【文章內(nèi)容簡介】 伸產(chǎn)品 。指客戶購買產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等領(lǐng)域。 第三節(jié) AIDA模式 國際銷售專家海因茲 姆 戈得曼 (Heinz M Goldmann)在其著作 《 推銷技巧 — 怎樣贏得客戶 》 中提出的，也稱為 埃達(dá)模式， 它提出一個(gè)成功的銷售人員通常要通過四個(gè)步驟來促成交易， 按照引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購買欲望、促成客戶購買行為這樣四個(gè)階段依次進(jìn)行。 AIDA表示四個(gè)英文單詞的首字母， A為 attention，即引起注意； I為 interest，即誘發(fā)興趣； D為 desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母 A為 action，即促成購買， AIDA模式代表的四個(gè)發(fā)展階段是相互關(guān)聯(lián)，缺一不可的。 它的具體含義是指一個(gè)成功的銷售員必須學(xué)會(huì)把客戶的注意力或興趣及時(shí)地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上去，從而激發(fā)客戶的購買欲望，而后再促使客戶購買，最終達(dá)成交易。 AIDA模式對(duì)銷售人員的要求有： (1)設(shè)計(jì)好銷售的開場白 或引起客戶注意是很重要的，因?yàn)殚_始說的話客戶是重視的。 (2)繼續(xù)誘導(dǎo)客戶 ，就產(chǎn)品的特色和功用多做演示，吸引客戶。 (3)為客戶著想，要讓客戶相信 ，他想購買的正是銷售人員向他推薦的商品，并強(qiáng)化這一觀念，直到客戶自我肯定為止。 (4)積極為客戶釋疑 ，并誘導(dǎo)客戶做出購買決定，堅(jiān)持幫助客戶確認(rèn)產(chǎn)品信息，贊揚(yáng)他的購買決定是明智的并及時(shí)促成，然后完成交易。 該模式的四個(gè)階段主要內(nèi)容如下： 一、引起客戶的注意 注意是指人們從心理上對(duì)某一客觀實(shí)體的指向和集中，以保證對(duì)這一客觀對(duì)象得以清晰的反映，它分為無意注意和有意注意兩種 。講好前面幾句話，迅速有效地吸引客戶。包括以下幾點(diǎn)。 (一 )塑造自身形象 首先注意保持良好的儀表，因人而異地突出自我。總的要求是衣著整潔，著裝合乎當(dāng)時(shí)的銷售氛圍。然后注意神態(tài)的自如表達(dá)，保持傳神的目光，自信的微笑，從而強(qiáng)化客戶對(duì)自己的第一印象。 (二 )熟練語言技巧 這是超市、火車站等場合的銷售人員慣用的一種銷售方法，一般很有效果。這種引起注意的思路通常是用一些新奇的話、事或問題來吸引客戶 一、引起客戶的注意 (三 )提高業(yè)務(wù)的操作水平、做好適合不同銷售群體的產(chǎn)品包裝和多樣化的產(chǎn)品廣告 當(dāng)銷售人員以非常嫻熟的動(dòng)作進(jìn)行銷售操作時(shí)，首先會(huì)從心理上獲得客戶的心理認(rèn)同，然后拿出適合消費(fèi)群體的產(chǎn)品包裝吸引客戶眼球，公司再以更鮮明的多樣化廣告宣傳創(chuàng)造更廣的知名度，都會(huì)增強(qiáng)客戶購買的信心。 二、誘導(dǎo)客戶的興趣 興趣是人們對(duì)某種客觀實(shí)體有意識(shí)的積極接近的意向，是人們深入探索特殊認(rèn)識(shí)傾向性的心理活動(dòng)，按照內(nèi)容與傾向性的特點(diǎn)可分為物質(zhì)性興趣、精神性興趣與專門社會(huì)興趣。而銷售人員需要的是客戶對(duì)其所銷售的工作及內(nèi)容長期的、積極的、穩(wěn)定的、直接的興趣。 喚起客戶的興趣一般有兩類基本的方法 —— 示范類和情感類，它們是針對(duì)不同客戶的需求、不同動(dòng)機(jī)，分別確認(rèn)后而使用的。 