【正文】 員既要針對客戶的具體特點和需要進(jìn)行促銷工作，又要提供優(yōu)惠的條件 (如完善銷售過程及售后服務(wù)等 )來促使客戶購買產(chǎn)品。 (1)對于一般客戶，能促使他們購買的是產(chǎn)品滿足了物美價廉的需求，只要產(chǎn)品、服務(wù)跟進(jìn)到位，促成就水到渠成了； (2)對于中間商，能否滿足其所需求的利潤才是關(guān)鍵 ，銷售人員就應(yīng)根據(jù)一些具體的銷售點，盡力滿足其有差別的需求。在差價率上，根據(jù)公司要求做到合理讓步； 在服務(wù)上，手續(xù)辦理快速簡潔、物流運輸保障有力、貨款結(jié)算方便規(guī)則、退貨及降價賠償?shù)轿弧? 小結(jié) 十六、埃德帕模式 ， 它包含以下五個銷售步驟 ： (1)I為 identification的縮寫，意為：通過識別，把銷售的產(chǎn)品同客戶的愿望結(jié)合起來； (2)D為 demonstration的縮寫，意為：通過演示，示范產(chǎn)品特性； (3)E為 elimination的縮寫，意為：淘汰不適合客戶需求的產(chǎn)品； (4)P為 proof的縮寫，意為：向客戶證實其選擇的正確性； (5)A為 acceptance的縮寫，意為：及時促成，要求客戶做出購買決定。 小結(jié) 十七、 IDEPA模式的五個階段 (一 )把銷售的產(chǎn)品同客戶的愿望聯(lián)系起來 (二 )向客戶示范合適的產(chǎn)品 (三 )淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 (四 )證實客戶的選擇正確 (五 )促使客戶接受產(chǎn)品 第六節(jié) FABE模式 FABE模式，也稱為費比模式，是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、 臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠經(jīng)過長期實踐總結(jié)出來的銷售模 式。 費比來源于 FABE的諧音，而 FABE則取自四個英文單詞 Feature、 Advantage、 Benefit和Evidence的首字母 。 FABE模式是一種非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益銷售模式，它極為巧妙地處理了客戶關(guān)心的問題，提高了銷售效率， 具體包含以下四個步驟： (1)features指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的內(nèi)在屬性 ，具體表現(xiàn)如產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝、定位、特性等獨特的品質(zhì)。 (2)advantages即產(chǎn)品優(yōu)勢，通過列舉、描述，直接或間接地傳達(dá)產(chǎn)品的特點 ，例如，更管用、更高檔、更溫馨、更保險等。 (3)benefits即說明該產(chǎn)品能給客戶帶來哪些好處 ，是右腦銷售法則常用的，通常用眾多的形象詞語來幫助客戶虛擬體驗這個產(chǎn)品。 (4)evidence有關(guān)產(chǎn)品特色或服務(wù)的依據(jù) 。通過品牌效應(yīng)、相關(guān)證明文件、現(xiàn)場演示、服務(wù)網(wǎng)點等來證實所介紹的產(chǎn)品屬性，從而表現(xiàn)產(chǎn)品的信譽(yù)。 FABE的理論基礎(chǔ)由 Et?？蛻粜闹械奈鍌€問題來表現(xiàn) (1)我為什么要聽你講 ?—— 銷售人員一開始就要吸引住客戶； (2)這是什么 ?—— 應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點方面進(jìn)行解釋； (3)那又怎么樣 ?—— 強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化、品牌和服務(wù)保障； (4)對我有什么好處 ?—— 找到滿足客戶購買的需求點； (5)誰這樣說的 ?還有誰買過 ?—— 應(yīng)該多介紹產(chǎn)品證明、權(quán)威性的購買者方面的信息，以打消客戶心中的疑慮，減少客戶對購買風(fēng)險評估等方面的擔(dān)憂。 FABE模式在實際銷售操作中也稱為卡片式銷售，通常事先把產(chǎn)品特點、優(yōu)點及好處在卡片上列好，使客戶及時清晰地了解產(chǎn)品，縮短了了解的時間，因此簡單易用，廣為銷售人員使用。 這些典型的模式現(xiàn)在已廣泛應(yīng)用于企業(yè)的銷售培訓(xùn)中，但僅僅是作為一種理論素養(yǎng)，因為在現(xiàn)實的銷售過程中，市場環(huán)境并不確定，銷售活動也復(fù)雜多變，所以銷售人員應(yīng)該利用這些客觀的規(guī)律去靈活地解決面臨的實際問題，不斷地激發(fā)靈感。從而達(dá)到高效銷售的目的。 小結(jié) 十八、 FABE模式 費比來源于 FABE的諧音，而 FABE則取自四個英文單詞 Feature、 Advantage、Benefit和 Evidence的首字母 。 FABE模式是一種非常具體、可操作性很強(qiáng)的利益銷售模式，它極為巧妙地處理了客戶關(guān)心的問題，提高了銷售效率 小結(jié) 十九、 FABE模式具體包含以下四個步驟： (1)features指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的 內(nèi)在屬性， (2)advantages即產(chǎn)品優(yōu)勢，通過列舉、描述，直接或間接地傳達(dá)產(chǎn)品的特點， (3)benefits即說明該產(chǎn)品能給客戶帶來哪些好處， (4)evidence有關(guān)產(chǎn)品特色或服務(wù)的依據(jù)。 小結(jié) 二十、現(xiàn)代銷售理念的諸多模 式 1．銷售方格與客戶方格理論： 2．銷售三角理論； 3．了解 AIDA模式； 4．了解 DIPADA模式； 5．了解 IDEPA模式； 6．了解 FABE模式。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 14:02:4514:02:4514:023/3/2023 2:02:45 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :02:4514:02Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:02:4514:02:4514:02Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :02:4514:02:45March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 45秒 14:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 45秒 14:02:453 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 2時 2分 45秒 下午 2時 2分 14:02: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 14:02:4514:02:4514:023/3/2023 2:02:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :02:4514:02Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 14:02:4514:02:4514:02Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :02:4514:02:45March 3, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 45秒 14:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 45秒 14:02:453 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 2時 2分 45秒 下午 2時 2分 14:02: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:02:4514:02:4514:023/3/2023 2:02:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:4514:02Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 14:02:4514:02:4514:02Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :02:4514:02:45March 3, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 45秒 14:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 45秒 14:02:453 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時 2分 45秒 下午 2時 2分 14:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