【正文】 四 )工作激勵(lì) 企業(yè)根據(jù)銷售人員自身實(shí)際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任務(wù)、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對(duì)銷售人員產(chǎn)生有效的激勵(lì)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)和銷售人員對(duì)培訓(xùn)越來越重視：企業(yè)把這種培訓(xùn)當(dāng)作一種對(duì)未來的投資，把銷售人員的貢獻(xiàn)與培訓(xùn)掛鉤，對(duì)有突出性貢獻(xiàn)的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)性的培訓(xùn)。物質(zhì)激勵(lì)往往與目標(biāo)激勵(lì)聯(lián)系起來使用。激勵(lì)方式為激勵(lì)實(shí)施提供了具體的指導(dǎo)方法。 一、銷售人員激勵(lì)概述 (三 )激勵(lì)是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動(dòng)力 美國(guó)著名的企業(yè)管理學(xué)家彼得斯認(rèn)為，企業(yè)在未來競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的品質(zhì)。前者指是否具有承擔(dān)某項(xiàng)工作的能力和資格；后者是指從事某項(xiàng)工作的意愿、即工作積極性的問題。 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，需要不停地耕耘才能有收獲，銷售代表經(jīng)常單獨(dú)工作，經(jīng)常遇到挫折。其能力和天賦的發(fā)揮取決于動(dòng)機(jī)的大小。 激勵(lì)和薪酬是企業(yè)吸引銷售人員、留住銷售人才、鼓舞士氣的有效手段。 [內(nèi)容提要 ] 激勵(lì)與薪酬是管理銷售人員的有效手段之一。在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員時(shí)常遭遇各種各樣的困難。而激勵(lì)銷售人員的工作動(dòng)機(jī)，則成為銷售主管的首要任務(wù)之一。有效的激勵(lì)有助于銷售人員勇于面對(duì)困難、克服困難，積極主動(dòng)的措施解決困難。在銷售過程中，有著大量艱巨的工作，只有充分調(diào)動(dòng)人的積極性，發(fā)揮人的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，才能更高效地完成銷售任務(wù)。而由于當(dāng)今世界上，每一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期越來越短，不斷創(chuàng)新便成為企業(yè)生命活力的源泉。 一般而言，針對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式主要有以下幾種。 二、激勵(lì)方式 (二 )目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì)是指為銷售人員確定一些可行的銷售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來激勵(lì)銷售人員。由企業(yè)出錢，讓這部分員工去參加與銷售工作相關(guān)的培訓(xùn)，或者送他們?nèi)?guó)內(nèi)外高校進(jìn)行更高層次的進(jìn)修、學(xué)習(xí)，使他們的專業(yè)知識(shí)或?qū)I(yè)技能能夠在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先位置，從而滿足不斷發(fā)展的市場(chǎng)對(duì)更高層次銷售人員的需求 。 (五 )榜樣激勵(lì) 在團(tuán)隊(duì)中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。企業(yè)對(duì)銷售人員的重視程度很重要。競(jìng)賽激勵(lì)的目的是鼓勵(lì)銷售人員做出比平時(shí)更多的努力，創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績(jī)，競(jìng)賽要能創(chuàng)造銷售人員的銷售熱情，鼓勵(lì)銷售人員使出不服輸?shù)钠磩?。銷售人員的激勵(lì)方式和途徑有很多，企業(yè)在對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，必須遵循管理的彈性原理，靈活運(yùn)用。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (一 )物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 金錢往往有著比金錢本身更多的價(jià)值，它有可能意味著地位或權(quán)利。 精神激勵(lì)有著物質(zhì)激勵(lì)無法代替的作用，從人的動(dòng)機(jī)來看，人人都具有自我肯定、榮譽(yù)需要、對(duì)美好未來的展望以及承擔(dān)責(zé)任的渴望。 負(fù)強(qiáng)化就是通常所說的懲罰， 常用形式有經(jīng)濟(jì)懲罰、行政處分、批評(píng)、開除等。