導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)——中級(jí)篇627(編輯修改稿)
2025-02-03 22:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ④ .工人、農(nóng)民 ——喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、樸素耐用、色彩鮮艷的商品。 ⑤ .學(xué)生 ——喜歡前衛(wèi)時(shí)尚的款式，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受感情和情緒的影響。 消費(fèi)心理差異分析 創(chuàng)新，為了幸福！ 性格差異： ① .理智型：喜歡自拿主意，不愿意別人介入；購(gòu)買(mǎi)決定以自己掌握的商品知識(shí)為依據(jù)； 購(gòu)買(mǎi)時(shí)不動(dòng)聲色、善于比較，不急于做決定。 ② .隨意型：沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)；愿意聽(tīng)取他人建議，希望得到幫助， 對(duì)所選商品不會(huì)過(guò)于挑剔。 ③ .習(xí)慣型：喜歡憑習(xí)慣或經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，不易受廣告宣傳的影響；購(gòu)買(mǎi)的目的明確，購(gòu)買(mǎi)決 定迅速；對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)比較冷淡。 ④ .沖動(dòng)型：個(gè)性心理反映敏捷，容易受外界因素的影響；購(gòu)買(mǎi)的目的性不強(qiáng)，常常即興 即買(mǎi)；喜歡憑外觀和直覺(jué)選擇商品，能迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。 ⑤ .疑慮型：性格內(nèi)向，不善言談，行動(dòng)謹(jǐn)慎；缺乏自信，也缺乏對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，購(gòu) 買(mǎi)時(shí)疑慮較多；選擇商品的時(shí)間較長(zhǎng)，反復(fù)挑選、比較；購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決， 事后容易反悔。 ⑥ .情感型：購(gòu)買(mǎi)行為常受感情和情緒支配，沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的；想象力和聯(lián)想力豐 富；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中情緒易波動(dòng)。 消費(fèi)心理差異分析 創(chuàng)新，為了幸福！ 年齡差異： ① .老年顧客：購(gòu)物的選擇比較固定，不易受廣告宣傳的影響；對(duì)新接觸的產(chǎn) 品常常持懷疑的態(tài)度；對(duì)導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度反應(yīng)敏感；希望購(gòu)買(mǎi)舒適 便利。 ② .中年顧客：表現(xiàn)較為自信，多為理智型購(gòu)買(mǎi)；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用，喜歡反復(fù)對(duì) 比，證明所買(mǎi)的商品物有所值。 ③ .年輕顧客：對(duì)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎的商品；常常會(huì)出現(xiàn)沖動(dòng)型購(gòu) 買(mǎi)；購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外部因素的干擾。 消費(fèi)心理差異分析 創(chuàng)新，為了幸福！ 開(kāi)場(chǎng)技巧 贊美開(kāi)場(chǎng) 新產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng) 促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng) 重要誘因開(kāi)場(chǎng) 唯一性開(kāi)場(chǎng) 熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng) 作業(yè)：為你自己設(shè)計(jì) 5句開(kāi)場(chǎng)白 創(chuàng)新，為了幸福！ 處理價(jià)格異議 原則：摸清顧客還價(jià)的原因 試探性還價(jià) 習(xí)慣性還價(jià) 購(gòu)買(mǎi)能力限制 比較性還價(jià) 懷疑性還價(jià) 創(chuàng)新，為了幸福！ 成交技巧 我要考慮一下！ 顧客在我們提出成交時(shí)的 8種推脫說(shuō)辭 太貴了！ 市場(chǎng)不景氣。 能不能便宜一些？ 別的地方更便宜， 沒(méi)有預(yù)算。 它真的值那么多錢(qián)嗎？ 不，我不要。 創(chuàng)新，為了幸福！ 我要考慮一下！ （ 1）詢問(wèn)法： 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ （ 2）假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手 的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生
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