服裝導購服務流程培訓(編輯修改稿)
2025-02-14 04:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 e A 優(yōu) 特點 優(yōu)點 B 利 利益 Advantage Benefit 連接詞 例 我們的鞋穿著舒適 因為 我們采用了高科技技術(shù)面料 如果購買我們的鞋 ， 您不管是運動或者外出旅游都合適而且可以緩解足部疲勞 F(Feature) A(Advantage) B(Benefit) 當顧客穿著 /使用貨品時所得到的好處 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品的特征、性能 BAF 推銷方法 服務技巧之 銷售六步曲 鞋類產(chǎn)品的 BAF銷售法 服裝類產(chǎn)品的 BAF銷售法 表達技巧之一 要注重介紹產(chǎn)品優(yōu)點，更注重產(chǎn)品的利益 ? “我們這款籃球鞋適合您，它有立體減震技術(shù)，這種技術(shù)能增加 25%的彈跳，無論扣籃還是搶籃板球更加輕松自如 ,同時還減少運動中沖擊力對腳傷害 .” ? “這款上衣采用的是斜紋衛(wèi)衣布，吸汗、保暖，穿起來很舒適；面料柔軟、細膩，運動時也不會刺激皮膚?！? 表達技巧之二 激發(fā)顧客聯(lián)想的推薦 ? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處 ? 使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？” ? 樣例一“您想想看，當您在球場上搶籃板球時，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時鞋底有超級減震的材料，加上水波紋設計的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當當。那球場最出風頭的就是您了?！? 提供證明的有效運用 要提供證明來獲得顧客信任 ? 要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)并根據(jù)顧客的個性選擇和運用有關(guān)證明、依據(jù) ? 因我們的產(chǎn)品有一定的專業(yè)性或技術(shù)含量，且顧客雖然不懂，但他們常常試圖讓我們認為他們很懂；所以我們在推薦產(chǎn)品時出示證明及有關(guān)資料，是一種體現(xiàn)專業(yè)性的方法。 BAF推銷法的 注意事項 在建議貨品時應 先 強調(diào)貨品的好處 應找出客人最關(guān)注的重點，并強調(diào)其好處 注意 * 不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問。 * 切忌態(tài)度冷漠。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要只顧介紹產(chǎn)品，而不認真傾聽顧客談話。 * 不要打斷顧客的談話。 必須掌握顧客的購物心理，才能投其所好！ 服務注意標準 * 介紹產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及帶來的好處。 * 根據(jù)顧客需要，重點介紹產(chǎn)品的特性。 * 展示產(chǎn)品。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋使用方法。 * 鼓勵顧客觸摸產(chǎn)品。 * 讓顧客了解產(chǎn)品的價值。 * 給予顧客更多選擇。 * 讓顧客感覺導購員的專業(yè)性。 * 引導顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。 * 實事求是對顧客進行購買勸說。 四 .鼓勵試穿 試衣室四步曲 敲門 檢查 掛衣 請進并提醒 主動要求并使用邀請式手勢指引客人到試衣間試穿貨品； 輕敲房門，將貨品解鈕扣、拉開拉鏈、解束腰繩 把貨品掛在試衣間內(nèi)掛鉤上，提醒客人栓好門并告之看好自己的隨身物品穿好后外面照鏡子等 留意客人走出試衣間并主動上前服務 （整理肩部、腰部、褲長等） 不要讓客人在試衣間內(nèi)呆太久 面對客人的語言表達 例： 1“這件很合適，請您試一下感覺效果好嗎？” 2“我?guī)ピ囈麻g試一下好嗎”？ 3“您可以穿上感覺一下效果?！? 面對客人的非語言表達 （邀請式指引手勢、開放式問題） —— 為什么要提試穿服務？ 抓住鼓勵試穿的機會 ? 對商品感到一定興趣 ? 拿起商品長時間打量 ? 拿起商品在身上比劃 ? 拿起商品后面露喜色 ? 在店里停留時間較長，再度察看同一件商品 ? 直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 通過 FAB吸引顧客興趣 – 根據(jù)顧客的需求點通過 FAB的方式介紹主要賣點 ?必須強調(diào)試衣的好處 搭配效果 試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的 或其他剛購買的商品搭配 方便挑選 有些服飾試與不試差異大，試穿才能 看出效果 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 (5點 ) ? 使用肯定式表達 – 我建議您試一下 – 我給您拿件試一下吧 ?結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇 您穿多大碼？ 您穿 41的吧？ ?恰當使用贊美鼓勵顧客試穿 您氣 質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看， 氣質(zhì)全映襯出來了 您身 材這么高大，是穿加大號的吧？ 試穿要點 （ 一 ） ： 試穿前 ?提議顧客試穿。（除襪子 、內(nèi)衣系列不可以試穿） ?拿準確客人試穿的 衣服的尺碼，盡量帶領(lǐng) 客人到試衣間，將衣服
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