銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)---高低結(jié)構(gòu)依據(jù)(編輯修改稿)
2025-02-24 23:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 從事銷售工作是以貢獻(xiàn)社會(huì)、服務(wù)大眾為主要目的，并因此感到滿足和快樂。一般能正視自已的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。 （五）追求挑戰(zhàn) ? 特點(diǎn)： ? 從事銷售工作是以接受挑戰(zhàn)，獲得成功享受為主要目的。 （六）追求人生閱歷 ? 特點(diǎn)： ? 從事銷售工作是以增加人生閱歷、磨練意志、了解世間百態(tài)為主要目的。具有這種動(dòng)機(jī)的銷售人員往往將銷售工作作為其選擇其他職業(yè)的一個(gè)跳板，有些人想在將來當(dāng)老板。 （七）追求學(xué)習(xí)、提高 ? 特點(diǎn)：從事銷售工作是以進(jìn)入大公司，獲得較多較好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)或進(jìn)入小公司，獲得獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)為主要目的。這種銷售人員往往胸懷大志，大多想在將來自已創(chuàng)業(yè)。 二、激勵(lì)銷售人員的方式 ? 目標(biāo)激勵(lì)： 榜樣激勵(lì)： ? 培訓(xùn)激勵(lì)： 工作激勵(lì)： ? 授權(quán)激勵(lì)： 民主激勵(lì)： ? 環(huán)境激勵(lì)： 物質(zhì)激勵(lì)： ? 精神激勵(lì)： 競賽激勵(lì)； 癥狀 1 需要付出額外努力的時(shí)候表現(xiàn)出不合作 癥狀 2 不愿自動(dòng)做額外的工作 癥狀 3 遲到、早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋 癥狀 4 午餐時(shí)間拖長，盡量逃避工作 （一）對(duì)員工進(jìn)行適當(dāng)激勵(lì)的時(shí)機(jī) 癥狀 5 不能按時(shí)完成工作 癥狀 6 不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn) 癥狀 7 常抱怨雞毛蒜皮的瑣事 癥狀 8 工作出問題時(shí)盡埋怨別人 癥狀 9 拒絕服從指示 三、激勵(lì)的理論 ? （一）需要層次論理論 ? （二）雙因素理論 ? （三）期望值理論 ? （四）公平理論 ? （五）強(qiáng)化理論 經(jīng)典的激勵(lì)理論 生理需要 安定需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn) 馬斯洛層次需求理論 激勵(lì)的循環(huán)過程 四、影響動(dòng)力的三種方法 ? （一）威脅激勵(lì) ? 指的是當(dāng)員工沒有達(dá)到工作要求時(shí)即遭到處罰。威脅激勵(lì)有利于員工的優(yōu)勝劣汰，能者上，無能者下。當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條并且合格員工數(shù)量多于工作機(jī)會(huì)時(shí)，這種方法使用較多。 ? 缺點(diǎn)：員工沒有歸屬感，也沒有安全感，甚至可能會(huì)出現(xiàn)集體跳槽的現(xiàn)象，所以要慎重使用威脅激勵(lì)的方法。 （二）獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)就是當(dāng)員工工作績效好的時(shí)候給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 例：海爾公司，如果有一些維修創(chuàng)新的做法，那么海爾就會(huì)用他的名字來命名這個(gè)計(jì)劃，同時(shí)還給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)的方式能激發(fā)員工的積極性。 （三）個(gè)人發(fā)展的激勵(lì) ? 這種激勵(lì)方式是最大限度地激勵(lì)員工的辦法，它將員工追求自我發(fā)展的本能容納于其中。 ? 很多企業(yè)采取股票期權(quán)的一種方式，就是一種很好的個(gè)人發(fā)展的激勵(lì)。 無法被激勵(lì)的原因 ? 缺乏自信心 。 ? 焦慮 。 ? 負(fù)面的訊息 。 ? 我覺得我不重要 。 ? 錯(cuò)誤的認(rèn)同 。 ? “這里沒有未來”的感覺 . IMM025980303 激勵(lì)的藝術(shù) 53 五、激勵(lì)的原則 ? （一）別忽視金錢的力量 —— 物質(zhì)激勵(lì)法； ? （二）精神比物質(zhì)重要 —— 榮譽(yù)激勵(lì)法； ? （三）計(jì)劃與目標(biāo)同等重要 —— 目標(biāo)激勵(lì)法； ? （四）相信是最重要的守則 —— 信任激勵(lì)法； ? （五）聽比說重要 —— 重視激勵(lì)法； ? （六）肯定比否定重要 —— 肯定激勵(lì)法； ? （七）發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺點(diǎn)重要 —— 正面激勵(lì)法； ? （八）以身作則，肯定達(dá)到成功的人 ——示范激勵(lì)法； ? （九）提供參與的機(jī)會(huì) —— 參與激勵(lì)法； 為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化？ ? 美國蘭德公司、麥肯錫公司、國際管理咨詢公司的專家通過對(duì)全球優(yōu)秀企業(yè)的研究，得出的結(jié)論認(rèn)為： ? 世界 500強(qiáng)勝出
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