銷售人員可以通過示范和表演來展現(xiàn)產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，例如，產(chǎn)品精巧的外觀設(shè)計(jì)、方便的操作，合乎實(shí)際需求的品質(zhì)等，充分調(diào)動(dòng)客戶想象力，從而達(dá)到理想的示范效果。 二、誘導(dǎo)客戶的興趣 適當(dāng)?shù)母星闇贤芤鹂蛻舴e極的情感，達(dá)到減少銷售阻力、消除隔閡的目的，尤其是在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)。 具體表現(xiàn)為： (1)通過示范展示產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及使用效果使客戶感受到所能獲得的好處和利益 。示范時(shí)，需要做到無論何種產(chǎn)品都要做示范、在使用中做示范并讓客戶參與示范，注意示范過程不宜太長。 (2)示范時(shí)要適當(dāng)?shù)丶尤胍欢ǖ臏贤ㄒ蛩?，?shí)現(xiàn)較大程度上的互動(dòng)，以幫助客戶正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。 三、激發(fā)客戶的購買欲望 激發(fā)客戶的購買欲望是指銷售人員在其銷售活動(dòng)時(shí)找到客戶感興趣的某個(gè)產(chǎn)品買點(diǎn)后，努力使這一內(nèi)容在客戶心里產(chǎn)生更大的不平衡感，然后引起客戶的對(duì)產(chǎn)品積極肯定的態(tài)度，從而使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈擁有的愿望。 在銷售實(shí)踐中，總結(jié)出了如下經(jīng)驗(yàn)： (1)銷售活動(dòng)一開始，銷售人員就要建立起自身及產(chǎn)品給予客戶的信任感 ，然后通過觀察客戶對(duì)銷售態(tài)度的轉(zhuǎn)變程度，來檢驗(yàn)自己的努力是否達(dá)到有效激發(fā)購買欲望的目的； 要針對(duì)客戶疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，并在誘發(fā)客戶興趣的基礎(chǔ)上，細(xì)致的做好產(chǎn)品演示直到客戶滿意為止。 三、激發(fā)客戶的購買欲望 (2)用誠懇、坦率的情感溝通讓客戶產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同，充分地對(duì)客戶目前的處境表示理解， 從而打消客戶內(nèi)心的消極購買情緒，從交流上引起共鳴，而不是一味介紹產(chǎn)品而不考慮客戶的實(shí)際心理感受。 (3)以事例、口碑等多角度誘導(dǎo)客戶的購買欲望，并陳述客戶目前要購買的道理 。因?yàn)槿藗冊(cè)谛纬蓮?qiáng)烈的購買欲望之前，總是先權(quán)衡能否得到全面的產(chǎn)品利益或服務(wù)，然后才會(huì)做出購買決定，所以應(yīng)該以充分的道理來說服客戶，一般來說，既需要提供強(qiáng)有力的證據(jù)，又需要盡可能詳盡地闡明產(chǎn)品的好處，還需要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的特色。 四、促使客戶采取購買行動(dòng) 經(jīng)過前面的一系列的努力后，客戶從內(nèi)心來講，已完全接受，銷售人員此時(shí)唯一任務(wù)就是在最短時(shí)間內(nèi)毫不猶豫地讓客戶購買，一般來講，客戶都不會(huì)拒絕，這就像足球賽上的 “ 臨門一腳 ” 一樣比較易于做到 。若客戶不買，那說明有別的如款項(xiàng)、決策權(quán)等方面制約暫時(shí)確實(shí)不方便購買，此時(shí)就不應(yīng)過多強(qiáng)求，而是從長遠(yuǎn)考慮，與客戶確立朋友關(guān)系，要求轉(zhuǎn)介紹，在很多情況下，客戶會(huì)因?yàn)椴缓靡馑嫉亟榻B到意想不到的客戶，甚至是大客戶。 