如何成為營(yíng)銷談判高手(文件)
【正文】 自身狀態(tài)的驅(qū)使 .... 13 克服的方法： ① 站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問題 ② 客觀地看待別人 ⑷ 疑心心理 產(chǎn)生的原因： ① 受人挑撥懷疑他人 ② 因表象或假相猜忌他人 14 克服的方法： ①好心看人 ②不文過飾非 ⑸嫉妒心理 對(duì)象及表現(xiàn)形式： ①嫉妒與自己相象的人 ②嫉妒具有攻擊性與憤懣性 ③嫉妒他人比自己高于一籌的地方 15 克服的方法： ①摒棄自私狹隘的意識(shí) ②正確看待名利 ⑴中南海型的北京顧客 ⑵ 本幫菜型的上海顧客 16 ⑶ 生猛海鮮型的東北顧客 ⑷ 辣椒型的川湘鄂顧客 ⑸ 桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客 ⑹ 快餐型的特區(qū)顧客 ⑺ 燴面 、 羊肉泡饃型的華北和西北顧客 17 第二講：談判資源的整合 一 、 要牢記營(yíng)銷談判格言 ： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過人 18 ： “ 互相滿足 ” 富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ” 美國(guó)商人與印度畫商 19 二 、 要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合 ⑴同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵ 兄弟式類型的談判 ⑶朋友式類型的談判 20 ⑴ 中西方對(duì)談判的態(tài)度 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細(xì)型 22 四 、 運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競(jìng)爭(zhēng) ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動(dòng) ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價(jià)值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標(biāo) 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個(gè) D： Onside Dimension ⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension ⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension 24 ⑴ 運(yùn)籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準(zhǔn)營(yíng)銷洽談對(duì)象 影響購(gòu)買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對(duì)象特征 27 三 、 要做好顧客資格認(rèn)定 “ MAN”法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員應(yīng)是 “ 三 H一 F人 ” ： 3個(gè) H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運(yùn)用大師 真誠(chéng) （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ tough） 。 61 人稱 “ 軟化 ” 藝術(shù) 。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:5519:58:55March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 58分 55秒 19:58:558 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :58:5519:58Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 7時(shí) 58
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