受獎(jiǎng)?wù)呋蚴軕驼邥?huì)將自己的表現(xiàn)、貢獻(xiàn)以及所受的待遇與其他員工比較，只有感到自己受到公平對(duì)待時(shí)，才會(huì)心情舒暢，不會(huì)有怨言，以后更好地投入工作。批評(píng)的本質(zhì)在于通過斥責(zé)，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責(zé)備銷售員。 (3)引起部屬的注意 ：明確指出具體的不足，例如， “ 那種方式行不通 ” ， “ 考慮不夠周詳 ” 。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (三 )外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合 工資、獎(jiǎng)金、福利、人際關(guān)系等因素，屬于創(chuàng)造工作環(huán)境方面，稱為外在激勵(lì)； 滿足員工自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內(nèi)在激勵(lì)。企業(yè)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)在激勵(lì)： A 培訓(xùn)激勵(lì)、 B 提升計(jì)劃激勵(lì)、 C 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)、 D 民主管理激勵(lì)、 E 職業(yè)生涯激勵(lì)。 典型的薪酬激勵(lì)方案應(yīng)包括以下 23種獎(jiǎng)金： 個(gè)人獎(jiǎng)金 ，根據(jù)每個(gè)員工的年度目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)程度確定： 部門獎(jiǎng)金 ，根據(jù)員工部門業(yè)績(jī)確定； 企業(yè)獎(jiǎng)金 ，根據(jù)企業(yè)業(yè)績(jī)確定。 (1)暗示 (2)忠告 (3)引起部屬的注意 (4)申誡： (5)制裁 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 美國(guó)蓋洛普公司將銷售人員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 B 、銷售競(jìng)賽應(yīng)該要建立具體的、公平的競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)； C 、業(yè)績(jī)競(jìng)賽和年度或季度銷售計(jì)劃相配合；競(jìng)賽目標(biāo)不能太高也不能太低，獎(jiǎng)勵(lì)面要恰到好處； D 、競(jìng)賽完畢，應(yīng)公平評(píng)選、公布成績(jī)、總結(jié)頒獎(jiǎng) 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (二 )成就型 普遍認(rèn)為，理想的銷售人員大部分是成就型的，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人定得高。 (三 )自我欣賞型 這類型銷售人員需要許多的獎(jiǎng)牌和榮譽(yù)，他們的社會(huì)承認(rèn)感很強(qiáng)，希望組織、群體、他人感受到他的存在是十分重要、不可或缺的。 他們工作缺乏創(chuàng)意，往往帶不來大客戶，加之他們的個(gè)性不會(huì)很張揚(yáng)，但他們工作勤勤懇懇，能團(tuán)結(jié)他人，接待顧客，紀(jì)律性強(qiáng)，能完成主管交辦的所有任務(wù)，激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡，并針對(duì)性地通過必要的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，提高他們的自信心與競(jìng)爭(zhēng)力，同樣能使之成為優(yōu)秀的銷售人員。這樣做不僅利于他們繼續(xù)為企業(yè)服務(wù)，也帶動(dòng)了很多的銷售人員向他們學(xué)習(xí)，從而帶動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍業(yè)績(jī)的提高。對(duì)這類成員應(yīng)主要采取目標(biāo)激勵(lì)方式，幫助他們確定一些要達(dá)到的目標(biāo)，把個(gè)人需求與組織目標(biāo)結(jié)合起來，激發(fā)銷售人員再創(chuàng)業(yè) 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (三 )問題型 企業(yè)的銷售隊(duì)伍，雖然經(jīng)過嚴(yán)格的招聘和篩選，但總會(huì)有一些被稱為有點(diǎn)問題的成員，而這些有問題的銷售員也常需要主管加以協(xié)助和督促才能改正惡習(xí)和毛病，克服困難。引導(dǎo)方法：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下；陪同銷售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎(jiǎng)品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。