小結(jié) 九、 AIDA模式 它對(duì)銷售人員的要求有： (1)設(shè)計(jì)好銷售的開場白或引起客戶注意是很重要的，因?yàn)殚_始說的話客戶是重視的。 (2)繼續(xù)誘導(dǎo)客戶，就產(chǎn)品的特色和功用多做演示，吸引客戶。 (3)為客戶著想，要讓客戶相信，他想購買的正是銷售人員向他推薦的商品，并強(qiáng)化這一觀念，直到客戶自我肯定為止。 (4)積極為客戶釋疑，并誘導(dǎo)客戶做出購買決定，堅(jiān)持幫助客戶確認(rèn)產(chǎn)品信息，贊揚(yáng)他的購買決定是明智的并及時(shí)促成，然后完成交易。 小結(jié) 十、 AIDA模式 國際銷售專家海因茲 姆 戈得曼 (Heinz M Goldmann)在其著作 《 推銷技巧 — 怎樣贏得客戶 》 中提出的，也稱為埃達(dá)模式，它提出一個(gè)成功的銷售人員通常要通過四個(gè)步驟來促成交易，按照引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購買欲望、促成客戶購買行為這樣四個(gè)階段依次進(jìn)行。 十一、完成產(chǎn)品推銷的開場設(shè)計(jì)，講好前面幾句話，迅速有效地吸引客戶。包括以下幾點(diǎn)。 (一 )塑造自身形象 (二 )熟練語言技巧 (三 )提高業(yè)務(wù)的操作水平、做好適合不同銷售群體的產(chǎn)品包裝和多樣化的產(chǎn)品廣告 小結(jié) 十二、激發(fā)客戶的購買欲望總結(jié)出了如下經(jīng)驗(yàn) (1)銷售活動(dòng)一開始，銷售人員就要建立起自身及產(chǎn)品給予客戶的信任感，然后通過觀察客戶對(duì)銷售態(tài)度的轉(zhuǎn)變程度，來檢驗(yàn)自己的努力是否達(dá)到有效激發(fā)購買欲望的目的；要針對(duì)客戶疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，并在誘發(fā)客戶興趣的基礎(chǔ)上，細(xì)致的做好產(chǎn)品演示直到客戶滿意為止。 (2)用誠懇、坦率的情感溝通讓客戶產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同，充分地對(duì)客戶目前的處境表示理解，從而打消客戶內(nèi)心的消極購買情緒，從交流上引起共鳴，而不是一味介紹產(chǎn)品而不考慮客戶的實(shí)際心理感受。 (3)以事例、口碑等多角度誘導(dǎo)客戶的購買欲望，并陳述客戶目前要購買的道理。因?yàn)槿藗冊(cè)谛纬蓮?qiáng)烈的購買欲望之前，總是先權(quán)衡能否得到全面的產(chǎn)品利益或 第四節(jié) DIPADA模式 DIPADA模式，也稱為 迪伯達(dá)模式 ， 是國際銷售專家海因茲．姆． 戈德曼 (HeinzMGoldmann)總結(jié)出來的一種以需求為導(dǎo)向的理論模式。 DIPADA模式是按照六個(gè)步驟的順序依次進(jìn)行，并由這些步驟的首字母結(jié)合構(gòu)成名稱，它們是： (1)definition：準(zhǔn)確地界定客戶的購買需求； (2)identification：將客戶需求與產(chǎn)品的賣點(diǎn)結(jié)合起來； (3)proof：證實(shí)銷售的產(chǎn)品符合客戶實(shí)際需求和愿望要求； (4)acceptance：促使客戶從心理上接受產(chǎn)品； (5)desire：刺激客戶的購買欲望； (6)action：促使客戶作出購買行為，盡快達(dá)成交易。 在具體操作步驟上， DIPADA模式是對(duì) AIDA模式的一種補(bǔ)充和完善，充分體現(xiàn)了銷售洽談的需要性原則和說服規(guī)勸原則 。按 DIPADA模式的六個(gè)步驟設(shè)計(jì)與客戶洽談，有助于對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和提高說服能力，更有利于提高銷售能力和水平。