【正文】 、空杯心態(tài)、佛像的故事。初次見面時(shí)間不宜過長(zhǎng)，30分鐘為宜，但看到對(duì)方很感興趣可適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間。細(xì)節(jié)決定一切（人人都在努力，你怎樣才能脫穎而出？）注意禮儀、禮貌。做一個(gè)雜家，涉獵面應(yīng)廣而雜。準(zhǔn)備工作大為重要。銷售業(yè)務(wù)流程之七客戶的甄別與分類1. 前言（甄別是一種藝術(shù)）只要具備了“每一個(gè)人都是自己的客戶”的思想，就能夠找到自己的客戶，但是尋找客戶還要有敏銳的洞察力。因?yàn)椴⒉皇撬械娜硕紩?huì)成為真正的客戶，這其中要有甄別 。2. 如果你的人生沒有計(jì)劃性，沒有目標(biāo)，在生活與工作之中不懂的甄別事物，那你將在揮霍時(shí)間，浪費(fèi)資源等于你在自殺 3. 有效客戶的甄別有些業(yè)務(wù)員異常的“固執(zhí)”，不懂得對(duì)客戶進(jìn)行甄別和篩選，把所有曾經(jīng)拜訪過的或是來電話咨詢過的“人”，都理所當(dāng)然地納入到了準(zhǔn)客戶的行列，然后每天的工作就是機(jī)械地回訪，而且問話永遠(yuǎn)是那兩句：“某先生，您考慮的怎么樣了，這產(chǎn)品真的很適合您等等！”不管客戶如何拒絕，總是義無反顧地進(jìn)行勸導(dǎo)，直到把客戶逼急了為止！4. 有效客戶的尋找是否與我們的媒體特點(diǎn)相符是不是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)是否是龍頭型企業(yè)我們是否有與同類客戶的成功案例 1購(gòu)買能力：巧婦難為無米之炊，行業(yè)地位、近期宣傳動(dòng)態(tài)等。購(gòu)買能力是尋找客戶最重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣給他。一個(gè)月收入只有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很愿意買，但他買不起。巧婦難為無米之炊呀！所以我們做銷售的尋找到客戶時(shí)首先就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎? 6戶的決策權(quán)決策權(quán)力：也就是客戶廣告決策流程一定要清楚在尋找客戶的時(shí)候，除了要搞清楚他有沒有購(gòu)買能力，還要搞清楚客戶的廣告決策流程。跟進(jìn)的人如果沒有決策能力。那也沒有用，一個(gè)單位中，錢都在出納那里，但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里，你會(huì)找出納推銷產(chǎn)品嗎？（高層為重點(diǎn)） 美國(guó)著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國(guó)政府辦事，最有效的辦法是找美國(guó)總統(tǒng)?！睂?duì)于我們從事銷售的人來說同樣適用。在一個(gè)公司里，毋庸置疑，具有決策權(quán)的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。（針對(duì)私企）：在選擇客戶時(shí)，還要注意他有沒有需求，有些顧客根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發(fā)時(shí)間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的，不要亂費(fèi)自己的時(shí)間，尋找下個(gè)目標(biāo)客戶8. 客戶的分類? 重點(diǎn)客戶? 次重點(diǎn)客戶? 無效客戶1．重點(diǎn)客戶對(duì)于公司要達(dá)到的銷售目標(biāo)是十分重要的，現(xiàn)在或者將來會(huì)占有很大比重的銷售收入。這些客戶的數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位。2. 公司如果失去這些重點(diǎn)客戶將嚴(yán)重影響到公司的業(yè)務(wù)，并且公司的銷售業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)難以恢復(fù)過來，公司很難迅速地建立起其他的銷售渠道。公司對(duì)這些重點(diǎn)客戶存在一定的依賴關(guān)系，而且他們對(duì)公司未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。 公司花費(fèi)很多的工作時(shí)間、人力和物力來作好客戶關(guān)系管理。這些重點(diǎn)客戶具有很強(qiáng)的談判能力、討價(jià)還價(jià)能力，公司必須花費(fèi)更多的精力來進(jìn)行客情關(guān)系的維護(hù)，將會(huì)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當(dāng)時(shí)機(jī)成熟，公司可以進(jìn)行后向一體化戰(zhàn)略，與客戶之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用重點(diǎn)客戶的優(yōu)勢(shì)，將有利于公司的成長(zhǎng)。