【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)指標(biāo) 客戶信用評價(jià)指標(biāo)主要包括回款率(應(yīng)收款額 )、支付能力 (還款能力 )、經(jīng)營同業(yè)競品情況等。根據(jù)這些指標(biāo)可以將客戶按照信用程度從高到低分為 “ A、 B、C”三個(gè)等級。 (一 )信用評價(jià)指標(biāo) 1．回款率 (應(yīng)收款額 ) A級客戶的回款率必須達(dá)到百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級相應(yīng)降級。評價(jià)期內(nèi)低于 5％，降為 C級。 2．支付能力 (還款能力 ) 有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級。如某客戶盡管不欠本企業(yè)的貨款，但欠其他企業(yè)巨額貨款，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為 C級客戶。 3．經(jīng)營同業(yè)競品情況 凡經(jīng)營同業(yè)競品 (指競爭對手產(chǎn)品 )者，或以同業(yè)競品為主要經(jīng)營商品者，信用自然降低為 C級。 二、客戶信用評價(jià) 確定客戶的支付能力主要看以下幾項(xiàng)指標(biāo)： (1)客戶的資產(chǎn)負(fù)債率 。如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低。 (2)客戶的盈利能力 。如果客戶的盈利能力差，長期虧損，則支付能力自然下降。 (3)客戶、員工、供應(yīng)商的滿意程度 。如果均有不滿，則信用度降低。 (4)是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目 。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較高，資金占用量大，投資周期長，則信用降低；如果客戶從事期貨、股票交易，則風(fēng)險(xiǎn)更大，信吊更低。 二、客戶信用評價(jià) 除了依據(jù)上述三項(xiàng)主要因素進(jìn)行信用等級評價(jià)外，還需根據(jù)對公司產(chǎn)品的重視程度、執(zhí)行公司銷售政策情況、送貨和服務(wù)功能、不良記錄等多項(xiàng)因素對信用等級進(jìn)行修正。 (1)對公司產(chǎn)品的重視程度。 (2)送貨和服務(wù)功能。 (3)執(zhí)行公司銷售政策情況 。如果客戶未能很好地執(zhí)行公司的銷售政策，如經(jīng)常倒貨、低價(jià)傾銷，則信用等級要大大下降。 (4)不良記錄 。如果客戶曾經(jīng)有過不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等，無論是針對本公司還是針對其他公司，信用等級應(yīng)降低。 上 二、客戶信用評價(jià) 對客戶的信用狀況進(jìn)行評價(jià)的方法很多，較常見的有“ 5c”評價(jià)法、信用評分法等。 “ 5c”評價(jià)法 由美國銀行家愛德華 1943年提出，是評價(jià)客戶信用時(shí)常用的一種專家分析方法，認(rèn)為企業(yè)信用分析應(yīng)包括五個(gè)要素：借款人的道德品質(zhì) (character)、還款能力(capacity)、資本實(shí)力 (capital)、擔(dān)保品 (collateral)和經(jīng)營環(huán)境 (condition)，企業(yè)可通過這五個(gè)要素對客戶進(jìn)行定性分析以判別借款人的還款能力和意愿。 信用評分法 ，是指事先找出某些決定違約行為概率的關(guān)鍵因素，然后將其匯總考慮并以加權(quán)方式計(jì)算得出一個(gè)數(shù)量值。可以將該值視為企業(yè)違約概率的預(yù)測值，也可以根據(jù)該值將客戶分為優(yōu)劣兩類以決定賒銷與否。 二、客戶信用評價(jià) (二 )客戶信用等級分類 信用評價(jià)等級一般按國際通行的 “ 三等九級制 ” 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶信用等級分為 AAA、 AA、 A、 BBB、 BB、 B、 CCC、CC、 C。 1． AAA級 即 3A級，企業(yè)的信用程度高、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小 。該類企業(yè)具有優(yōu)秀的信用記錄，經(jīng)營狀況佳，盈利能力強(qiáng)，發(fā)展前景廣闊，不確定性因素對其經(jīng)營與發(fā)展的影響極小。 2． AA級 即 2A級，企業(yè)的信用程度較高、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小 。該類企業(yè)具有良好的信用記錄，經(jīng)營狀況較佳，盈利能力較強(qiáng)，發(fā)展前景較為廣闊，不確定性因素對其經(jīng)營與發(fā)展的影響較小。 二、客戶信用評價(jià) 3． A級 企業(yè)的信用程度良好，在正常情況下償還債務(wù)沒有問題。該類企業(yè)具有良好的信用記錄，經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)，但是可能存在一些影響其未來經(jīng)營與發(fā)展的不確定因素，進(jìn)而削弱其盈利能力和償債能力。 4． BBB級 企業(yè)的信用程度一般，償還債務(wù)的能力一般 。該類企業(yè)的信用記錄正常，但其經(jīng)營狀況、盈利水平及未來發(fā)展易受不確定因素的影響較大，償債能力有波動(dòng)。 5． BB級 企業(yè)的信用程度較差，償債能力不足 。該類企業(yè)有較多不良信用記錄，未來前景不明朗。 二、客戶信用評價(jià) 6． B級 企業(yè)的信用程度差，償債能力較弱。 