【正文】 [內(nèi)容提要 ] 激勵(lì)與薪酬是管理銷售人員的有效手段之一。本章主要討論銷售人員的 激勵(lì)方式和銷售激勵(lì)組合，薪酬的類型以及如何選擇薪酬制度 。 [學(xué)習(xí)要點(diǎn) ] 1．了解銷售人員激勵(lì)的方式和原則； 2．理解銷售激勵(lì)組合； 3．掌握銷售人員薪酬管理的內(nèi)容。 激勵(lì)和薪酬是企業(yè)吸引銷售人員、留住銷售人才、鼓舞士氣的有效手段。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員時(shí)常遭遇各種各樣的困難。 企業(yè)要吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員首先就要給予他們公平合理的薪酬待遇，讓他們所付出的艱辛勞動(dòng)與所得到的薪酬成正比，而且還要使用各種激勵(lì)方法，使銷售人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們努力去為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 。 第一節(jié) 銷售人員激勵(lì)的方式 一、銷售人員激勵(lì)概述 每個(gè)人的潛能都是無限的，其發(fā)揮的程度受到多種因素的制約 。其能力和天賦的發(fā)揮取決于動(dòng)機(jī)的大小。而激勵(lì)銷售人員的工作動(dòng)機(jī)，則成為銷售主管的首要任務(wù)之一。 動(dòng)機(jī)是指人們從事某種活動(dòng)、為某一目標(biāo)付出努力的意愿。 激勵(lì)就是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，需要不停地耕耘才能有收獲，銷售代表經(jīng)常單獨(dú)工作，經(jīng)常遇到挫折。有效的激勵(lì)有助于銷售人員勇于面對(duì)困難、克服困難，積極主動(dòng)的措施解決困難。 一、銷售人員激勵(lì)概述 激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 (一 )激勵(lì)可以提高工作效率 工作效率的高低和工作成果的大小，通常取決于兩個(gè)基本因素：一是能不能，二是干不干。前者指是否具有承擔(dān)某項(xiàng)工作的能力和資格；后者是指從事某項(xiàng)工作的意愿、即工作積極性的問題。在銷售過程中，有著大量艱巨的工作，只有充分調(diào)動(dòng)人的積極性，發(fā)揮人的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，才能更高效地完成銷售任務(wù)。 (二 )激勵(lì)是開發(fā)個(gè)人潛能的重要手段 人的潛能是蘊(yùn)藏于人體內(nèi)的潛在能力，不僅在人的行為活動(dòng)中尚未顯露出來，甚至是潛能的擁有者也未必意識(shí)到。但這種潛能的確是存在的，而且一經(jīng)發(fā)掘便能釋放出巨大的能量，而激勵(lì)就是釋放這種潛能的有效手段。 一、銷售人員激勵(lì)概述 (三 )激勵(lì)是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動(dòng)力 美國(guó)著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得斯認(rèn)為，企業(yè)在未來競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的品質(zhì)。而由于當(dāng)今世界上，每一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來越短，不斷創(chuàng)新便成為企業(yè)生命活力的源泉。例如， 銷售主管可以設(shè)立合理化的獎(jiǎng)勵(lì)來鼓勵(lì)員工提建議，充分發(fā)揮員工的創(chuàng)造性，如果這些建議被采納并獲得了經(jīng)濟(jì)效益，可根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益的大小進(jìn)行額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 二、激勵(lì)方式 如果方式不妥當(dāng)，滿足后對(duì)于員工績(jī)效的提高沒有明顯的效果。激勵(lì)方式為激勵(lì)實(shí)施提供了具體的指導(dǎo)方法。 一般而言，針對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式主要有以下幾種。 (一 )物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是最基本的激勵(lì)手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎(jiǎng)金和各種福利。 要激勵(lì)銷售戰(zhàn)線的員工，必須提供合理的物質(zhì)條件來激勵(lì)其工作積極性，盡管它不是最好的手段，但卻是非常重要的，因?yàn)樽非笪镔|(zhì)的需要是人類的本能。