引導(dǎo)方法：指出強(qiáng)迫推銷的弊害及漸進(jìn)式方法的好處；加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的業(yè)務(wù)技巧；改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開展多項(xiàng)目多層次的競(jìng)賽。引導(dǎo)方法：曉之以理，告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命；動(dòng)之以情，幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說的最低時(shí)間；嚴(yán)格要求，要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。引導(dǎo)方法：告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大；以事實(shí)說明驕兵必?cái)?；提高銷售配額，健全管理制度；肯定其成績(jī)，多勞多得；不搞特殊化。 (一 )幼稚型 幼稚型是指新參加銷售工作的成員，一般是新招聘的剛走出校門的學(xué)生。 他們有了一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，與人交往能力進(jìn)一步加強(qiáng)，可以獨(dú)當(dāng)一面從事銷售業(yè)務(wù)。 因此，穩(wěn)定并發(fā)揮他們的作用是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。員工薪酬制度是成功管理最有效的工作之一，明確的薪酬體系能夠提供有效的信息并最終促成預(yù)期的經(jīng)營(yíng)成果，這對(duì)公司取得成功來說是至關(guān)重要的。 一、薪酬概述 (一 )基本薪資 基本薪資是雇主為已完成工作而支付的基本現(xiàn)金薪酬。 (二 )績(jī)效工資 績(jī)效工資是對(duì)過去工作行為和已取得成就的認(rèn)可，作為基本工資之外的增加，績(jī)效工資往往隨雇員業(yè)績(jī)的變化而調(diào)整。有時(shí)人們把激勵(lì)工資看成是可變工資，包括短期激勵(lì)工資和長(zhǎng)期激勵(lì)工資 。高層管理人員或高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員經(jīng)常獲得股份或紅利 ，這樣，他們會(huì)把精力主要放在投資回報(bào)、市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)凈收益等組織的長(zhǎng)期目標(biāo)上。員工勞動(dòng)能力的大小有別，同等條件下，所能提供的現(xiàn)實(shí)勞動(dòng)量的多少就不同，這種現(xiàn)實(shí)的勞動(dòng)量的差別是導(dǎo)致薪酬水平高低差別的基本原因。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (三 )受教育程度 銷售人員作為企業(yè)與客戶 (包括終端客戶與經(jīng)銷商 )的紐帶，代表企業(yè)與客戶接觸，其本身的一言一行表現(xiàn)出企業(yè)的文化層次。連續(xù)計(jì)算為企業(yè)服務(wù)的年限并與薪酬掛鉤有利于穩(wěn)定員工隊(duì)伍，降低流動(dòng)成本的作用，并能提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (七 )地區(qū)差異 薪酬水平是同企業(yè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平成正比。相反，當(dāng)市場(chǎng)上某些銷售人員需求大于供給 (如普通銷售人員 )時(shí)，其薪酬水平會(huì)下降。對(duì)于同一個(gè)部門工作的員工，如果他們?yōu)槠髽I(yè)作出的貢獻(xiàn)相同，那么就應(yīng)該付給他們相同或相近的薪酬水平。 2．內(nèi)部公平 在企業(yè)內(nèi)部，不同崗位的員工所獲得的薪酬應(yīng)與其為企業(yè)作出的貢獻(xiàn)成正比。 另外，適當(dāng)提高優(yōu)秀銷售人員的薪酬，還可以吸引其他企業(yè)有時(shí)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀銷售人員到本企業(yè)工作，不僅增強(qiáng)了自身的實(shí)力，而且削弱了對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)外部薪酬政策主要是處理企業(yè)與外部市場(chǎng)的關(guān)系，薪資政策的制定，反映了企業(yè)決策層是否將薪資作為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效手段?；拘劫Y在大部分銷售人員的薪資中所占比重不高，所以這里所指的經(jīng)濟(jì)性主要指銷售人員的傭金部 分。 三、薪酬管理的原則 (六 )合法性原則 合法性原則要求薪酬制度不違反國(guó)家法律法規(guī)，《 中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法 》 (以下簡(jiǎn)稱 《 勞動(dòng)法 》 )是我國(guó)一