對 B等客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過分機(jī)械，不要讓客戶很難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。 7． CCC級 即 3C級，企業(yè)信用很差，幾乎沒有償債能力。 8． CC級 即 2C級，企業(yè)信用極差，沒有償債能力。 9． C級 企業(yè)毫無信用。 二、客戶信用評價(jià) 客戶信用是不斷變化的，有的客戶信用在上升，有的則在下降。如果不對客戶信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)評價(jià)，并根據(jù)評價(jià)結(jié)果調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難?？蛻粜庞迷u價(jià)一般一個(gè)月一次，時(shí)間最長不能超過兩個(gè)月一次。 業(yè)務(wù)員對客戶的信用評價(jià)結(jié)果必須及時(shí)通知辦事處主管、銷售經(jīng)理。 二、客戶信用評價(jià) (三 )新客戶的信用評價(jià) 第一次交易的客戶，企業(yè)一般應(yīng)按 C級客戶對待，實(shí)行 “ 先款后貨 ” ，待經(jīng)過多次交往，對客戶信用情況有較多了解后 (一般不少于三個(gè)月 )，再按正常的信用評價(jià)方式評價(jià) 。需要注意的是，要謹(jǐn)防一些異常狡猾的騙子頭幾筆交易故意裝得誠實(shí)守信，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象。 小結(jié) 十七、客戶資信管理 是以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)、客戶信息管理、資信調(diào)查、客戶信用分級管理等。 十八、通常對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的方式有三種： 1．通過金融機(jī)構(gòu) (銀行 )對客戶進(jìn)行信用調(diào)查 2．利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 3．通過行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查 十九、客戶信用評價(jià)指標(biāo)主要包括 回款率 (應(yīng)收款額 )、支付能力 (還款能力 )、經(jīng)營同業(yè)競品情況等。根據(jù)這些指標(biāo)可以將客戶按照信用程度從高到低分為“ A、 B、 C”三個(gè)等級。 小結(jié) 二十、確定客戶的支付能力主要看以下幾項(xiàng)指標(biāo)： (1)客戶的資產(chǎn)負(fù)債率 。 (2)客戶的盈利能力 。 (3)客戶、員工、供應(yīng)商的滿意程度 。 (4)是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目 二十一、除了回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)競品情況等信用等級評價(jià)外，還需根據(jù)對那些多項(xiàng)因素對信用等級進(jìn)行修正 (1)對公司產(chǎn)品的重視程度。 (2)送貨和服務(wù)功能。 (3)執(zhí)行公司銷售政策情況 。 (4)不良記錄 。 小結(jié) 二十二、 “ 5c”評價(jià)法 由美國銀行家愛德華 1943年提出，是評價(jià)客戶信用時(shí)常用的一種專家分析方法，認(rèn)為企業(yè)信用分析應(yīng)包括五個(gè)要素：借款人的道德品質(zhì) (character)、還款能力 (capacity)、資本實(shí)力 (capital)、擔(dān)保品 (collateral)和經(jīng)營環(huán)境 (condition)，企業(yè)可通過這五個(gè)要素對客戶進(jìn)行定性分析以判別借款人的還款能力和意愿。 信用評分法 ， 是指事先找出某些決定違約行為概率的關(guān)鍵因素，然后將其匯總考慮并以加權(quán)方式計(jì)算得出一個(gè)數(shù)量值?？梢詫⒃撝狄暈槠髽I(yè)違約概率的預(yù)測值，也可以根據(jù)該值將客戶分為優(yōu)劣兩類以決定賒銷與否。 小結(jié) 二十三、信用評價(jià)等級一般按國際通行的 “ 三等九級制 ” 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將客戶信用等級分為 AAA、 AA、 A、 BBB、 BB、 B、 CCC、 CC、 C。 第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資金的一個(gè)重要組成部分，其金額的大小，周轉(zhuǎn)速度的快慢對于一個(gè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。 所謂應(yīng)收賬款，是指企業(yè)因銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng) 。隨著企業(yè)競爭越來越激烈，應(yīng)收賬款的管理已成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中日益重要的內(nèi)容，它直接關(guān)系到企業(yè)的資金能否順暢流通。 應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被顧客占用，由此將發(fā)生一定的管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞賬損失成本。 一、應(yīng)收賬款的功能 應(yīng)收賬款的功能主要有以下兩個(gè)方面：