【正文】 第二，要控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)差 ，過(guò)小的效價(jià)差會(huì)造成平均主義，過(guò)大的效價(jià)差會(huì)超過(guò)貢獻(xiàn)的差距，兩者都會(huì)導(dǎo)致不公平，減弱激勵(lì)的作用； 第三，盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績(jī) ，讓員工心服口服。 3．慎用懲罰 懲罰要合情合理，要與教育相結(jié)合，達(dá)到懲前毖后的目的；掌握懲罰時(shí)機(jī)，及時(shí)處理；對(duì)一般性錯(cuò)誤，懲罰不宜過(guò)重。 批評(píng)是最常見(jiàn)的懲罰手段。批評(píng)的本質(zhì)在于通過(guò)斥責(zé)，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責(zé)備銷售員。根據(jù)內(nèi)容和對(duì)象不同，可分五種批評(píng)方式。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (1)暗示： 以態(tài)度暗示的方法，例如，目光嚴(yán)厲或態(tài)度不客氣或討論失敗的事例等。 (2)忠告： 模糊斥責(zé)對(duì)象的表現(xiàn)手法，例如， “ 回去好好想想 ” ， “ 會(huì)不會(huì)有問(wèn)題 ” ，讓部屬思考主管要表達(dá)的意思。 (3)引起部屬的注意 ：明確指出具體的不足，例如， “ 那種方式行不通 ” ， “ 考慮不夠周詳 ” 。 (4)申誡 ：情緒性的責(zé)罵，例如， “ 沒(méi)用 ” ， “ 重新做 ” ，“ 難道你這都干不好嗎 ?” (主管無(wú)計(jì)可施時(shí)，往往會(huì)采用這種方式 )。 (5)制裁： 不派工作給他，把負(fù)責(zé)的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎(jiǎng)金。 這五種批評(píng)方式，程度越來(lái)越嚴(yán)重，需按照具體情況實(shí)行的，批評(píng)要公正，不能濫用，運(yùn)用不同程度的批評(píng)方式要讓銷售人員清楚認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤和不足。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (三 )外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合 工資、獎(jiǎng)金、福利、人際關(guān)系等因素，屬于創(chuàng)造工作環(huán)境方面，稱為外在激勵(lì)； 滿足員工自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內(nèi)在激勵(lì)。在激勵(lì)過(guò)程中，管理者應(yīng)以內(nèi)在激勵(lì)為主，善于把外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合。 企業(yè)主要通過(guò)溝通和培訓(xùn)創(chuàng)造內(nèi)在激勵(lì)。如果一個(gè)企業(yè)能夠使其員工都勤奮工作并且同心協(xié)力地幫助企業(yè)創(chuàng)造佳績(jī)，這將釋放出巨大的能量 。企業(yè)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)在激勵(lì)： A 培訓(xùn)激勵(lì)、 B 提升計(jì)劃激勵(lì)、 C 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)、 D 民主管理激勵(lì)、 E 職業(yè)生涯激勵(lì)。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 企業(yè)在創(chuàng)造外在激勵(lì)時(shí)，首先，要將員工的個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致。當(dāng)員工通過(guò)溝通、教育和培訓(xùn)開(kāi)始理解他們的部門(mén)和企業(yè)戰(zhàn)略，他們能夠開(kāi)發(fā)跨職能的、長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的個(gè)人目標(biāo)。 僅僅根據(jù)部門(mén)和企業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算獎(jiǎng)金的激勵(lì)計(jì)劃，可能會(huì)鼓勵(lì)個(gè)人推卸責(zé)任和免費(fèi)搭車問(wèn)題，而僅僅根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算獎(jiǎng)金的激勵(lì)計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的員工激勵(lì)來(lái)改善他們的個(gè)人業(yè)績(jī)指標(biāo)，也將妨礙員工跳出自己的一畝三分地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作、知識(shí)分享和提出合理化建議 。 典型的薪酬激勵(lì)方案應(yīng)包括以下 23種獎(jiǎng)金： 個(gè)人獎(jiǎng)金 ，根據(jù)每個(gè)員工的年度目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)程度確定： 部門(mén)獎(jiǎng)金 ，根據(jù)員工部門(mén)業(yè)績(jī)確定； 企業(yè)獎(jiǎng)金 ，根據(jù)企業(yè)業(yè)績(jī)確定。 小結(jié)一、銷售激勵(lì)組合的原則 三、主要的銷售激勵(lì)組合應(yīng)遵循以下原則。 (一 )物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 (三 )外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合 四、在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵(lì)過(guò)程中，要把握好幾個(gè)基本原則。 1．堅(jiān)持公平合理 2．獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果 3．慎用懲罰 小結(jié)一、銷售激勵(lì)組合的原則 五、根據(jù)內(nèi)容和對(duì)象不同，可分五種批評(píng)方式。 (1)暗示 (2)忠告 (3)引起部屬的注意 (4)申誡： (5)制裁 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 美國(guó)蓋洛普公司將銷售人員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 (一 )競(jìng)爭(zhēng)型 這類銷售人員在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別熱情、活躍。激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)型的銷售人員，須很清楚地把勝利的含義告訴他。 A 、他們需要各種形式的定額和目標(biāo)，需要有辦法記錄成績(jī)，而銷售競(jìng)賽則是最有效的方式。 