銷售人員的績效管理與薪酬激勵(已修改)
2025-03-06 23:32 本頁面
【正文】 專業(yè)人員的績效考核與薪酬管理 一、銷售人員的績效管理 ? 銷售人員的工作特點 ? 工作時間自由 ? 工作效果可具體衡量 ? 工作業(yè)績波動性 ? 銷售人員的四種類型 ? 競爭型、成就型、自我欣賞型、關(guān)系型 ? 銷售管理的難題 ? 弊病一：重結(jié)果不重過程 ? 弊病二：對銷售經(jīng)理的指標(biāo)體系設(shè)計不合理 ? 后果：銷售經(jīng)理與營銷員關(guān)系變化，不利激勵營銷員；人員浪費；跳槽帶來的危險。 ? 銷售人員考核指標(biāo)的確定 銷售者 一個人為主 —— 以團(tuán)隊為主 銷售產(chǎn)品 簡單的實體產(chǎn)品 —— 復(fù)雜的成套設(shè)備或?qū)I(yè)服務(wù) 企業(yè)生命周期 創(chuàng)業(yè)階段 —— 成熟階段 產(chǎn)品周期 引入 —— 退出 ? 銷售人員的目標(biāo)考核 ? 目標(biāo)的設(shè)定必須和總公司的總目標(biāo)和價值觀一致 ? 科龍 :主要指標(biāo)：回籠，開單完成率， 輔助指標(biāo)：網(wǎng)點達(dá)標(biāo)率，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，應(yīng)收賬款管理等 ? 6考核銷售經(jīng)理的五項指標(biāo) ? 銷售計劃完成率（ 40%） ? 考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率（ 20%） ? 銷售費用使用率（ 20%） ? 信息系統(tǒng)管理（ 15%） ? 工作態(tài)度（ 5%) ? 銷售人員考核的重要數(shù)據(jù)來源 ? 銷售人員日報表 ? 銷售人員月報表 ? 銷售人員效率計算表 ? 銷售考核應(yīng)注意的關(guān)鍵問題 ? （一 )考核結(jié)果和過程并重 ? （二）考核應(yīng)系統(tǒng)考慮 ? （三）考核與個人發(fā)展相結(jié)合 ? 能力模型對于銷售人員成功的作用 ? （一、確定企業(yè)的核心能力 ? 方法：與高層管理者進(jìn)行戰(zhàn)略商討；對各級銷售部門的雇員進(jìn)行面談；采訪客戶、注重團(tuán)隊以及運用德爾菲技術(shù)等；注重對未來需要的集思廣益會議、匯報競爭信息、檢測商業(yè)和市場營銷方案 ? （二、訂立能力模型 ? 建立能力模型或能力圖形，勾勒出某一給定職位、水平或職銜的銷售人員的成功非常重要的能力。能力模型的基本信念 —— 優(yōu)秀的銷售人員都有知識、能力，并且與那些能力水平欠佳的銷售人員相比更為突出、醒目。能力模型應(yīng)區(qū)分不同的核心能力并清除描繪不同程度和水平的能力熟練狀況，不同程度的能力熟練程度通常稱為行為錨定。 ? （三、能力模型與銷售考核 ? 步驟： ? 在能力模型中建立清晰的可接受的工作表現(xiàn)水平 ? 確定對銷售人員進(jìn)行準(zhǔn)確評估的評估工具 ? 建立有助于增加能力熟練水平的正式或非正式的方案，包括對管理者培訓(xùn)的重視。 二、銷售人員的薪酬激勵 ? 銷售人員的特征 ? 銷售人員的群體特點：工作時間自由，單獨行動多；工作績效由具體成果顯現(xiàn)；工作業(yè)績不穩(wěn)定；對工作安定性需求不大。 ? 銷售人員管理的特性：松散管理 ? 銷售工作的特性：崗位進(jìn)入壁壘低 ? 銷售人員的一般薪酬模式 ? 三種職業(yè)出路：成長為高級銷售經(jīng)理；轉(zhuǎn)換到管理崗位；自主創(chuàng)業(yè) ? （一）銷售薪酬方案類型：任務(wù)方案和紅利方案 ? 任務(wù)方案：提供了一個與總銷售收入、產(chǎn)品單位的銷售數(shù)量或總利潤相聯(lián)系的百分比分成或收入量。任務(wù)方案支持絕對的測度體系 —— 銷售的產(chǎn)品或服務(wù)越多，支付的激勵薪酬就越多。有利于推動新產(chǎn)品銷售和贏得市場份額。 ? 紅利方案：是指為了完成目標(biāo)任務(wù)而支付的相當(dāng)于工資一定百分比的薪酬量或一個事先定好的薪酬量。適用于更復(fù)雜的銷售環(huán)境并且總是以完成目標(biāo)為基礎(chǔ)?？蓪⑿匠曛Ц读靠刂圃谝粋€所需的市場比率。 ? （二）五種具體薪酬模式比較 ? 純基本工資制 —— 以崗位為基礎(chǔ) ? 優(yōu)點：體現(xiàn)內(nèi)部公平性，崗位價值是員工取得一定薪酬等級的重要依據(jù)；確定崗位薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬水平的邏輯性較強，簡便易行，在薪酬水平調(diào)整、崗位設(shè)置變化等情況發(fā)生時，很容易對已有的薪酬體系進(jìn)行修改；避免銷售人員因自身能力不能很好提供而影響收入的風(fēng)險。增強員工工作的穩(wěn)定性 ? 缺點：將員工工作局
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