【正文】 ? 人脈可以帶給你全新的經(jīng)驗及知識；? 人脈可以使你的生活品質(zhì)與事業(yè)品質(zhì)得到提升。在團隊中每個成員都可以優(yōu)勢互補；? 人脈是你墻上的一面鏡子。l 人脈銷售不以“我”為目的，以“我們”為目的，它合乎人性并與客戶有著良好的情感關(guān)系。概念二：銷售領(lǐng)域里的兩個流派： 傳統(tǒng)銷售 人脈銷售l 人脈銷售以服務(wù)為目的，注重雙向成功，以使買賣雙方通過交易都成為贏家。不是說計劃沒有變化快嗎？銷售業(yè)務(wù)流程之九客戶關(guān)系的經(jīng)營3c日化部版一、建立良好的印象溝通方式（保持與客戶同樣的氣場）A、準備：做摸底調(diào)查，準備溝通話題，準備小禮物，設(shè)計開場白B、現(xiàn)場：根據(jù)對客戶的觀察，使用適合的溝通方式找到關(guān)鍵人的溝通風格類型特征溝通技巧分析型不果斷、感情少、問許多細節(jié)仍不決定注重細節(jié)、盡快進入主題，一邊說一邊記錄、尊重他的個人空間，要用專業(yè)術(shù)語，多列舉數(shù)據(jù)，多做圖表和藹型感情流露很多、說話慢、表達也慢與之相應(yīng)表達型感情外露、果斷、直接、熱情、活躍、動作多動作和手勢、要多從宏觀方面去說一說，這種人說了就忘，最好進行書面的確認，這樣可以提醒他支配型感情不外露，做事果斷、喜歡指揮人給他的回答要非常準確，要直接，節(jié)約時間，說話要洪亮、有信心、有力，強烈的目光接觸為下次見面留下機會：工作上或生活上的二、讓客戶認可媒體專業(yè)的溝通方式；行業(yè)現(xiàn)狀與媒體現(xiàn)狀及方向的全面了解；媒體策略組合及銷售的建議。 一個一成不變的計劃是沒有意義的，因為哲學(xué)家告訴我們，世界是不斷發(fā)展變化的。 考慮外的因素常常會阻礙計劃的進展。這樣方便你隨時記錄和思考。當然，使用什么符號是你的自由。接下來在你學(xué)習(xí)如何調(diào)整你的計劃的時候你就會發(fā)現(xiàn)這一點。5. 建立追蹤機制隨時的知道自己的計劃實施到了哪一步，哪些任務(wù)已經(jīng)完成了，哪些任務(wù)正在進行中，哪些任務(wù)遇到了障礙等等。所以沒有一種通用的辦法來安排你的時間戳。因為各個任務(wù)之間可能存在著一定的依賴關(guān)系，而且它們還有可能有交替、重疊等情況。而時間戳是一個絕對時間：比如：11月20日晚八點。 注意，這個時間戳和前面的每一個任務(wù)的完成時間可不是一個概念。沒有目標，沒有方向。銷售業(yè)務(wù)流程之八制定工作計劃（一）目標的定義目標：是個人、部門或整個組織所期望的成果（二）為什么要制定目標有了目標，才有方向。6. 接受客戶提出的一些異議。這些人會很巧妙地與你還價，一定要做好準備應(yīng)付他提出的各種問題。做事要有條理、有效率，因為這類客戶就喜歡高效率的人。另外，要在他面前辦幾件成功的事情以提高自己的威信。2. 以誠相待。17. 對策：1. 以成熟的態(tài)度來應(yīng)對他們，在這些人面前不能顯示出孩子氣，特別是一些年輕的銷售代表遇到這種客戶一定要沉著冷靜，如果有自己的業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理可請來與他共同洽談，否則，只*自己很難對付他。7. 有遠見。這類客戶的工作能力都很強，平時不發(fā)言，但一說就能擊中要害。這些建議通常是不需要他付出任何代價，都要由廠家來負擔，這是這種客戶的一個顯著的特點。4. 會提出一些建設(shè)性的意見。2. 這類客戶會提出很多異議，但都是有理的。積極的思想型 ：這種客戶是非?？膳碌?，其特點綜合如下：1. 具有建設(shè)性，興趣廣泛，明辨是非，有判斷力，是高智商的人。對策：強迫他回答“是”與“不是”。友善的外在型：這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的采購方式，很難被新機會所打動。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。