B 、銷售競(jìng)賽應(yīng)該要建立具體的、公平的競(jìng)賽標(biāo)準(zhǔn)； C 、業(yè)績(jī)競(jìng)賽和年度或季度銷售計(jì)劃相配合；競(jìng)賽目標(biāo)不能太高也不能太低，獎(jiǎng)勵(lì)面要恰到好處； D 、競(jìng)賽完畢，應(yīng)公平評(píng)選、公布成績(jī)、總結(jié)頒獎(jiǎng) 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (二 )成就型 普遍認(rèn)為，理想的銷售人員大部分是成就型的，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人定得高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為， 激勵(lì)成就型銷售人員的最好辦法就是盡量少去管他們 。 為他們創(chuàng)造取得成就的環(huán)境與條件，培植他們進(jìn)入管理層，交給他們更大任務(wù)或授權(quán)處理棘手問(wèn)題，使其不斷取得新的成就。 (三 )自我欣賞型 這類型銷售人員需要許多的獎(jiǎng)牌和榮譽(yù)，他們的社會(huì)承認(rèn)感很強(qiáng)，希望組織、群體、他人感受到他的存在是十分重要、不可或缺的。 獎(jiǎng)牌、金錢(qián)激勵(lì)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)并不重要，但交給他們?nèi)禄蛑卮蟮娜蝿?wù)會(huì)使他們非常興奮。因此，精明的銷售主管往往用任務(wù)來(lái)激勵(lì)他們， 如請(qǐng)他們帶新手，請(qǐng)他們加入智囊團(tuán)或參加很重要的會(huì)議等。 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (四 )服務(wù)型 這類銷售人員通常是最不受重視的，他們工作一般化，主動(dòng)性差，屬于他導(dǎo)型人才。 他們工作缺乏創(chuàng)意，往往帶不來(lái)大客戶，加之他們的個(gè)性不會(huì)很張揚(yáng)，但他們工作勤勤懇懇，能團(tuán)結(jié)他人，接待顧客，紀(jì)律性強(qiáng)，能完成主管交辦的所有任務(wù)，激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡，并針對(duì)性地通過(guò)必要的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，提高他們的自信心與競(jìng)爭(zhēng)力，同樣能使之成為優(yōu)秀的銷售人員。 小結(jié) 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 六、美國(guó)蓋洛普公司將銷售人員分成四種個(gè)性類型 (一 )競(jìng)爭(zhēng)型 (二 )成就型 (三 )自我欣賞型 (四 )服務(wù)型 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 組織中沒(méi)有完全相同的員工，他們都具有自身獨(dú)特的個(gè)性，因此，為了做好激勵(lì)工作，還需要研究不同類型的表現(xiàn)，相應(yīng)采取不同的激勵(lì)方式。 (一 )優(yōu)秀型 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表明，一些優(yōu)秀的企業(yè)，特別是經(jīng)營(yíng)卓越的著名企業(yè)，其成功都與企業(yè)擁有一批優(yōu)秀銷售人員有關(guān)。他們是企業(yè)的寶貴財(cái)富，也是一種無(wú)形的資產(chǎn)，對(duì)優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)樹(shù)立其形象，尊重其成績(jī)，賦予其成就感，充分發(fā)揮其帶頭作用，給他們創(chuàng)造更大成就的條件。這樣做不僅利于他們繼續(xù)為企業(yè)服務(wù)，也帶動(dòng)了很多的銷售人員向他們學(xué)習(xí)，從而帶動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍業(yè)績(jī)的提高。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (二 )老化型 所謂老化型，是指銷售隊(duì)伍中出現(xiàn)的心態(tài)老化的成員。他們銷售熱情不足，懶散有余，上班閑談，衣著混亂，對(duì)客戶抱怨多，對(duì)新事物反應(yīng)遲鈍，業(yè)績(jī)下滑等。任何一支銷售隊(duì)伍，隨時(shí)都可能發(fā)生成員老化的現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意預(yù)防和及時(shí)治療老化問(wèn)題。對(duì)這類成員應(yīng)主要采取目標(biāo)激勵(lì)方式，幫助他們確定一些要達(dá)到的目標(biāo)，把個(gè)人需求與組織目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，激發(fā)銷售人員再創(chuàng)業(yè) 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (三 )問(wèn)題型 企業(yè)的銷售隊(duì)伍，雖然經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的招聘和篩選，但總會(huì)有一些被稱為有點(diǎn)問(wèn)題的成員，而這些有問(wèn)題的銷售員也常需要主管加以協(xié)助和督促才能改正惡習(xí)和毛病，克服困難。常見(jiàn)的問(wèn)題隊(duì)伍的特征主要有缺乏干勁、缺乏持久力、強(qiáng)迫推銷、自信心不足、缺乏時(shí)間管理能力、怨憤不平、狂妄自大等。 銷售主管應(yīng)在工作中研究這些現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決辦法。下面針對(duì)不同類型的問(wèn)題成員提出一些引導(dǎo)方法： (1)缺乏干勁。引導(dǎo)方法：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下；陪同銷售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎(jiǎng)品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (2)缺乏持久力 。引導(dǎo)方法：帶動(dòng)或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式評(píng)估；多作心理輔導(dǎo)；規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。 (3)強(qiáng)迫推銷 。引導(dǎo)方法：指出強(qiáng)迫推銷的弊害及漸進(jìn)式方法的好處；加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的業(yè)務(wù)技巧；改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開(kāi)展多項(xiàng)目多層次的競(jìng)賽。 (4)自信心不足 。引導(dǎo)方法：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (5)缺乏時(shí)間管理能力 。引導(dǎo)方法：曉之以理，告之時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命；動(dòng)之以情，幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說(shuō)的最低時(shí)間；嚴(yán)格要求，要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)。 (6)怨憤不平 。引導(dǎo)方法：給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心；引導(dǎo)其多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)；用事實(shí)說(shuō)話，銷售