【正文】 員既要針對(duì)客戶(hù)的具體特點(diǎn)和需要進(jìn)行促銷(xiāo)工作，又要提供優(yōu)惠的條件 (如完善銷(xiāo)售過(guò)程及售后服務(wù)等 )來(lái)促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 (1)對(duì)于一般客戶(hù)，能促使他們購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品滿(mǎn)足了物美價(jià)廉的需求，只要產(chǎn)品、服務(wù)跟進(jìn)到位，促成就水到渠成了； (2)對(duì)于中間商，能否滿(mǎn)足其所需求的利潤(rùn)才是關(guān)鍵 ，銷(xiāo)售人員就應(yīng)根據(jù)一些具體的銷(xiāo)售點(diǎn)，盡力滿(mǎn)足其有差別的需求。在差價(jià)率上，根據(jù)公司要求做到合理讓步； 在服務(wù)上，手續(xù)辦理快速簡(jiǎn)潔、物流運(yùn)輸保障有力、貨款結(jié)算方便規(guī)則、退貨及降價(jià)賠償?shù)轿弧? 小結(jié) 十六、埃德帕模式 ， 它包含以下五個(gè)銷(xiāo)售步驟 ： (1)I為 identification的縮寫(xiě)，意為：通過(guò)識(shí)別，把銷(xiāo)售的產(chǎn)品同客戶(hù)的愿望結(jié)合起來(lái)； (2)D為 demonstration的縮寫(xiě)，意為：通過(guò)演示，示范產(chǎn)品特性； (3)E為 elimination的縮寫(xiě)，意為：淘汰不適合客戶(hù)需求的產(chǎn)品； (4)P為 proof的縮寫(xiě)，意為：向客戶(hù)證實(shí)其選擇的正確性； (5)A為 acceptance的縮寫(xiě)，意為：及時(shí)促成，要求客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。 小結(jié) 十七、 IDEPA模式的五個(gè)階段 (一 )把銷(xiāo)售的產(chǎn)品同客戶(hù)的愿望聯(lián)系起來(lái) (二 )向客戶(hù)示范合適的產(chǎn)品 (三 )淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 (四 )證實(shí)客戶(hù)的選擇正確 (五 )促使客戶(hù)接受產(chǎn)品 第六節(jié) FABE模式 FABE模式，也稱(chēng)為費(fèi)比模式，是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、 臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的銷(xiāo)售模 式。 費(fèi)比來(lái)源于 FABE的諧音，而 FABE則取自四個(gè)英文單詞 Feature、 Advantage、 Benefit和Evidence的首字母 。 FABE模式是一種非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益銷(xiāo)售模式，它極為巧妙地處理了客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，提高了銷(xiāo)售效率， 具體包含以下四個(gè)步驟： (1)features指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的內(nèi)在屬性 ，具體表現(xiàn)如產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)地、材料、工藝、定位、特性等獨(dú)特的品質(zhì)。 (2)advantages即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)列舉、描述，直接或間接地傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn) ，例如，更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)等。 (3)benefits即說(shuō)明該產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處 ，是右腦銷(xiāo)售法則常用的，通常用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助客戶(hù)虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 (4)evidence有關(guān)產(chǎn)品特色或服務(wù)的依據(jù) 。通過(guò)品牌效應(yīng)、相關(guān)證明文件、現(xiàn)場(chǎng)演示、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等來(lái)證實(shí)所介紹的產(chǎn)品屬性，從而表現(xiàn)產(chǎn)品的信譽(yù)。 FABE的理論基礎(chǔ)由 Et常客戶(hù)心中的五個(gè)問(wèn)題來(lái)表現(xiàn) (1)我為什么要聽(tīng)你講 ?—— 銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)； (2)這是什么 ?—— 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋?zhuān)? (3)那又怎么樣 ?—— 強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化、品牌和服務(wù)保障； (4)對(duì)我有什么好處 ?—— 找到滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需求點(diǎn)； (5)誰(shuí)這樣說(shuō)的 ?還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò) ?—— 應(yīng)該多介紹產(chǎn)品證明、權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者方面的信息，以打消客戶(hù)心中的疑慮，減少客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等方面的擔(dān)憂(yōu)。 FABE模式在實(shí)際銷(xiāo)售操作中也稱(chēng)為卡片式銷(xiāo)售，通常事先把產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及好處在卡片上列好，使客戶(hù)及時(shí)清晰地了解產(chǎn)品，縮短了了解的時(shí)間，因此簡(jiǎn)單易用，廣為銷(xiāo)售人員使用。 這些典型的模式現(xiàn)在已廣泛應(yīng)用于企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)中，但僅僅是作為一種理論素養(yǎng)，因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售過(guò)程中，市場(chǎng)環(huán)境并不確定，銷(xiāo)售活動(dòng)也復(fù)雜多變，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該利用這些客觀的規(guī)律去靈活地解決面臨的實(shí)際問(wèn)題，不斷地激發(fā)靈感。從而達(dá)到高效銷(xiāo)售的目的。 小結(jié) 十八、 FABE模式 費(fèi)比來(lái)源于 FABE的諧音，而 FABE則取自四個(gè)英文單詞 Feature、 Advantage、Benefit和 Evidence的首字母 。 FABE模式是一種非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益銷(xiāo)售模式，它極為巧妙地處理了客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，提高了銷(xiāo)售效率 小結(jié) 十九、 FABE模式具體包含以下四個(gè)步驟： (1)features指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的 內(nèi)在屬性， (2)advantages即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，通過(guò)列舉、描述，直接或間接地傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)， (3)benefits即說(shuō)明該產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處， (4)evidence有關(guān)產(chǎn)品特色或服務(wù)的依據(jù)。 小結(jié) 二十、現(xiàn)代銷(xiāo)售理念的諸多模 式 1．銷(xiāo)售方格與客戶(hù)方格理論： 2．銷(xiāo)售三角理論； 3．了解 AIDA模式； 4．了解 DIPADA模式； 5．了解 IDEPA模式； 6．了解 FABE模式。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:02:4514:02:4514:023/3/2023 2:02:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :02:4514:02Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:02:4514:02:4514:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :02:4514:02:45March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 2分 45秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 2分 45秒 14:02:453 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 2時(shí) 2分 45秒 下午 2時(shí) 2分 14:02: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:02:4514:02:4514:023/3/2023 2:02:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :02:4514:02Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:02:4514:02:4514:02Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:4514:02:45March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 2分 45秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 2分 45秒 14:02:453 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 2分 45秒 下午 2時(shí) 2分 14:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 14:02:4514:02:4514:023/3/2023 2:02:45 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:4514:02Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:02:4514:02:4514:02Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :02:4514:02:45March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 2分 45秒 14:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 2時(shí) 2分 :02March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 2分 45秒 14:02:453 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 2分 45秒 下午 2時(shí) 2分 14:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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