quán)利。但是，一旦金錢收入有了一定的保障，金錢激勵的效果往往是邊際遞減的，它不能作為唯一的激勵因素。 精神激勵是物質(zhì)激勵的必要補(bǔ)充，有助于形成良好的企業(yè)文化，它是管理者倡導(dǎo)企業(yè)精神，培養(yǎng)優(yōu)秀員工隊(duì)伍的有效方式。用精神激勵鼓勵部門、員工之間的競賽評比， 能有效緩和人際矛盾，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，使員工的積極性得到最大限度的發(fā)揮。 精神激勵有著物質(zhì)激勵無法代替的作用，從人的動機(jī)來看，人人都具有自我肯定、榮譽(yù)需要、對美好未來的展望以及承擔(dān)責(zé)任的渴望。 一、銷售激勵組合的原則 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 正強(qiáng)化激勵是對個體的良好行為給予肯定和獎賞，使其得到鞏固和加強(qiáng)。正強(qiáng)化激勵因素包括了物質(zhì)的和精神的，也要注意物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合。 物質(zhì)的因素包括獎金、工資、獎品等，精神的因素包括獎狀、評先進(jìn)獎項(xiàng)、公開表揚(yáng)等。 負(fù)強(qiáng)化就是通常所說的懲罰， 常用形式有經(jīng)濟(jì)懲罰、行政處分、批評、開除等。 懲罰使人產(chǎn)生內(nèi)疚感，使人頭腦清醒，認(rèn)識到自己的錯誤和不足，從而汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改善自己。 在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵過程中，要把握好幾個基本原則。 一、銷售激勵組合的原則 1．堅(jiān)持公平合理 獎勵和懲罰都必須公平合理，不能因個人的地位、家庭背景以及和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏而有所不同。受獎?wù)呋蚴軕驼邥⒆约旱谋憩F(xiàn)、貢獻(xiàn)以及所受的待遇與其他員工比較，只有感到自己受到公平對待時(shí)，才會心情舒暢，不會有怨言，以后更好地投入工作。 2．獎勵要能發(fā)揮最大的激勵效果 第一，不同人要采取不同的獎勵 ，低收人員工可以充分利用獎金的效用，而收入較高的員工可側(cè)重于精神獎勵；