銷售業(yè)務管理第6章銷售人員的激勵(編輯修改稿)
2025-03-02 20:51 本頁面
【文章內容簡介】 正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)務俱樂部或其他類型的表揚。 32 ? 指導銷售人員從事未來的事業(yè)發(fā)展計劃，幫助其根據企業(yè)目標來制定個人發(fā)展目標。 ? 盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績及工作表現相一致。 ? 對銷售人員定期訓練，提高其銷售技巧，增強他們對公司及對本人的信心，不斷予以刺激，提高士氣。 ? 不斷給予銷售人員以新的工作或任務使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競爭的動力。 ? 銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績，攀登更高的目標。 ? 訓練應盡量針對個人需要，并要求每個銷售人員在某些方面的知識與技巧均達到相當的水準。 ? 多舉辦產品知識訓練，并引入一些富有鼓勵性的產品使用課程。 33 ? 每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會議，以表揚先進，推廣經驗。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習會以引起他們的注意。 ? 在公司可設立一個正式的事業(yè)前途計劃部門，成立測定及評估中心，對所有銷售人員的表現加以測定，以作為改善及獎賞升遷的參考。 ? 允許銷售人員在公司內部調轉工作，如果有的資深銷售人員可到訓練或研究發(fā)展部門。他們在開發(fā)新產品的工作上可能比任何人貢獻更多的價值。調換工作會使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力。 ? 可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來的接班人，對新選的人由他來負責帶動和培訓。 ? 對少數主管認為已老化并無可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。 34 銷售人員的老化原因及防治 指導老化銷售人員自我激勵 ? 首先要承認老化問題的存在。 ? 建立評估系統。 ? 老化銷售人員可以或者說應該去參加一些銷售訓練課程。 ? 讓銷售人員看書報雜志。如《銷售與市場》、《追求卓越》、《一分鐘銷售人員》、《推銷成功的秘訣》、《推銷管理》及《時間管理》等。 35 銷售人員的老化原因及防治 指導老化銷售人員自我激勵 ? 銷售人員要多參加與推銷有關的活動及聚會。 ? 當銷售人員發(fā)現自己有老化現象即應重新評估自己的現狀。 ? 銷售人員應學會做計劃。 ? 負債經營。 ? 把自己的銷售區(qū)當作自己的事業(yè)。 ? 給自己設立目標。 36 激勵銷售人員的體會 銷售主管要傾聽部屬的意見和措施，做個貼心的主管 （ 1）對每個銷售人員予以詳細了解，鼓勵他們發(fā)揮自己的特長。 （ 2）注重銷售人員最關心的事物，看自己是否對此未專心致志，不要陰差陽錯，弄錯了主題，從而不能抓住他們的心。 （ 3）注意銷售人員未表現出來的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認定？希望更多的訓練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。 37 （ 4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣轉到工作上。時刻注意是否有人具有特殊才能可善加運用，是否有特殊創(chuàng)意有助于團體目標的實現。 （ 5）多聽部屬的意見。要經常反省自己，部署說話時自己是否真正用心地聽？自己是否做結論太快？ （ 6）與屬員交談時，觀察他們的手勢、眼光及其他隱性的信號，以了解他們真實的未表達出來的意圖。 （ 7）要能接受不同的看法和見解，給人有改變看法或提出新見解的余地。 38 ? 銷售主管是良師兼教練 ? 銷售專管是考評官 ? 銷售主管是團隊的指揮官 ? 銷售主管是鼓勵者 激勵銷售人員的體會 銷售主管應靈活、機動的扮演不同的地位及角色，做個多方面的主管 39 ? 銷售主管應具備洞悉部屬內心的能力。 ? 銷售主管應能賦予部屬以明確的方向。 ? 銷售主管應具有督導激勵的能力。 ? 銷售主管應具有評估追蹤的能力。 激勵銷售人員的體會 銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個高品質的主管 40 銷售行業(yè)是人員流動率比較高的行業(yè)，其人員流動率一般比其他性質的工作高，每年新年前后的一段時間內人員流動的數量要比平時高。從銷售人員離職原因看有預期收入的不足，有管理上的問題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個人因素等。此外，也有些人因自尊或尊嚴的原因，而不得不離職。 激勵銷售人員的體會 銷售主管應正確對待人員流動問題，做個開朗的主管 41 ? 在部屬流動或離職時，要認真分析其真正原因，正確的解決問題。 ? 銷售人員對收入不滿意是流動的主要原因。銷售人員對收入的不滿意常來自于企業(yè)內部相似崗位之間機會、努力與收入的對比，來自銷售人員對自身能力與應得收入的對比，來自現有崗位和潛在機會崗位之間收入的差別。 ? 有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長久工作的壓力造成的疲倦等導致心理及做法上的僵化，銷售主管應設法和這些有異動心的人好好談談，加以解說開導，甚至請他先做休息，待心情平衡或問題解決以后再進行工作。 42 ? 當確因在一個崗位工作久了而有異動之心時，如有其他同行或性質接近的公司以高職或高薪加以挖角時，常是人事變遷的最大原因。這時應分析原因，三思而行。一定要離開現在的工作和職位嗎？有無其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問題，甚至與其他人員的誤會、糾葛，應發(fā)掘問題，擬想對策。 ? 銷售主管應盡量減少不必要的困擾和傷害?？砂央x職人員作為良師益友，保存對方的資料，在固定、特殊的日子或一段時間后，不斷保持聯系，表示關懷和致意，對過去共處的日子表示懷念及珍惜，這樣，對方可能會有再共同合作或替你效力的機會。 43 銷售競賽的目的是在一個時期內通過競賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤。 競賽的項目可以包含所有產品線，可在傳統上的銷售淡季進行；或是用來作為促銷附加高利潤的產品；有時候為推動新產品銷售也要開展銷售競賽
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