服裝導(dǎo)購銷售案例(編輯修改稿)
2025-02-14 04:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 正確應(yīng)對 XX女士，每個公司采取的價格策略不一樣。我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低就確實為難我了。不過小姐，買東西價格固然重要，但其實關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買回去使用了幾次后就發(fā)現(xiàn)并不適合自己，這樣的話其實反而買的更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 用反問的形式來了解顧客的購買標準 張小姐，因為您也是我們的老顧客了，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實已經(jīng)是本店的最低價格了。這一點確實要請您多理解。不過雖然我們在價格上不能給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會竭盡全力地讓您穿得放心。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？ （微笑著目視對方，如過顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 讓顧客感覺自己對店鋪來說是非常重要的認物 張小姐，其實我也真的希望把這件衣服按您說的價格賣給您。一方面這件衣服真的非常適合您，另外也算完成了我的當月任務(wù)，所以，如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會給您的。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因為商品要做出好質(zhì)量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠 顧客都希望自己被認為是店鋪最重要的人 物，這樣顧客會更加配合導(dǎo)購的工作。 觀點： 情景 2 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴 錯誤應(yīng)對： 拜托，這樣子還嫌貴。 暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 很容易使顧客對貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于我們自已主動挑起價格戰(zhàn)，使得價格談判代替商品價值成為決定顧客購買的關(guān)鍵因素。 打完 9折下來也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 屬于導(dǎo)購主動讓步，使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋的空間。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。 導(dǎo)購策略： 店面導(dǎo)購到底賣的是什么？導(dǎo)購人員應(yīng)該認真思考這個問題，如果我們只是把我們自己看作是在賣東西的。那將會賣得很累，我們與顧客將在價格上陷入無休止的戰(zhàn)斗，并且最后發(fā)現(xiàn)東西還是賣不出去。 大量的終端實戰(zhàn)告訴我們：導(dǎo)購員一定要學(xué)會推銷自己的個人品牌，讓顧客信任自己并主動引導(dǎo)顧客的觀念。只有首先把自己及自己的想法賣出去，才可以更好把東西賣出去。 就本案而言，我們要告訴顧客一個道理，即買東西其實不一定是越便宜越好，關(guān)鍵是要看是否適合自己。 所以導(dǎo)購可以通過強調(diào)商品的賣點，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風險更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。 導(dǎo)購可以如此引導(dǎo)顧客認識，并詢問顧客看法。如果對方默認或點頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。所謂假設(shè)成交交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買而細節(jié)上面詢問顧客或者幫助對方做出決定。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會更好。 正確應(yīng)對： 張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這件衣服做工及版型等都很好，就是認為價格稍微貴了點。確實，如果單看價格的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因是因為我們的設(shè)計新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。 第一步 ：從老顧客和自己的角度來認同顧客的感受 第二步 ：承認我們的價格稍微貴些 第三步 ：立即強調(diào)貨品的優(yōu)點 張小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來不穿了，這樣反而更不劃算，您說是嗎？（顧客點頭或默認就立即假設(shè)締結(jié)）您看這件衣服，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去后可以穿很長的時間，其實這樣的衣服算起來還更便宜呢。來，張小姐，請問您準備打包還是這么穿回去？ 第四步 ：用利益說服并主動自信地發(fā)出締結(jié)成交的邀約 確實，我承認如果單看價格，您有這種感覺很正常。只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是因為我們在質(zhì)量上確實做得不錯，我想您一定明白買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費呀，您說是吧？（顧客點頭或默認就立即運用假設(shè)法請求成交） 收集和整理一些非常經(jīng)典的說服辭令 那好，請您稍等片刻，我立即給您打包！ 付太多的錢并不明智， 但付太少的錢就要承擔更大的風險。 觀點： 第四章： 當顧客對賣場的優(yōu)惠折扣存在 :異議的時候，我們應(yīng)該怎么辦？ 情景 1 贈品和積分什么對我沒用，要不換成折扣算了 集體討論 …… 錯誤應(yīng)對： 不好意思，我沒有這個權(quán)限。 是一種 ① 推卸責任的說法，相當于說可以，但要請示老板才行， ② 可能將問題擴大并上推給老板。 哇，您可真的會算呀！ 以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。 讓顧客感覺自己被別人以為是那種特別摳門的人。 不可能！贈品是拿來贈送的，不能抵現(xiàn)金。 這種直接拒絕過于簡單化，給顧客強烈的挫折感，并且也沒有做具體的解釋，屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。 導(dǎo)購策略： 不是顧客的每個要求都是合理的，導(dǎo)購員有時候也要學(xué)會積極地拒絕顧客。所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方向要引導(dǎo)顧客走向正確的銷售軌道，朝著成交的方向前進。 就本案而言，導(dǎo)購可以解釋清楚贈品與價格的關(guān)系，并同時強調(diào)贈品的價值；或者告訴顧客商品與贈品的關(guān)系，強化商品的優(yōu)點。 正確應(yīng)對 對不起，我們的贈品和積分都是商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給您的禮物。 向顧客解釋贈品積分與價格的關(guān)系
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