客戶外部環(huán)境資料：在行業(yè)內(nèi)的地位和發(fā)展趨勢(shì)客戶自身資料：客戶的企業(yè)體制、組織架構(gòu)、決策流程、經(jīng)營(yíng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，找到自己的優(yōu)勢(shì)客戶內(nèi)部信息：四個(gè)對(duì)應(yīng)角色的詳細(xì) 情況客戶的近期計(jì)劃敏銳的洞察力創(chuàng)造力? 黃頁(yè)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 網(wǎng)絡(luò)? 專業(yè)報(bào)紙、雜志、電視? 行業(yè)協(xié)會(huì)和組織? 展會(huì)? 同行朋友等一般客戶，作為我們客戶中不可或缺的一部分，關(guān)鍵時(shí)刻也能發(fā)揮有著積極的作用，因此，我們的企業(yè)在服務(wù)重點(diǎn)客戶的同時(shí)，也應(yīng)該適時(shí)地考慮到對(duì)一般客戶的服務(wù)，應(yīng)當(dāng)將兩者之間的關(guān)系有機(jī)結(jié)合、協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ： 固執(zhí)型：堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常壓價(jià)，經(jīng)常要求折扣，提出很多個(gè)人的要求，喜歡引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較。對(duì)策：（1）對(duì)于這類客戶無理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)受損。（2）如果客戶引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他采購(gòu)我們的產(chǎn)品。 心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式：（1）不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購(gòu)方式，很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。對(duì)策：這類客戶并不可怕，對(duì)付這類人的有效辦法就是始終保持積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意；對(duì)其所提出的異議要順從；要不時(shí)地對(duì)他的說法表示贊同；另外，還要慢慢地給他介紹新產(chǎn)品，因?yàn)檫@些人反應(yīng)較慢，需要漸進(jìn)式地介紹產(chǎn)品。友善的外在型：這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶心理特征：自信、熱心、對(duì)人友善、不懷疑人、無紀(jì)律、不粗心、幽默。行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關(guān)緊要的話；（2）好客，很少談?wù)拢@要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)的人，我們?cè)谒媲耙憩F(xiàn)得誠(chéng)懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會(huì)贊頌他；（5）不守時(shí)，不在乎時(shí)間和計(jì)劃。對(duì)策：強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時(shí)，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。積極的思想型 ：這種客戶是非?？膳碌?，其特點(diǎn)綜合如下：1. 具有建設(shè)性，興趣廣泛，明辨是非，有判斷力，是高智商的人。自足，又非常熱忱，關(guān)注自己的成績(jī)。2. 這類客戶會(huì)提出很多異議，但都是有理的。3. 會(huì)傾聽，對(duì)你比較尊重。4. 會(huì)提出一些建設(shè)性的意見。如讓廠家做促銷工作，像買一贈(zèng)一加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的售后服務(wù)等等。這些建議通常是不需要他付出任何代價(jià)，都要由廠家來負(fù)擔(dān)，這是這種客戶的一個(gè)顯著的特點(diǎn)。5. 能做出恰當(dāng)?shù)臎Q定。這類客戶的工作能力都很強(qiáng)，平時(shí)不發(fā)言，但一說就能擊中要害。6. 現(xiàn)實(shí)地、公平地與你磋商，平等待人，不會(huì)擺架子。7. 有遠(yuǎn)見。積極思想型的客戶是一種專業(yè)的采購(gòu)人員。17. 對(duì)策：1. 以成熟的態(tài)度來應(yīng)對(duì)他們，在這些人面前不能顯示出孩子氣，特別是一些年輕的銷售代表遇到這種客戶一定要沉著冷靜，如果有自己的業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理可請(qǐng)來與他共同洽談，否則，只*自己很難對(duì)付他。