成為業(yè)務高手必備的六脈神劍(文件)
【正文】 求 ?問一個轉接性的問題 如何概述益處 : 需求和需要的不同點？ 特點和益處的不同點？ 需求 VS. 需要 需求 需要不可改變 可改變抽象的 具體的概念性的，含糊的 可以衡量的不確定的 有形的不要把自己的需求強加于別人身上 概述益處的總結 ?探問的引導 ?成功的銷售賣的永遠是益處 ?避免資料的堆砌 ?轉接性的問題應是開放性的 探 問 ?了解客戶的業(yè)務狀況和需求 ?鼓勵客戶談論他的需求 何時 : ?詢問開放式的問題 如何探問 : 探 問 ?將討論集中在某個話題上 ?收集具體的信息和事實 ?鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談 ?當客戶太健談時收縮討論范圍 ?確認共識和理解程度 ?詢問關閉性的問題 何時 : 如何探問 : 可以跟客戶探討的話題 ?公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn) ?具體的客戶需求 ?對提供服務及產品的特殊要求 ?過去使用產品或服務的狀況 ?個人信息 探問的總結 ?銷售技巧中最關鍵的因素 ?由銷售人員來引導談話的進行 ?兩種信息類型：事實 需求 ?客戶的購買行為基于他的需求 詳述益處 ?客戶提出一個需求，可以被公司的產品和服務滿足 ?客戶提出問題和詢問的信息 何時詳述益處 : 詳述益處 ?表述出可以滿足客戶需求的產品及服務的特點 ?把特點和給客戶帶來的益處進行連接 ?確認需求是否被滿足 如何詳述益處 : 確認客戶需求的方法 ?使用開放性的問題 ?使用關閉性的問題 ?重述客戶的表述 ?鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標 詳述益處的總結 ?著重強調給客戶帶來的益處 ?必須確認客戶的需求得到滿足 ?不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢 締結和約 目標 : ?了解計劃書及和約的內容 ?運用 6 P’s技巧，設計給客戶所作的演示 ?根據客戶的需求準備計劃書及和約 ?如何運用有效手段將計劃書及和約演示給客戶 締結和約 如何設計一份好計劃書 ?對客戶需求的強調和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握 ?概括的介紹公司及公司所提供的產品及服務 ?價格信息 ?確認書 ?總結 6 P’s P P P P P P lan attern ower roof ictures articipation 撰寫計劃書的注
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