【正文】 第二，要控制獎(jiǎng)勵(lì)的效價(jià)差 ，過小的效價(jià)差會造成平均主義，過大的效價(jià)差會超過貢獻(xiàn)的差距，兩者都會導(dǎo)致不公平，減弱激勵(lì)的作用； 第三，盡量用數(shù)據(jù)反映員工的工作成績 ，讓員工心服口服。 3．慎用懲罰 懲罰要合情合理，要與教育相結(jié)合，達(dá)到懲前毖后的目的；掌握懲罰時(shí)機(jī)，及時(shí)處理；對一般性錯(cuò)誤，懲罰不宜過重。 批評是最常見的懲罰手段。批評的本質(zhì)在于通過斥責(zé)，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責(zé)備銷售員。根據(jù)內(nèi)容和對象不同，可分五種批評方式。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (1)暗示： 以態(tài)度暗示的方法，例如，目光嚴(yán)厲或態(tài)度不客氣或討論失敗的事例等。 (2)忠告： 模糊斥責(zé)對象的表現(xiàn)手法，例如， “ 回去好好想想 ” ， “ 會不會有問題 ” ，讓部屬思考主管要表達(dá)的意思。 (3)引起部屬的注意 ：明確指出具體的不足，例如， “ 那種方式行不通 ” ， “ 考慮不夠周詳 ” 。 (4)申誡 ：情緒性的責(zé)罵，例如， “ 沒用 ” ， “ 重新做 ” ，“ 難道你這都干不好嗎 ?” (主管無計(jì)可施時(shí)，往往會采用這種方式 )。 (5)制裁： 不派工作給他，把負(fù)責(zé)的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎(jiǎng)金。 這五種批評方式，程度越來越嚴(yán)重，需按照具體情況實(shí)行的，批評要公正，不能濫用，運(yùn)用不同程度的批評方式要讓銷售人員清楚認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤和不足。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 (三 )外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合 工資、獎(jiǎng)金、福利、人際關(guān)系等因素，屬于創(chuàng)造工作環(huán)境方面，稱為外在激勵(lì)； 滿足員工自尊和自我實(shí)現(xiàn)的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內(nèi)在激勵(lì)。在激勵(lì)過程中，管理者應(yīng)以內(nèi)在激勵(lì)為主，善于把外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合。 企業(yè)主要通過溝通和培訓(xùn)創(chuàng)造內(nèi)在激勵(lì)。如果一個(gè)企業(yè)能夠使其員工都勤奮工作并且同心協(xié)力地幫助企業(yè)創(chuàng)造佳績，這將釋放出巨大的能量 。企業(yè)主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)在激勵(lì)： A 培訓(xùn)激勵(lì)、 B 提升計(jì)劃激勵(lì)、 C 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)、 D 民主管理激勵(lì)、 E 職業(yè)生涯激勵(lì)。 一、銷售激勵(lì)組合的原則 企業(yè)在創(chuàng)造外在激勵(lì)時(shí)，首先，要將員工的個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致。當(dāng)員工通過溝通、教育和培訓(xùn)開始理解他們的部門和企業(yè)戰(zhàn)略，他們能夠開發(fā)跨職能的、長期的、戰(zhàn)略性的個(gè)人目標(biāo)。 僅僅根據(jù)部門和企業(yè)業(yè)績來計(jì)算獎(jiǎng)金的激勵(lì)計(jì)劃，可能會鼓勵(lì)個(gè)人推卸責(zé)任和免費(fèi)搭車問題，而僅僅根據(jù)個(gè)人業(yè)績來計(jì)算獎(jiǎng)金的激勵(lì)計(jì)劃會產(chǎn)生強(qiáng)烈的員工激勵(lì)來改善他們的個(gè)人業(yè)績指標(biāo)，也將妨礙員工跳出自己的一畝三分地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作、知識分享和提出合理化建議 。 典型的薪酬激勵(lì)方案應(yīng)包括以下 23種獎(jiǎng)金： 個(gè)人獎(jiǎng)金 ，根據(jù)每個(gè)員工的年度目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)程度確定： 部門獎(jiǎng)金 ，根據(jù)員工部門業(yè)績確定； 企業(yè)獎(jiǎng)金 ，根據(jù)企業(yè)業(yè)績確定。 小結(jié)一、銷售激勵(lì)組合的原則 三、主要的銷售激勵(lì)組合應(yīng)遵循以下原則。 (一 )物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合 (二 )正強(qiáng)化與負(fù)強(qiáng)化相結(jié)合 (三 )外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合 四、在具體進(jìn)行強(qiáng)化激勵(lì)過程中，要把握好幾個(gè)基本原則。 1．堅(jiān)持公平合理 2．獎(jiǎng)勵(lì)要能發(fā)揮最大的激勵(lì)效果 3．慎用懲罰 小結(jié)一、銷售激勵(lì)組合的原則 五、根據(jù)內(nèi)容和對象不同，可分五種批評方式。 (1)暗示 (2)忠告 (3)引起部屬的注意 (4)申誡： (5)制裁 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 美國蓋洛普公司將銷售人員分成四種個(gè)性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 (一 )競爭型 這類銷售人員在銷售競賽中表現(xiàn)特別熱情、活躍。激勵(lì)競爭型的銷售人員，須很清楚地把勝利的含義告訴他。 A 、他們需要各種形式的定額和目標(biāo)，需要有辦法記錄成績，而銷售競賽則是最有效的方式。 B 、銷售競賽應(yīng)該要建立具體的、公平的競賽標(biāo)準(zhǔn)； C 、業(yè)績競賽和年度或季度銷售計(jì)劃相配合；競賽目標(biāo)不能太高也不能太低，獎(jiǎng)勵(lì)面要恰到好處； D 、競賽完畢，應(yīng)公平評選、公布成績、總結(jié)頒獎(jiǎng) 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (二 )成就型 普遍認(rèn)為，理想的銷售人員大部分是成就型的，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人定得高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為， 激勵(lì)成就型銷售人員的最好辦法就是盡量少去管他們 。 