【正文】 (四 )特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)給予的特別獎(jiǎng)勵(lì)分為經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)和非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接加薪水、傭金，或間接的福利，如帶薪假期、保險(xiǎn)、退休金等。非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式包括通過銷售競(jìng)爭(zhēng)給予銷售人員一定的榮譽(yù)，如記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)潞图o(jì)念品等。特別獎(jiǎng)勵(lì)可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售成本的效果或帶來(lái)的新客戶數(shù)量來(lái)決定， 四、薪酬的類型 一般有三種形式。 (1)全面特別獎(jiǎng)金 。 全面特別獎(jiǎng)金是指企業(yè)在特殊的時(shí)間里，如春節(jié)、年底、中秋節(jié)等，不計(jì)盈利發(fā)給所有銷售人員獎(jiǎng)金，企業(yè)可以付給每位銷售人員同樣數(shù)額的獎(jiǎng)金，也可以根據(jù)現(xiàn)在的工資和在本企業(yè)工作時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)支付獎(jiǎng)金。 (2)業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì) 。這是一種與業(yè)績(jī)相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，有很多種形式，按照獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人或集體，分為個(gè)人特別獎(jiǎng)和集體特別獎(jiǎng)。獎(jiǎng)金的發(fā)放不僅按銷售額或銷售數(shù)量，還可以按毛利率、銷售業(yè)績(jī)、開發(fā)的新客戶等。集體特別獎(jiǎng)的發(fā)放是為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)銷售精神，一般是按照銷售區(qū)域來(lái)發(fā)放的。發(fā)給一個(gè)銷售區(qū)域的獎(jiǎng)金數(shù)額，是把它的業(yè)績(jī)與組織內(nèi)其他銷售地區(qū)比較后確定的，然后地區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)按業(yè)績(jī)?cè)俜纸o每個(gè)銷售分區(qū)一定數(shù)額，分區(qū)經(jīng)理則會(huì)把這份獎(jiǎng)金分給全體銷售人員，或是根據(jù)銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)分發(fā)。 (3)銷售競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)。 第三種特別獎(jiǎng)勵(lì)形式是銷售競(jìng)爭(zhēng)，這是一種特別的銷售計(jì)劃，通過給銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，促使他們實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)。這些獎(jiǎng)勵(lì)包括證書、現(xiàn)金、物品或旅游等。 小結(jié) 四、薪酬的類型 十四、薪酬的類型 (一 )固定薪水制 (二 )直接傭金制 (三 )組合薪酬制 (四 )特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 十五、傭金通常主要取決于以下三個(gè)因素 ： A、績(jī)效評(píng)估和報(bào)酬支付的依據(jù) B、傭金率 C、傭金的起付點(diǎn)。 小結(jié) 四、薪酬的類型 十六、組合薪酬制最常見的有以下三種形式。 1．薪水加傭金計(jì)劃 2．薪水加獎(jiǎng)金計(jì)劃 3．生活費(fèi)加傭金計(jì)劃 十七、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度一般有三種形式。 (1)全面特別獎(jiǎng)金 (2)業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì) (3)銷售競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng) 五、薪酬類型的選擇 那么企業(yè)應(yīng)該如何選擇薪酬制度呢 ?銷售主管在選擇薪酬制度時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)。 1．應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)邊際效用的理論作為參考標(biāo)準(zhǔn) 即看每增加一元薪酬，銷售人員同時(shí)所增加的銷售有多少。從銷售員的觀點(diǎn)來(lái)看，每增加一元薪金與增加一元傭金或獎(jiǎng)金，其邊際效用往往是不同的，因?yàn)閮烧叩氖杖敕€(wěn)定性不同。獎(jiǎng)金或傭金占整個(gè)報(bào)酬的比例可高可低，企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售人員的不同工作性質(zhì)和不同的實(shí)際情況來(lái)決定。 五、薪酬類型的選擇 2．銷售主管也要注意在各種薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企業(yè)獲得的邊際收入情況如何 從管理方面的觀點(diǎn)來(lái)看，每種方法所支付一元薪酬產(chǎn)生的邊際收入必須與每一元邊際薪酬成本相等。如果因多付一元資金所增加的收人大于減少一元薪金的所降低的收人，則獎(jiǎng)金的比例即可增加。但在此種情況之下，獎(jiǎng)金對(duì)收入的影響，仍較薪金對(duì)收入的影響大。 3．銷售主管應(yīng)慎重考慮固定薪金和獎(jiǎng)金的比例 這部分薪酬對(duì)銷售人員的工作有很大的影響，銷售主管應(yīng)掌握好這部分比例以及確定的依據(jù)。依據(jù)主要有：企業(yè)對(duì)各種促銷活動(dòng)的依賴程度、企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力、銷售人員個(gè)人推銷技巧的重要性等。 五、薪酬類型的選擇 4．