【文章內容簡介】 價指標 客戶信用評價指標主要包括回款率(應收款額 )、支付能力 (還款能力 )、經營同業(yè)競品情況等。根據這些指標可以將客戶按照信用程度從高到低分為 “ A、 B、C”三個等級。 (一 )信用評價指標 1．回款率 (應收款額 ) A級客戶的回款率必須達到百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級相應降級。評價期內低于 5％，降為 C級。 2．支付能力 (還款能力 ) 有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級。如某客戶盡管不欠本企業(yè)的貨款，但欠其他企業(yè)巨額貨款，這樣的客戶最多只能認定為 C級客戶。 3．經營同業(yè)競品情況 凡經營同業(yè)競品 (指競爭對手產品 )者，或以同業(yè)競品為主要經營商品者，信用自然降低為 C級。 二、客戶信用評價 確定客戶的支付能力主要看以下幾項指標： (1)客戶的資產負債率 。如果客戶的資產主要靠貸款和欠款形成，則資產負債率較高，信用自然降低。 (2)客戶的盈利能力 。如果客戶的盈利能力差，長期虧損，則支付能力自然下降。 (3)客戶、員工、供應商的滿意程度 。如果均有不滿，則信用度降低。 (4)是否有風險性經營項目 。如果客戶投資于房地產，由于房地產風險較高，資金占用量大，投資周期長，則信用降低；如果客戶從事期貨、股票交易，則風險更大，信吊更低。 二、客戶信用評價 除了依據上述三項主要因素進行信用等級評價外，還需根據對公司產品的重視程度、執(zhí)行公司銷售政策情況、送貨和服務功能、不良記錄等多項因素對信用等級進行修正。 (1)對公司產品的重視程度。 (2)送貨和服務功能。 (3)執(zhí)行公司銷售政策情況 。如果客戶未能很好地執(zhí)行公司的銷售政策，如經常倒貨、低價傾銷，則信用等級要大大下降。 (4)不良記錄 。如果客戶曾經有過不良記錄，如曾經欠款不還等，無論是針對本公司還是針對其他公司，信用等級應降低。 上 二、客戶信用評價 對客戶的信用狀況進行評價的方法很多，較常見的有“ 5c”評價法、信用評分法等。 “ 5c”評價法 由美國銀行家愛德華 1943年提出，是評價客戶信用時常用的一種專家分析方法，認為企業(yè)信用分析應包括五個要素：借款人的道德品質 (character)、還款能力(capacity)、資本實力 (capital)、擔保品 (collateral)和經營環(huán)境 (condition)，企業(yè)可通過這五個要素對客戶進行定性分析以判別借款人的還款能力和意愿。 信用評分法 ，是指事先找出某些決定違約行為概率的關鍵因素，然后將其匯總考慮并以加權方式計算得出一個數量值。可以將該值視為企業(yè)違約概率的預測值，也可以根據該值將客戶分為優(yōu)劣兩類以決定賒銷與否。 二、客戶信用評價 (二 )客戶信用等級分類 信用評價等級一般按國際通行的 “ 三等九級制 ” 評價標準，將客戶信用等級分為 AAA、 AA、 A、 BBB、 BB、 B、 CCC、CC、 C。 1． AAA級 即 3A級，企業(yè)的信用程度高、債務風險小 。該類企業(yè)具有優(yōu)秀的信用記錄，經營狀況佳，盈利能力強，發(fā)展前景廣闊，不確定性因素對其經營與發(fā)展的影響極小。 2． AA級 即 2A級，企業(yè)的信用程度較高、債務風險較小 。該類企業(yè)具有良好的信用記錄，經營狀況較佳，盈利能力較強，發(fā)展前景較為廣闊，不確定性因素對其經營與發(fā)展的影響較小。 二、客戶信用評價 3． A級 企業(yè)的信用程度良好，在正常情況下償還債務沒有問題。該類企業(yè)具有良好的信用記錄，經營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但是可能存在一些影響其未來經營與發(fā)展的不確定因素，進而削弱其盈利能力和償債能力。 4． BBB級 企業(yè)的信用程度一般，償還債務的能力一般 。該類企業(yè)的信用記錄正常，但其經營狀況、盈利水平及未來發(fā)展易受不確定因素的影響較大，償債能力有波動。 5． BB級 企業(yè)的信用程度較差，償債能力不足 。該類企業(yè)有較多不良信用記錄，未來前景不明朗。 二、客戶信用評價 6． B級 企業(yè)的信用程度差，償債能力較弱。 