物質(zhì)激勵(lì)往往與目標(biāo)激勵(lì)聯(lián)系起來使用。 二、激勵(lì)方式 (二 )目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì)是指為銷售人員確定一些可行的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來激勵(lì)銷售人員。企業(yè)普遍使用的銷售目標(biāo)有： 銷售額、銷售量、新客戶數(shù)、貸款回收率等 ，通常企業(yè)會(huì)綜合運(yùn)用這些目標(biāo)。 二、激勵(lì)方式 (三 )培訓(xùn)激勵(lì) 許多企業(yè)如今把培訓(xùn)作為一種激勵(lì)手段，效果非常好。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和銷售人員對(duì)培訓(xùn)越來越重視：企業(yè)把這種培訓(xùn)當(dāng)作一種對(duì)未來的投資，把銷售人員的貢獻(xiàn)與培訓(xùn)掛鉤，對(duì)有突出性貢獻(xiàn)的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)性的培訓(xùn)。由企業(yè)出錢，讓這部分員工去參加與銷售工作相關(guān)的培訓(xùn)，或者送他們?nèi)?guó)內(nèi)外高校進(jìn)行更高層次的進(jìn)修、學(xué)習(xí)，使他們的專業(yè)知識(shí)或?qū)I(yè)技能能夠在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，從而滿足不斷發(fā)展的市場(chǎng)對(duì)更高層次銷售人員的需求 。 提高該企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售人員則關(guān)注自身的發(fā)展，這種培訓(xùn)也可以作為職業(yè)生涯的一項(xiàng)資歷。 二、激勵(lì)方式 (四 )工作激勵(lì) 企業(yè)根據(jù)銷售人員自身實(shí)際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任務(wù)、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)。 (五 )榜樣激勵(lì) 在團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。通過樹立優(yōu)秀榜樣可以使銷售人員找到一個(gè)目標(biāo)，為銷售人員克服困難、增強(qiáng)信息、爭(zhēng)取成功。 二、激勵(lì)方式 (六 )民主激勵(lì) 民主激勵(lì)指實(shí)行民主化管理，讓銷售人員參與營(yíng)銷目標(biāo)、顧客策略、競(jìng)爭(zhēng)方式、銷售價(jià)格等政策的制定；邀請(qǐng)其參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。 (七 )環(huán)境激勵(lì) 環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。企業(yè)對(duì)銷售人員的重視程度很重要。有些環(huán)境激勵(lì)可以直接滿足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動(dòng)銷售人員努力工作。企業(yè)可以召開定期的銷售會(huì)議或非正式集會(huì)，為銷售代表提供一個(gè)社交場(chǎng)所，給予銷售代表與公司高層交談的機(jī)會(huì)，給予他們?cè)诟笕后w范圍內(nèi)結(jié)交朋友、交流感情的機(jī)會(huì)。 二、激勵(lì)方式 (八 )競(jìng)賽激勵(lì) 銷售工作充滿了挑戰(zhàn)性，工作過程往往是艱苦而乏味的，開展競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)能激發(fā)銷售人員的求勝精神，提高銷售人員的士氣。競(jìng)賽激勵(lì)的目的是鼓勵(lì)銷售人員做出比平時(shí)更多的努力，創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績(jī)，競(jìng)賽要能創(chuàng)造銷售人員的銷售熱情，鼓勵(lì)銷售人員使出不服輸?shù)钠磩?。所以，開展競(jìng)賽激勵(lì)要做好充分的準(zhǔn)備，合理設(shè)置競(jìng)賽項(xiàng)目及獎(jiǎng)勵(lì)方法。