服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)系列_全集(編輯修改稿)
2025-03-26 11:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —— 不放棄！ 這不僅是一種工作心態(tài)，還是一種生活心態(tài) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 32 接待客戶的心理： 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 感激鄙視我的人，因?yàn)樗ぐl(fā)了我的斗志！ 感激拒絕我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男膽B(tài)！ 感激投訴我的人，因?yàn)樗嵝蚜宋业牟蛔悖? 感激欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的智慧！ 感激遺棄我的人，因?yàn)樗虝?huì)了我該獨(dú)立！ 33 銷售故事：添一點(diǎn) 有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說 “其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一小技巧，就是在稱 份量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我們家總是先估 計(jì)得差不多，然后再添一點(diǎn)。這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙 心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添 點(diǎn)”，則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂于登門。 【思考】 結(jié)合本案例，你認(rèn)為這家小店生意好的的關(guān)鍵是什么？ 三、銷售技巧 34 顧客在購(gòu)買使用產(chǎn)品時(shí)享受的一切服務(wù) 產(chǎn)品的附加價(jià)值（如品牌） 產(chǎn)品使用價(jià)值 顧客所購(gòu)買產(chǎn)品的真正含義 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 35 不同性格類型的客戶心理 感性型 求新型 粗放型 戀舊型 理性型 謹(jǐn)慎型 品質(zhì)型 實(shí)惠型 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 36 消費(fèi)行為的變化 短缺經(jīng)濟(jì) 過剩經(jīng)濟(jì) 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 出售對(duì)象 產(chǎn)品 品質(zhì) 體驗(yàn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 有 好 酷 追求內(nèi)容 用途 品牌 感覺 生活目的 生存 愉快 享受 消費(fèi)目標(biāo) 充足 滿意 驚喜 關(guān)心標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)量 質(zhì)量 價(jià)值 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 37 顧客購(gòu)買服裝的原因？ ? １．保?。悍b能保護(hù)人體，維護(hù)人體的熱平衡，以適應(yīng)氣候變化的影響。 ? ２．裝飾：表現(xiàn)在服裝的美觀性，滿足人們精神上美的享受。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 38 服裝產(chǎn)品內(nèi)在特性 ?品牌獨(dú)特內(nèi)涵和價(jià)值 ?先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝 ?厚重文化積淀的風(fēng)格 ?審美情趣的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?符合人體的型號(hào)造型 ?優(yōu)質(zhì)面料和新型材料 ?環(huán)保健康的服裝材料 ………… 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 39 然而顧客的情況呢？ ?顧客的情況： ? 無準(zhǔn)備 ? 沒有明確偏好 ? 突擊性貨比三家 ? 認(rèn)為服裝里頭沒有什么學(xué)問 ? 談不上什么具體要求 走走看 憑感覺吧 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 40 購(gòu)買服裝的關(guān)鍵動(dòng)作分析 顧客的動(dòng)作 考察點(diǎn) 思考面 推薦語 從遠(yuǎn)處走到跟前 功能 /風(fēng)格 款項(xiàng) /匹配 獨(dú)特設(shè)計(jì) /古典美 /現(xiàn)代美 在面前左右端詳 款式 /顏色 /面料 /尺寸 美感 /協(xié)調(diào) 深沉 /活潑 /淡雅 /純樸 /奢華 用手觸摸 面輔料 質(zhì)量 /厚薄 /類型 /檔次 手感 /舒適度 /強(qiáng)度 /綠色環(huán)保等 打開 /看細(xì)節(jié)特征 配件 /工藝 質(zhì)量 /舒適 /方便 做工精細(xì) /細(xì)節(jié)講究 /突出品質(zhì)感 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 41 消費(fèi)者購(gòu)買決策 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容 ？即購(gòu)買目的或購(gòu)買動(dòng)機(jī) ？即確定購(gòu)買對(duì)象 ?即確定消費(fèi)者和購(gòu)買者 ?即確定購(gòu)買價(jià)位 ？即確定購(gòu)買數(shù)量 ? 即確定購(gòu)買時(shí)間 ？即以什么方式購(gòu)買 42 常見的幾種銷售方法 ?視覺營(yíng)銷技術(shù) ?顧問式銷售方法 ?體驗(yàn)式銷售方法 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 43 視覺營(yíng)銷（商品陳列）技術(shù) ? 顧客越來越多地靠自己的眼睛去思考和選擇，缺乏專業(yè)知識(shí)的銷售員說服不了具有購(gòu)買主張的顧客，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式正受到前所未有的挑戰(zhàn)。而 視覺營(yíng)銷的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺失 ，同時(shí)也促進(jìn)著整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的提高。 ? 視覺營(yíng)銷就是向潛在的 消費(fèi)者在最好條件下，包括硬件和軟件兩方面，展示我們的產(chǎn)品和服務(wù) ，從而達(dá)到銷售的目的。相比銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的主動(dòng)營(yíng)銷，視覺營(yíng)銷又可以稱為無聲的銷售語言。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 44 視覺營(yíng)銷技術(shù) ?視覺營(yíng)銷所起的作用，不僅僅發(fā)生在顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，在店內(nèi)的整個(gè)營(yíng)銷過程中，它都在默默地發(fā)揮其作用。 ?引人入勝的陳列吸引人們進(jìn)入展廳 、引起他們的注意、激發(fā)購(gòu)買欲望，并促使他們購(gòu)買。面對(duì)顧客，可以采用“無聲”的誘導(dǎo)方式去說服顧客。在營(yíng)銷的某些特定的環(huán)節(jié)中，它具有其他銷售方式不可比擬的優(yōu)勢(shì)。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 45 體驗(yàn)式銷售的意義 ? “感覺”引起人們的注意 ? “情感”使體驗(yàn)變得個(gè)性化 ? “思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知 ? “行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入 ? “關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在 更廣泛的背景下產(chǎn)生意義 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 46 服裝產(chǎn)品生動(dòng)化 ?優(yōu)劣材料對(duì)比法 ?先進(jìn)工藝披露法 ?實(shí)驗(yàn)過程透明化 ?榮譽(yù)稱號(hào)有形化 ?真實(shí)案例情景化 …… 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售
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