為了顯示出自己的成熟，可以從以下幾個(gè)方面著手：注意個(gè)人儀表，特別是初次拜訪要衣著整潔，以專業(yè)形象出現(xiàn)在他面前；說話的語(yǔ)速要慢，有節(jié)奏；注意溝通技巧。2. 以誠(chéng)相待。如果客戶給我們提出了很好的意見，我們一定要感謝他。另外，要在他面前辦幾件成功的事情以提高自己的威信。3. 順序地完成自己的出訪計(jì)劃。做事要有條理、有效率，因?yàn)檫@類客戶就喜歡高效率的人。4. 保持警惕，做好準(zhǔn)備。這些人會(huì)很巧妙地與你還價(jià)，一定要做好準(zhǔn)備應(yīng)付他提出的各種問題。5. 要多方面、全方位的觀察他。6. 接受客戶提出的一些異議?？蛻艨赡軙?huì)提出很多建設(shè)性的、合理的異議和反對(duì)意見，要接受這些合理意見，并給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。銷售業(yè)務(wù)流程之八制定工作計(jì)劃（一）目標(biāo)的定義目標(biāo)：是個(gè)人、部門或整個(gè)組織所期望的成果（二）為什么要制定目標(biāo)有了目標(biāo)，才有方向。目標(biāo)不同，方向不同。沒有目標(biāo)，沒有方向。（三）目標(biāo)的設(shè)置目標(biāo)不同，努力程度不同，結(jié)果也會(huì)自然不同（四）舉例說如何定目標(biāo)如制定一個(gè)旅行計(jì)劃：● ● ？● ？● ？● ？● ？● ● ● ● ● ● ● ● ● （五）如何根據(jù)目標(biāo)訂計(jì)劃 每一個(gè)細(xì)化任務(wù)的時(shí)間戳。 注意，這個(gè)時(shí)間戳和前面的每一個(gè)任務(wù)的完成時(shí)間可不是一個(gè)概念。完成時(shí)間是一個(gè)時(shí)間段，比如：三天。而時(shí)間戳是一個(gè)絕對(duì)時(shí)間：比如：11月20日晚八點(diǎn)。這一步是比較難的。因?yàn)楦鱾€(gè)任務(wù)之間可能存在著一定的依賴關(guān)系，而且它們還有可能有交替、重疊等情況。而這些具體的情況，往往是因人而異，因目標(biāo)而異的。所以沒有一種通用的辦法來安排你的時(shí)間戳。有一個(gè)比較不錯(cuò)的辦法：你可以按照項(xiàng)目的進(jìn)度，一天一天的往后安排，雖然即使這樣做要想很合理的安排時(shí)間戳依然是一個(gè)不容易的任務(wù)，但至少你有了一個(gè)線索。5. 建立追蹤機(jī)制隨時(shí)的知道自己的計(jì)劃實(shí)施到了哪一步，哪些任務(wù)已經(jīng)完成了，哪些任務(wù)正在進(jìn)行中，哪些任務(wù)遇到了障礙等等。這是十分必要的。接下來在你學(xué)習(xí)如何調(diào)整你的計(jì)劃的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。 在每個(gè)完成的任務(wù)頭面打上一個(gè)對(duì)號(hào)，在每一個(gè)遇到問題的任務(wù)前面畫一個(gè)叉，把每一個(gè)完成的任務(wù)用紅筆劃掉。當(dāng)然，使用什么符號(hào)是你的自由。這個(gè)任務(wù)列表你要每天都看一次，最好帶在身邊。這樣方便你隨時(shí)記錄和思考。 記住，如果不去做，再好的計(jì)劃也等于零。 考慮外的因素常常會(huì)阻礙計(jì)劃的進(jìn)展。這個(gè)時(shí)候，需要?jiǎng)討B(tài)的調(diào)整計(jì)劃。 一個(gè)一成不變的計(jì)劃是沒有意義的，因?yàn)檎軐W(xué)家告訴我們，世界是不斷發(fā)展變化的。計(jì)劃也是一樣的。不是說計(jì)劃沒有變化快嗎？銷售業(yè)務(wù)流程之九客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)3c日化部版一、建立良好的印象溝通方式（保持與客戶同樣的氣場(chǎng)）A、準(zhǔn)備：做摸底調(diào)查，準(zhǔn)備溝通話題，準(zhǔn)備小禮物，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白B、現(xiàn)場(chǎng)：根據(jù)對(duì)客戶的觀察，使用適合的溝通方式找到關(guān)鍵人的溝通風(fēng)格類型特征溝通技巧分析型不果斷、感情少、問許多細(xì)節(jié)仍不決定注重細(xì)節(jié)、盡快進(jìn)入主題，一邊說一邊記錄、尊重他的個(gè)人空間，要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，多列舉數(shù)據(jù)，多做圖表和藹型感情流露很多、說話慢、表達(dá)也慢與之相應(yīng)表達(dá)型感情外露、果斷、直接、熱情、活躍、動(dòng)作多動(dòng)作和手勢(shì)、要多從宏觀方面去說一說，這種人說了就忘，最好進(jìn)行書面的確認(rèn)，這樣可以提醒他支配型感情不外露，做事果斷、喜歡指揮人給他的回答要非常準(zhǔn)確，要直接，節(jié)約時(shí)間，說話要洪亮、有信心、有力，強(qiáng)烈的目光接觸為下次見面留下機(jī)會(huì)：工作上或生活上的二、讓客戶認(rèn)可媒體專業(yè)的溝通方式；行業(yè)現(xiàn)狀與媒體現(xiàn)狀及方向的全面了解；媒體策略組合及銷售的建議。