客戶外部環(huán)境資料：在行業(yè)內(nèi)的地位和發(fā)展趨勢客戶自身資料：客戶的企業(yè)體制、組織架構(gòu)、決策流程、經(jīng)營狀況競爭對手的信息：通過對競爭對手的了解，找到自己的優(yōu)勢客戶內(nèi)部信息：四個對應(yīng)角色的詳細 情況客戶的近期計劃敏銳的洞察力創(chuàng)造力? 黃頁? 競爭對手? 網(wǎng)絡(luò)? 專業(yè)報紙、雜志、電視? 行業(yè)協(xié)會和組織? 展會? 同行朋友等一般客戶，作為我們客戶中不可或缺的一部分，關(guān)鍵時刻也能發(fā)揮有著積極的作用，因此，我們的企業(yè)在服務(wù)重點客戶的同時，也應(yīng)該適時地考慮到對一般客戶的服務(wù)，應(yīng)當將兩者之間的關(guān)系有機結(jié)合、協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ： 固執(zhí)型：堅決、強硬、經(jīng)常壓價，經(jīng)常要求折扣，提出很多個人的要求，喜歡引用競爭對手作比較。這些重點客戶具有很強的談判能力、討價還價能力，公司必須花費更多的精力來進行客情關(guān)系的維護，將會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。公司對這些重點客戶存在一定的依賴關(guān)系，而且他們對公司未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。這些客戶的數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位。（針對私企）：在選擇客戶時，還要注意他有沒有需求，有些顧客根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發(fā)時間?！睂τ谖覀儚氖落N售的人來說同樣適用。跟進的人如果沒有決策能力。一個月收入只有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很愿意買，但他買不起。購買能力是尋找客戶最重要的一個衡量標準。因為并不是所有的人都會成為真正的客戶，這其中要有甄別 。準備工作大為重要。細節(jié)決定一切（人人都在努力，你怎樣才能脫穎而出？）注意禮儀、禮貌。（二）不見面的拜訪方式寄雜志（夾書簽或貼標簽）發(fā)短信發(fā)郵件（3發(fā)和3不發(fā)）寄小禮物信件（三）拜訪客戶小提示 學(xué)習(xí)心態(tài)、空杯心態(tài)、佛像的故事。 第三類是客戶同行業(yè)的動態(tài) 第四類是準備一些近期比較熱點的話題與客戶進行交流，或者提出風趣幽默的 問題，打開客戶的防備心理。與客戶交流分四類： 第一類是有關(guān)工作，比如客戶的組織架構(gòu)，四類購買者的相關(guān)信息，客戶廣告 的計劃、預(yù)算、訴求等。 第三，可以在提問當中、溝通當中及時發(fā)現(xiàn)問題，然后及時提出，及時解決。根據(jù)各類企業(yè)情況不同，加以具體分析；盡量選擇在客戶工作開張后一段時間及午休后一段時間，電話或其他方式的聯(lián)系注意：1）對于不熟的客戶最好在通話前以短信或郵件方式詢問對方方便與否2）盡可能多的發(fā)展教練，掌握客戶最新動態(tài)，以便于推進工作接打電話的小技巧：? 電話的開頭語左右公司和你自己的形象? 接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容? 接電話時，只要姿勢端正，聲音就會清晰明朗? 電話中注意向?qū)Ψ叫卸Y儀，并說一些致謝語? 打電話時，聲音最好能較普通聊天時稍大? 在每一通電話中，清晰悅耳的聲音相當重要? 左手拿話筒，右手準備備忘錄? 不管是打電話還是接電話，牢記5W1H技巧（When什么時候who對象是誰where在什么地方what什么事why為什么how如何進行）? 重復(fù)一次電話中的重要事項，以確認對方的目的? 不可忽略掛電話前的禮貌應(yīng)對? 