對 B等客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時，應該講究藝術性，不要過分機械，不要讓客戶很難堪，應該在摸清客戶確實準備貨款或準備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。 7． CCC級 即 3C級，企業(yè)信用很差，幾乎沒有償債能力。 8． CC級 即 2C級，企業(yè)信用極差，沒有償債能力。 9． C級 企業(yè)毫無信用。 二、客戶信用評價 客戶信用是不斷變化的，有的客戶信用在上升，有的則在下降。如果不對客戶信用進行動態(tài)評價，并根據評價結果調整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的客戶采取寬松的政策而導致不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導致貨款回收困難?？蛻粜庞迷u價一般一個月一次，時間最長不能超過兩個月一次。 業(yè)務員對客戶的信用評價結果必須及時通知辦事處主管、銷售經理。 二、客戶信用評價 (三 )新客戶的信用評價 第一次交易的客戶，企業(yè)一般應按 C級客戶對待，實行 “ 先款后貨 ” ，待經過多次交往，對客戶信用情況有較多了解后 (一般不少于三個月 )，再按正常的信用評價方式評價 。需要注意的是，要謹防一些異常狡猾的騙子頭幾筆交易故意裝得誠實守信，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象。 小結 十七、客戶資信管理 是以客戶的信息資源和資信調查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內部信息開發(fā)、客戶信息管理、資信調查、客戶信用分級管理等。 十八、通常對客戶進行信用調查的方式有三種： 1．通過金融機構 (銀行 )對客戶進行信用調查 2．利用專業(yè)資信調查機構進行調查 3．通過行業(yè)組織進行調查 十九、客戶信用評價指標主要包括 回款率 (應收款額 )、支付能力 (還款能力 )、經營同業(yè)競品情況等。根據這些指標可以將客戶按照信用程度從高到低分為“ A、 B、 C”三個等級。 小結 二十、確定客戶的支付能力主要看以下幾項指標： (1)客戶的資產負債率 。 (2)客戶的盈利能力 。 (3)客戶、員工、供應商的滿意程度 。 (4)是否有風險性經營項目 二十一、除了回款率、支付能力、經營同業(yè)競品情況等信用等級評價外，還需根據對那些多項因素對信用等級進行修正 (1)對公司產品的重視程度。 (2)送貨和服務功能。 (3)執(zhí)行公司銷售政策情況 。 (4)不良記錄 。 小結 二十二、 “ 5c”評價法 由美國銀行家愛德華 1943年提出，是評價客戶信用時常用的一種專家分析方法，認為企業(yè)信用分析應包括五個要素：借款人的道德品質 (character)、還款能力 (capacity)、資本實力 (capital)、擔保品 (collateral)和經營環(huán)境 (condition)，企業(yè)可通過這五個要素對客戶進行定性分析以判別借款人的還款能力和意愿。 信用評分法 ， 是指事先找出某些決定違約行為概率的關鍵因素，然后將其匯總考慮并以加權方式計算得出一個數量值?？梢詫⒃撝狄暈槠髽I(yè)違約概率的預測值，也可以根據該值將客戶分為優(yōu)劣兩類以決定賒銷與否。 小結 二十三、信用評價等級一般按國際通行的 “ 三等九級制 ” 評價標準，將客戶信用等級分為 AAA、 AA、 A、 BBB、 BB、 B、 CCC、 CC、 C。 第四節(jié) 應收賬款管理 應收賬款是企業(yè)流動資金的一個重要組成部分，其金額的大小，周轉速度的快慢對于一個企業(yè)來說是至關重要的。 所謂應收賬款，是指企業(yè)因銷售產品、提供勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項 。隨著企業(yè)競爭越來越激烈，應收賬款的管理已成為企業(yè)經營活動中日益重要的內容，它直接關系到企業(yè)的資金能否順暢流通。 應收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被顧客占用，由此將發(fā)生一定的管理成本、機會成本和壞賬損失成本。 一、應收賬款的功能 應收賬款的功能主要有以下兩個方面：