企業(yè)常用的競(jìng)賽激勵(lì)有：銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽、新客戶開發(fā)競(jìng)賽、回款競(jìng)賽等 小結(jié) 一、銷售人員激勵(lì)概述 一、激勵(lì)對(duì)企業(yè)的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 (一 )激勵(lì)可以提高工作效率 (二 )激勵(lì)是開發(fā)個(gè)人潛能的重要手段 (三 )激勵(lì)是激發(fā)員 x危 ,l造力和革新精神的動(dòng)力 小結(jié) 一、銷售人員激勵(lì)概述 二、激勵(lì)方式 (一 )物質(zhì)激勵(lì) (二 )目標(biāo)激勵(lì) (三 )培訓(xùn)激勵(lì) (四 )工作激勵(lì) (五 )榜樣激勵(lì) (六 )民主激勵(lì) (七 )環(huán)境激勵(lì) (八 )競(jìng)賽激勵(lì) 第二節(jié) 銷售激勵(lì)組合 有效的激勵(lì)可以成為組織發(fā)展的動(dòng)力和保證，可以把員工潛在的能量激發(fā)出來，更好地為實(shí)現(xiàn)組織的既定目標(biāo)而努力。銷售人員的激勵(lì)方式和途徑有很多，企業(yè)在對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，必須遵循管理的彈性原理，靈活運(yùn)用。此外，激勵(lì)方法不是單單一種就能奏效的，必須運(yùn)用激勵(lì)組合進(jìn)行激勵(lì)。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 企業(yè)或銷售經(jīng)理在具體激勵(lì)過程中，要全面、綜合、具體地運(yùn)用各種激勵(lì)手段來達(dá)到激勵(lì)的目的，遵循科學(xué)的原則，激發(fā)員工的動(dòng)機(jī)，提高他們工作的積極性。主要的銷售激勵(lì)組合應(yīng)遵循以下原則。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (一 )物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 金錢往往有著比金錢本身更多的價(jià)值，它有可能意味著地位或權(quán)利。但是，一旦金錢收入有了一定的保障，金錢激勵(lì)的效果往往是邊際遞減的，它不能作為唯一的激勵(lì)因素。 精神激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)的必要補(bǔ)充，有助于形成良好的企業(yè)文化，它是管理者倡導(dǎo)企業(yè)精神，培養(yǎng)優(yōu)秀員工隊(duì)伍的有效方式。用精神激勵(lì)鼓勵(lì)部門、員工之間的競(jìng)賽評(píng)比， 能有效緩和人際矛盾，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，使員工的積極性得到最大限度的發(fā)揮。 精神激勵(lì)有著物質(zhì)激勵(lì)無法代替的作用，從人的動(dòng)機(jī)來看，人人都具有自我肯定、榮譽(yù)需要、對(duì)美好未來的展望以及承擔(dān)責(zé)任的渴望。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 正強(qiáng)化激勵(lì)是對(duì)個(gè)體的良好行為給予肯定和獎(jiǎng)賞，使其得到鞏固和加強(qiáng)。正強(qiáng)化激勵(lì)因素包括了物質(zhì)的和精神的，也要注意物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合。 物質(zhì)的因素包括獎(jiǎng)金、工資、獎(jiǎng)品等，精神的因素包括獎(jiǎng)狀、評(píng)先進(jìn)獎(jiǎng)項(xiàng)、公開表?yè)P(yáng)等。 負(fù)強(qiáng)化就是通常所說的懲罰， 常用形式有經(jīng)濟(jì)懲罰、行政處分、批評(píng)、開除等。 懲罰使人產(chǎn)生內(nèi)疚感，使人頭腦清醒，認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤和不足，從而汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改善自己。 在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵(lì)過程中，要把握好幾個(gè)基本原則。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 1．堅(jiān)持公平合理 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰都必須公平合理，不能因個(gè)人的地位、家庭背景以及和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的親疏而有所不同。受獎(jiǎng)?wù)呋蚴軕驼邥?huì)將自己的表現(xiàn)、貢獻(xiàn)以及所受的待遇與其他員工比較，只有感到自己受到公平對(duì)待時(shí)，才會(huì)心情舒暢，不會(huì)有怨言，以后更好地投入工作。 2．獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果 第一，不同人要采取不同的獎(jiǎng)勵(lì) ，低收人員工可以充分利用獎(jiǎng)金的效用，而收入較高的員工可側(cè)重于精神獎(jiǎng)勵(lì)；