為他們創(chuàng)造取得成就的環(huán)境與條件，培植他們進(jìn)入管理層，交給他們更大任務(wù)或授權(quán)處理棘手問題，使其不斷取得新的成就。 (三 )自我欣賞型 這類型銷售人員需要許多的獎(jiǎng)牌和榮譽(yù)，他們的社會承認(rèn)感很強(qiáng)，希望組織、群體、他人感受到他的存在是十分重要、不可或缺的。 獎(jiǎng)牌、金錢激勵(lì)對于他們來說并不重要，但交給他們?nèi)禄蛑卮蟮娜蝿?wù)會使他們非常興奮。因此，精明的銷售主管往往用任務(wù)來激勵(lì)他們， 如請他們帶新手，請他們加入智囊團(tuán)或參加很重要的會議等。 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (四 )服務(wù)型 這類銷售人員通常是最不受重視的，他們工作一般化，主動(dòng)性差，屬于他導(dǎo)型人才。 他們工作缺乏創(chuàng)意，往往帶不來大客戶，加之他們的個(gè)性不會很張揚(yáng)，但他們工作勤勤懇懇，能團(tuán)結(jié)他人，接待顧客，紀(jì)律性強(qiáng)，能完成主管交辦的所有任務(wù)，激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡，并針對性地通過必要的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，提高他們的自信心與競爭力，同樣能使之成為優(yōu)秀的銷售人員。 小結(jié) 二、根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 六、美國蓋洛普公司將銷售人員分成四種個(gè)性類型 (一 )競爭型 (二 )成就型 (三 )自我欣賞型 (四 )服務(wù)型 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 組織中沒有完全相同的員工，他們都具有自身獨(dú)特的個(gè)性，因此，為了做好激勵(lì)工作，還需要研究不同類型的表現(xiàn)，相應(yīng)采取不同的激勵(lì)方式。 (一 )優(yōu)秀型 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展表明，一些優(yōu)秀的企業(yè)，特別是經(jīng)營卓越的著名企業(yè)，其成功都與企業(yè)擁有一批優(yōu)秀銷售人員有關(guān)。他們是企業(yè)的寶貴財(cái)富，也是一種無形的資產(chǎn)，對優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)樹立其形象，尊重其成績，賦予其成就感，充分發(fā)揮其帶頭作用，給他們創(chuàng)造更大成就的條件。這樣做不僅利于他們繼續(xù)為企業(yè)服務(wù)，也帶動(dòng)了很多的銷售人員向他們學(xué)習(xí)，從而帶動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍業(yè)績的提高。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (二 )老化型 所謂老化型，是指銷售隊(duì)伍中出現(xiàn)的心態(tài)老化的成員。他們銷售熱情不足，懶散有余，上班閑談，衣著混亂，對客戶抱怨多，對新事物反應(yīng)遲鈍，業(yè)績下滑等。任何一支銷售隊(duì)伍，隨時(shí)都可能發(fā)生成員老化的現(xiàn)象，關(guān)鍵在于注意預(yù)防和及時(shí)治療老化問題。對這類成員應(yīng)主要采取目標(biāo)激勵(lì)方式，幫助他們確定一些要達(dá)到的目標(biāo)，把個(gè)人需求與組織目標(biāo)結(jié)合起來，激發(fā)銷售人員再創(chuàng)業(yè) 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (三 )問題型 企業(yè)的銷售隊(duì)伍，雖然經(jīng)過嚴(yán)格的招聘和篩選，但總會有一些被稱為有點(diǎn)問題的成員，而這些有問題的銷售員也常需要主管加以協(xié)助和督促才能改正惡習(xí)和毛病，克服困難。常見的問題隊(duì)伍的特征主要有缺乏干勁、缺乏持久力、強(qiáng)迫推銷、自信心不足、缺乏時(shí)間管理能力、怨憤不平、狂妄自大等。 銷售主管應(yīng)在工作中研究這些現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決辦法。下面針對不同類型的問題成員提出一些引導(dǎo)方法： (1)缺乏干勁。引導(dǎo)方法：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下；陪同銷售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎(jiǎng)品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (2)缺乏持久力 。引導(dǎo)方法：帶動(dòng)或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式評估；多作心理輔導(dǎo)；規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。 (3)強(qiáng)迫推銷 。引導(dǎo)方法：指出強(qiáng)迫推銷的弊害及漸進(jìn)式方法的好處；加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的業(yè)務(wù)技巧；改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開展多項(xiàng)目多層次的競賽。 (4)自信心不足 。引導(dǎo)方法：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓(xùn)練其產(chǎn)品知識與銷售技巧。 三、根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 (5)缺乏時(shí)間管理能力 。引導(dǎo)方法：曉之以理，告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命；動(dòng)之以情，幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對客戶解說的最低時(shí)間；嚴(yán)格要求，要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。 (6)怨憤不平 。引導(dǎo)方法：給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心；引導(dǎo)其多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見；用事實(shí)說話，銷售