要根據(jù)企業(yè)的自身規(guī)模、實(shí)際需要等選擇適合的薪酬制度 一般情況下，大型公司，尤其是具有很高知名度的公司應(yīng)采用高工資、低提成的策略，原因在于： (1)大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才； (2)大型企業(yè)產(chǎn)品一般已經(jīng)具有很高的品牌知名度，市場(chǎng)比較穩(wěn)定，而且具有一套運(yùn)行良好的營(yíng)銷管理體制，因此對(duì)銷售人員的個(gè)人銷售技能依賴性不高，過多的提成無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提高； (3)大型公司更注重團(tuán)隊(duì)在銷售中的作用，對(duì)銷售人員的要求不僅僅是懂推銷，最重要的是銷售人員要遵守公司的市場(chǎng)統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估的一個(gè)指標(biāo)。 對(duì)于新成立的公司則適合采用低工資、高提成的薪酬策略。主要基于以下原因： (1)低工資有利于降低固定費(fèi)用，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)； (2)小公司缺乏銷售渠道、銷售管理手段，銷售業(yè)績(jī)嚴(yán)重依賴于銷售人員的個(gè)人表現(xiàn)，因此高提成旨在使薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，激勵(lì)銷售人員積極推銷； (3)新公司、小公司資金實(shí)力較弱，資金回籠的壓力大，因此對(duì)于銷售人員的評(píng)估主要是銷售額。但是隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，企業(yè)管理不斷成熟，需要逐漸加大固定薪酬，減少浮動(dòng)部分薪酬，有助于留住一些骨干人才。 小結(jié) 五、薪酬類型的選擇 十八、薪酬類型的選擇應(yīng)注意如下幾點(diǎn)。 1．應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)邊際效用的理論作為參考標(biāo)準(zhǔn) 2．銷售主管也要注意在各種薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企業(yè)獲得的邊際收入情況如何 3．銷售主管應(yīng)慎重考慮固定薪金和獎(jiǎng)金的比例 4．要根據(jù)企業(yè)的自身規(guī)模、實(shí)際需要等選擇適合的薪酬制度 謝 謝 :06:5310:0610::06 10:0610:06::06:53 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 6分 53秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:06:5310:06:5310:063/14/2023 10:06:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :06:5310:06Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:06:5310:06:5310:06Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :06:5310:06:53March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 6分 53秒 10:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 6分 :06March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 6分 53秒 10:06:5314 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時(shí) 6分 53秒 上午 10時(shí) 6分 10:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:06:5310:06:5310:063/14/2023 10:06:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:5310:06Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:06:5310:06:5310:06Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:5310:06:53March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 6分 53秒 10:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 6分 :06March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 6分 53秒 10:06:5314 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 10時(shí) 6分 53秒 上午 10時(shí) 6分 10:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:06:5310:06:5310:063/14/2023 10:06:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:5310:06Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:06:5310:06:5310:06Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:5310:06:53March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 上午 10時(shí) 6分 53秒 10:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 10時(shí) 6分 :06March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 10時(shí) 6分 53秒 10:06:5314 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時(shí) 6分 53秒 上午 10時(shí) 6分 10:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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