銷售業(yè)務(wù)管理a卷-資料下載頁
2025-04-08 06:03本頁面
【正文】 ?。?）要求業(yè)務(wù)員每月出差天數(shù)不少于20天，區(qū)域經(jīng)理不少于15天，否則按具體情況扣罰提成； ?。?）對跨地域銷售現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)一次扣罰貨款的10％，兩次以上調(diào)離銷售隊(duì)伍； ?。?）賒銷必須經(jīng)銷售總經(jīng)理書面批準(zhǔn)，并由經(jīng)銷商承擔(dān)賒銷期的利息。經(jīng)銷商拒付利息時，從業(yè)務(wù)員提成中扣減?！ 。?）先期廣告投入必須由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、主管三方同意，提供書面申請及策劃方案，經(jīng)審批后方可執(zhí)行?！ ∵@份看上去完美無缺的獎懲政策，在實(shí)施中卻遇到了很多問題，最終不了了之。問題：13．A公司銷售責(zé)任制有什么特點(diǎn)？為什么在實(shí)施中遇到了問題？14．企業(yè)應(yīng)該如何正確制定銷售獎懲政策？[案例三] B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)著16%的市場份額。過去，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進(jìn)行銷售，取得了很好的業(yè)績。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。兩年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展，逐漸地進(jìn)入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢，但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。B公司分析原因如下： 第一，超市主要經(jīng)營食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)?！ 〉诙?，消費(fèi)者還沒有養(yǎng)成在賣場和超市買化妝品的習(xí)慣，即使是10,000平方米以上的大賣場，銷售也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于百貨商店?！ 栴}還不僅僅如此，B公司作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費(fèi)用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個大概情況： 1）在超市的銷售額一般每月3,000元?！ ?）陳列方式是平柜和陳列架的組合。 3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導(dǎo)致虧損。促銷小姐的平均工資應(yīng)該是1,000元左右?！ ?）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2,000元都達(dá)不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。 5）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴(yán)重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔(dān)。問題：，賣場和超市各有什么優(yōu)點(diǎn)？，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？，請?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對策。
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