【正文】 四 )工作激勵 企業(yè)根據銷售人員自身實際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任務、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對銷售人員產生有效的激勵。隨著知識經濟的發(fā)展，企業(yè)和銷售人員對培訓越來越重視：企業(yè)把這種培訓當作一種對未來的投資，把銷售人員的貢獻與培訓掛鉤，對有突出性貢獻的銷售人員給予獎勵性的培訓。物質激勵往往與目標激勵聯(lián)系起來使用。激勵方式為激勵實施提供了具體的指導方法。 一、銷售人員激勵概述 (三 )激勵是激發(fā)員工創(chuàng)造力和革新精神的動力 美國著名的企業(yè)管理學家彼得斯認為，企業(yè)在未來競爭中取勝的關鍵在于其產品的品質。前者指是否具有承擔某項工作的能力和資格；后者是指從事某項工作的意愿、即工作積極性的問題。 銷售是一項艱苦的工作，需要不停地耕耘才能有收獲，銷售代表經常單獨工作，經常遇到挫折。其能力和天賦的發(fā)揮取決于動機的大小。 激勵和薪酬是企業(yè)吸引銷售人員、留住銷售人才、鼓舞士氣的有效手段。 [內容提要 ] 激勵與薪酬是管理銷售人員的有效手段之一。在殘酷的市場競爭中，銷售人員時常遭遇各種各樣的困難。而激勵銷售人員的工作動機，則成為銷售主管的首要任務之一。有效的激勵有助于銷售人員勇于面對困難、克服困難，積極主動的措施解決困難。在銷售過程中，有著大量艱巨的工作，只有充分調動人的積極性，發(fā)揮人的主動性、創(chuàng)造性，才能更高效地完成銷售任務。而由于當今世界上，每一個企業(yè)的產品生命周期越來越短，不斷創(chuàng)新便成為企業(yè)生命活力的源泉。 一般而言，針對銷售人員的激勵方式主要有以下幾種。 二、激勵方式 (二 )目標激勵 目標激勵是指為銷售人員確定一些可行的銷售目標，并以目標完成的情況來激勵銷售人員。由企業(yè)出錢，讓這部分員工去參加與銷售工作相關的培訓，或者送他們去國內外高校進行更高層次的進修、學習，使他們的專業(yè)知識或專業(yè)技能能夠在業(yè)內處于領先位置，從而滿足不斷發(fā)展的市場對更高層次銷售人員的需求 。 (五 )榜樣激勵 在團隊中，大多數人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。企業(yè)對銷售人員的重視程度很重要。競賽激勵的目的是鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績，競賽要能創(chuàng)造銷售人員的銷售熱情，鼓勵銷售人員使出不服輸的拼勁。銷售人員的激勵方式和途徑有很多，企業(yè)在對其進行激勵時，必須遵循管理的彈性原理，靈活運用。 一、銷售激勵組合的原則 (一 )物質激勵與精神激勵相結合 金錢往往有著比金錢本身更多的價值，它有可能意味著地位或權利。 精神激勵有著物質激勵無法代替的作用，從人的動機來看，人人都具有自我肯定、榮譽需要、對美好未來的展望以及承擔責任的渴望。 負強化就是通常所說的懲罰， 常用形式有經濟懲罰、行政處分、批評、開除等。受獎者或受懲者會將自己的表現、貢獻以及所受的待遇與其他員工比較，只有感到自己受到公平對待時，才會心情舒暢，不會有怨言，以后更好地投入工作。批評的本質在于通過斥責，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責備銷售員。 (3)引起部屬的注意 ：明確指出具體的不足，例如， “ 那種方式行不通 ” ， “ 考慮不夠周詳 ” 。 一、銷售激勵組合的原則 (三 )外在激勵與內在激勵相結合 工資、獎金、福利、人際關系等因素，屬于創(chuàng)造工作環(huán)境方面，稱為外在激勵； 滿足員工自尊和自我實現的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內在激勵。企業(yè)主要從以下幾個方面進行內在激勵： A 培訓激勵、 B 提升計劃激勵、 C 榮譽獎勵激勵、 D 民主管理激勵、 E 職業(yè)生涯激勵。 典型的薪酬激勵方案應包括以下 23種獎金： 個人獎金 ，根據每個員工的年度目標值實現程度確定： 部門獎金 ，根據員工部門業(yè)績確定； 企業(yè)獎金 ，根據企業(yè)業(yè)績確定。 (1)暗示 (2)忠告 (3)引起部屬的注意 (4)申誡： (5)制裁 二、根據不同的個性心理采用相應的激勵方式 美國蓋洛普公司將銷售人員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務型。 B 、銷售競賽應該要建立具體的、公平的競賽標準； C 、業(yè)績競賽和年度或季度銷售計劃相配合；競賽目標不能太高也不能太低，獎勵面要恰到好處； D 、競賽完畢，應公平評選、公布成績、總結頒獎 二、根據不同的個性心理采用相應的激勵方式 (二 )成就型 普遍認為，理想的銷售人員大部分是成就型的，他們自己給自己定目標，而且比別人定得高。 (三 )自我欣賞型 這類型銷售人員需要許多的獎牌和榮譽，他們的社會承認感很強，希望組織、群體、他人感受到他的存在是十分重要、不可或缺的。 他們工作缺乏創(chuàng)意，往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會很張揚，但他們工作勤勤懇懇，能團結他人，接待顧客，紀律性強，能完成主管交辦的所有任務，激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡，并針對性地通過必要的學習與訓練，提高他們的自信心與競爭力，同樣能使之成為優(yōu)秀的銷售人員。這樣做不僅利于他們繼續(xù)為企業(yè)服務，也帶動了很多的銷售人員向他們學習，從而帶動整個銷售隊伍業(yè)績的提高。對這類成員應主要采取目標激勵方式，幫助他們確定一些要達到的目標，把個人需求與組織目標結合起來，激發(fā)銷售人員再創(chuàng)業(yè) 三、根據不同的表現類型采用相應的激勵方式 (三 )問題型 企業(yè)的銷售隊伍，雖然經過嚴格的招聘和篩選，但總會有一些被稱為有點問題的成員，而這些有問題的銷售員也常需要主管加以協(xié)助和督促才能改正惡習和毛病，克服困難。引導方法：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵和內在激勵雙管齊下；陪同銷售并予以輔導；更換業(yè)務銷售區(qū)域；提高業(yè)務配額；以增加薪水，提供獎品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調養(yǎng)神經。引導方法：指出強迫推銷的弊害及漸進式方法的好處；加強服務觀念的教育，教授更多的業(yè)務技巧；改變只計傭金的計酬方式，開展多項目多層次的競賽。引導方法：曉之以理，告之時間就是金錢，效率就是生命；動之以情，幫助他制定拜訪客戶的時間表及路線，分析拜訪客戶的次數及對客戶解說的最低時間；嚴格要求，要求制定工作時間表及時間分配計劃書。引導方法：告之山外有山，天外有天，強中更有強中手，不可學井底之蛙，夜郎自大；以事實說明驕兵必??；提高銷售配額，健全管理制度；肯定其成績，多勞多得；不搞特殊化。 (一 )幼稚型 幼稚型是指新參加銷售工作的成員，一般是新招聘的剛走出校門的學生。 他們有了一定的銷售工作經驗，與人交往能力進一步加強，可以獨當一面從事銷售業(yè)務。 因此，穩(wěn)定并發(fā)揮他們的作用是企業(yè)經營成敗的關鍵。員工薪酬制度是成功管理最有效的工作之一，明確的薪酬體系能夠提供有效的信息并最終促成預期的經營成果，這對公司取得成功來說是至關重要的。 一、薪酬概述 (一 )基本薪資 基本薪資是雇主為已完成工作而支付的基本現金薪酬。 (二 )績效工資 績效工資是對過去工作行為和已取得成就的認可，作為基本工資之外的增加，績效工資往往隨雇員業(yè)績的變化而調整。有時人們把激勵工資看成是可變工資，包括短期激勵工資和長期激勵工資 。高層管理人員或高級專業(yè)技術人員經常獲得股份或紅利 ，這樣，他們會把精力主要放在投資回報、市場占有率、資產凈收益等組織的長期目標上。員工勞動能力的大小有別，同等條件下，所能提供的現實勞動量的多少就不同，這種現實的勞動量的差別是導致薪酬水平高低差別的基本原因。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (三 )受教育程度 銷售人員作為企業(yè)與客戶 (包括終端客戶與經銷商 )的紐帶，代表企業(yè)與客戶接觸，其本身的一言一行表現出企業(yè)的文化層次。連續(xù)計算為企業(yè)服務的年限并與薪酬掛鉤有利于穩(wěn)定員工隊伍，降低流動成本的作用，并能提高員工對企業(yè)的忠誠度。 二、決定銷售人員薪酬的因素 (七 )地區(qū)差異 薪酬水平是同企業(yè)當地的經濟發(fā)展水平成正比。相反，當市場上某些銷售人員需求大于供給 (如普通銷售人員 )時，其薪酬水平會下降。對于同一個部門工作的員工，如果他們?yōu)槠髽I(yè)作出的貢獻相同，那么就應該付給他們相同或相近的薪酬水平。 2．內部公平 在企業(yè)內部，不同崗位的員工所獲得的薪酬應與其為企業(yè)作出的貢獻成正比。 另外，適當提高優(yōu)秀銷售人員的薪酬，還可以吸引其他企業(yè)有時甚至是競爭對手的優(yōu)秀銷售人員到本企業(yè)工作，不僅增強了自身的實力，而且削弱了對方的競爭力。企業(yè)外部薪酬政策主要是處理企業(yè)與外部市場的關系，薪資政策的制定，反映了企業(yè)決策層是否將薪資作為提高企業(yè)競爭力的一個有效手段?；拘劫Y在大部分銷售人員的薪資中所占比重不高，所以這里所指的經濟性主要指銷售人員的傭金部 分。 三、薪酬管理的原則 (六 )合法性原則 合法性原則要求薪酬制度不違反國家法律法規(guī)，《 中華人民共和國勞動法 》 (以下簡稱 《 勞動法 》 )是我國一