通話時若對方不小心切斷電話，應(yīng)主動回撥? 如果要商談的事很多，要先告知對方? 對無法負責的電話，應(yīng)迅速交給上司處理? 對不太理解對方所提事項時，可復(fù)誦電內(nèi)容尋求上司判斷? 和同事聊天時，不要立即拿起話筒? 電話中的人沒有離開前，不要大聲的和他人談笑? 必須夜晚打電話時，應(yīng)事先和對方打聲招呼，先說明主旨完善聲音、用心傾聽耐心聆聽，謹慎插話積極關(guān)注，隨時回應(yīng)認真思考，虛心求教耐心細致，做好記錄傾聽的金科玉律：你希望別人以什么樣的姿態(tài)來聽你說話， 你就應(yīng)該拿出什么樣的姿態(tài)去聆聽別人說話二、客戶的拜訪（一）陌生拜訪● 收集拜訪客戶的相關(guān)背景資料● 行業(yè)動態(tài)、資訊、上網(wǎng)查詢● 資料的準備● 個人形象● 心理準備● 情緒控制● 抗壓能力● 禮貌、禮儀● 問話題綱● 十個經(jīng)典理念 ● 預(yù)測客戶可能問到的問題，準備如何回復(fù)問題的答案● 氣候、季節(jié)● 興趣愛好● 辦公室擺設(shè)● 儀表服裝● 家庭鄉(xiāng)土● 潮流話題、熱門電影、關(guān)注度事件● 化妝品、首飾● 手機● 旅游態(tài)度：親切、大方、得體；注意傾聽：1）介紹企業(yè)文化和自己本公司產(chǎn)品以及重要特征和能帶給客戶的利益 2）確認理解客戶需求 3）問對問題如何向客戶提問，提問些什么問題？ 首先是最基本的要了解客戶的基本信息，做好前期準備工作，還要想好真正去 的目的，帶著目的去進行交流。五、客戶檔案的管理及注意事項 客戶檔案管理：保管: 做好備份，U盤，檔案加密更新：及時，準確，詳細使用：便于調(diào)檔注意事項：資料的真實性（基礎(chǔ)）對檔案的保密（必要性）不要觸碰客戶不能公開的隱私（恪守）銷售業(yè)務(wù)流程之六客戶的聯(lián)絡(luò)與拜訪一、客戶的聯(lián)絡(luò)（一）聯(lián)絡(luò)方式：電話、短信、MSN、郵件、博客、信函；（二）電話拜訪電話拜訪前充分的準備工作 （1）調(diào)整好電話拜訪前的心態(tài)：熱情、自信、真誠，學(xué)會情緒調(diào)整，忘記緊張； （2）認真搜集篩選客戶資料：電話號碼、客戶姓名、職務(wù)、Email、或一些個人信息，公司名稱、客戶的需求和業(yè)務(wù)范圍，客戶公司地址等。4.關(guān)于客戶周邊競爭對手的資料，如對其他競爭者的關(guān)注程度等。其中對外向型客戶，還要特別關(guān)注和收集客戶市場區(qū)域的政府政策動態(tài)及信息。2.它主要有以下幾個方面：1. 建立客戶檔案的目的是為了縮減銷售周期和銷售成本，有效規(guī)避市場風險，尋求擴展業(yè)務(wù)所需的新市場和新渠道，并且通過提高，改進客戶價值、滿意度、以及客戶的忠誠度來改善企業(yè)的經(jīng)營的有效性。 C、競爭對手： 競爭對手的資料（公司，產(chǎn)品及相關(guān)負責人） 客戶競爭對手市場銷售情況（消費者評價） 客戶競爭對手的市場策略 客戶制定的競爭策略（銷售） D、四個角色個人資料： 名稱、年齡、電話、學(xué)歷、地址及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭狀況和家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)、喜歡的運動、喜愛的餐廳和食物、寵物、喜歡閱讀的書籍、在機構(gòu)中的作用、同事之間的關(guān)系、階段性的工作目標、個人發(fā)展計劃和志向等二、如何去搜集客戶資料（方法與技巧） 媒體廣告、同行、市場調(diào)查、企業(yè)官網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)搜索、線人教練三、為什么要建立客戶檔案 客戶檔案，顧名思義就是有關(guān)客戶情況的檔案資料，是反映客戶本身及與客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程的所有信息的總和。