（銷售流程的第一部：全面了解產(chǎn)品）不斷地給客戶灌輸媒體的價(jià)值個(gè)人表現(xiàn)方面：誠(chéng)信、自信（媒體、個(gè)人）、快速反應(yīng)三、了解客戶、分析客戶技巧性的問話：找對(duì)時(shí)機(jī)，找到點(diǎn)，用你的小秘密換他的小秘密了解客戶本人：愛好，習(xí)慣，生活方式，時(shí)間安排，家庭，職業(yè)發(fā)展規(guī)劃了解客戶的公司：了解客戶組織架構(gòu)、決策流程根據(jù)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品特性、銷售渠道、投放規(guī)模找到切入點(diǎn)、渠道價(jià)值（靈活變換）四、投其所好教練、技術(shù)把關(guān)者、使用者、決策者人物關(guān)系圖及服務(wù)策略，多培養(yǎng)教練；角色匹配關(guān)鍵點(diǎn)決策者公司總經(jīng)理、副總支持者技術(shù)把關(guān)者市場(chǎng)部、廣告公司教練與同盟軍使用者產(chǎn)品線、銷售部門推動(dòng)者教練之前三個(gè)角色，都可以發(fā)展成教練，教練越多越好指路人要有高投入意識(shí)及行動(dòng)不同的人采用不同的方式真誠(chéng)關(guān)心客戶（以客戶能夠喜歡和接受的方式）做成朋友（是否成為朋友的標(biāo)準(zhǔn)為：經(jīng)常與客戶在非工作時(shí)間見面）以“小”博大常用公關(guān)： 情感與金錢的投入方式方法多元化：送禮、送禮、高層交流、培養(yǎng)共同愛好、利益共同體、邀請(qǐng)運(yùn)動(dòng)（打球、健身、游泳、出游、瑜伽、騎馬）、邀請(qǐng)娛樂（喝酒、KTV、康體、逛街、演出、喝茶）、為客戶做些事（接機(jī)、人脈搭建、關(guān)心家人、解壓、關(guān)心健康、訂票）等等多用心思，少用招數(shù)（不要以為你比客戶聰明）1公共區(qū)域不談與任何客戶相關(guān)的話題1拜訪節(jié)奏1公關(guān)節(jié)奏五、信任的建立不要兩個(gè)人在場(chǎng)時(shí)談利益一個(gè)公司不要與太多人談利益當(dāng)面談，忌電話、MSN和短信及時(shí)兌現(xiàn)承諾，不留痕跡，讓客戶覺得安全成交之后電話，見面回訪，表達(dá)謝意六、水到渠成給客戶一個(gè)合適的理由或合適的時(shí)機(jī)食品健康部版第一部分：拓展人脈關(guān)系的相關(guān)概念概念一：人脈是創(chuàng)造財(cái)富的有效管道成功就是70%的人脈＋30%的知識(shí)，全世界最成功的人都是人脈關(guān)系最好的人。概念二：銷售領(lǐng)域里的兩個(gè)流派： 傳統(tǒng)銷售 人脈銷售l 人脈銷售以服務(wù)為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。l 人脈銷售是販賣信賴感，顧客先是信賴你，信賴你的產(chǎn)品，信賴你的公司，他才會(huì)購(gòu)買。l 人脈銷售不以“我”為目的，以“我們”為目的，它合乎人性并與客戶有著良好的情感關(guān)系。概念三：建立人脈關(guān)系銷售的基本思想? 關(guān)系好，細(xì)節(jié)才有機(jī)會(huì)商量；? 當(dāng)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之間的差別不大，最好在你待人方式方面有很大差別；? 如果你想改善環(huán)境，就先從改善你自己開始；? 你要注意客戶發(fā)出的信息，他們就會(huì)教給你怎樣和他們交往；? 有時(shí)候一個(gè)誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)你的業(yè)務(wù)的幫助比幾千元的禮品更大；? 得到你想要的東西的最好辦法是先幫助別人得到他們想要的東西；? 客戶知道你關(guān)心他的時(shí)候，他才關(guān)心你所想要的東西；概念四：人脈之所以重要的5個(gè)原因? 世界上只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人。在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；? 人脈是你墻上的一面鏡子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向誰學(xué)習(xí)，以便改正自己的缺點(diǎn)；? 透過人脈了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。? 人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)；? 人脈可以使你的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。概念五：世界各個(gè)角落都存在人脈關(guān)系? 在世界上的各個(gè)角落里都有你的人脈，每個(gè)人都可以成為你的朋友，這些朋友對(duì)你都有非常大的價(jià)值；? 這些價(jià)值有些是明顯的，有些是潛在的；? 每個(gè)人總是在不斷開發(fā)自己的人