這其中要特別注意一種客戶，就是關(guān)系好但廣告投放規(guī)模小的客戶，容易成為我們的陷阱（B）目前在大眾媒體廣告市場沒有表現(xiàn)的客戶關(guān)注行業(yè)雜志、行業(yè)展會，一般企業(yè)開始有所動作，會先在行業(yè)展會上有大的露臉動作，會開始做一些行業(yè)雜志，然后通過新聞發(fā)布等方式擴大到大眾媒體，接下來就會跟進大眾媒體的廣告投放（C）存在關(guān)系客戶的可能——通過社會資源尋找到的有效客戶至此，通過收集整理各方信息，完成第一輪定性的分析判斷（3）有針對性地了解客戶，收集客戶資料與建立客戶檔案 主要收集：客戶產(chǎn)品的種類、特點與價格、產(chǎn)品與品牌的定位、歷史與文化、領(lǐng)導(dǎo)人、組織架構(gòu)、決策流程、銷售渠道、銷售節(jié)奏、媒體習(xí)慣與偏好、行業(yè)地位、行業(yè)主要競爭對手、目標消費群、推廣策略、廣告預(yù)算； 建立客戶個人檔案：姓名、性別、年齡、學(xué)歷、畢業(yè)院校、家庭成員、家庭地址、主要履歷、興趣愛好、各種聯(lián)絡(luò)方式、生日、籍貫等。比如：建材家居的家裝行業(yè)，上游行業(yè)是房地產(chǎn)，2008年樓市火爆，家裝行業(yè)也跟著上升，很多有實力的家裝企業(yè)順勢進行全國擴張發(fā)展，此時對于旅伴這樣的全國性媒體來講就有機會，所以08年家裝行業(yè)可以作為相對重點的有效行業(yè)來跟進；而進入09年，受08年下半年經(jīng)濟大面和09年一季度房地產(chǎn)市場的影響，各家裝公司提前減少了09年的廣告預(yù)算、裁員、減薪等等，所以09年在建材家居行業(yè)里，家裝行業(yè)就沒有作為重點來跟進。關(guān)于這一點的學(xué)習(xí)，會在后面有專題的研究，這里不再贅述。? 與同事、領(lǐng)導(dǎo)交流，放松，或者尋找解決方案平和的心態(tài)? 忌急功近利，把廣告寫在臉上，給對方壓迫感忌簡單交易，降低雙方身份，給對方不信任感堅忍不拔的精神? 調(diào)查：出單最短周期的廣告客戶？ 昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望斷天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴驀然回首，那人卻在燈火闌珊雙贏合作的心態(tài)? 合作三個境界： 開始合作 持久合作 長期大額合作銷售業(yè)務(wù)流程之四——目標行業(yè)、目標客戶尋找前提全面了解產(chǎn)品（要掃除客戶的盲區(qū)，須先掃除自己的盲區(qū)）企業(yè)類：公司組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、企業(yè)文化、公司主要業(yè)務(wù)；經(jīng)營理念：雙贏；媒體類：媒體業(yè)大環(huán)境、我們的媒體（背景及）優(yōu)勢、競爭媒體、 發(fā)行模式、媒體定位、媒體內(nèi)容構(gòu)成、印刷紙張開本、印刷量及成本、出版日期及周期、媒體歷史；廣告類：廣告簽單流程、廣告形式、價格與折扣等；渠道類：渠道特點與價值、鐵路發(fā)展大趨勢、動車組；受眾類：受眾數(shù)量、質(zhì)量、行為特征、媒體習(xí)慣等第三方數(shù)據(jù)及證據(jù)； 這一點是整個銷售業(yè)務(wù)流程的第一步，所以它是后面步驟的基礎(chǔ)和前提，對于目標行業(yè)和目標客戶尋找也是一樣。? 想要并且相信，思想與行動一致。禮儀儀表? 溝通中的禮儀? 日常禮儀飯局禮儀溝通中的禮儀? 你們各人要快快地聽，慢慢地說，慢慢地動怒《雅各書》? 聆聽的藝術(shù)：筆記/眼神與對方交流/簡單回應(yīng)/確認/總結(jié)/電話調(diào)整在無聲狀態(tài)等? 表達的藝術(shù)：與對方語速、音高等保持在同一頻道，適當?shù)闹w語言? 控制情緒的藝術(shù)：深呼吸/傾聽/詢問原因/詢