服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)系列_全集(存儲(chǔ)版)
【正文】 入展廳 、引起他們的注意、激發(fā)購買欲望，并促使他們購買。 （要掌握好勸說顧客試穿的技巧） 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 50 要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品 先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的 產(chǎn)品的知識(shí)以及選購的標(biāo)準(zhǔn) 利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體 語言、語氣語調(diào)等，誠懇與客戶交流，從 感情上獲取顧客的信任 講產(chǎn)品的內(nèi)外優(yōu)點(diǎn)，講使用常識(shí)（簡(jiǎn)單明了） 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 留住顧客 ， 獲取信任 用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意 51 需求分析 品味 品味：高端、一般、較低 文化品味、高雅型、通俗型、實(shí)用性 定位 價(jià)格定位：什么價(jià)格幅度 風(fēng)格定位：喜歡哪類風(fēng)格、面輔料、款式、顏色的 方位 生活：休閑便裝 工作：嚴(yán)謹(jǐn)正裝 一體 整體需求的概況 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 52 二、詢問 一、察言觀色 年齡； 服飾； 關(guān)注的價(jià)位、 品類、 樣 式； 談吐 交通工具 ?? 購買的品類 關(guān)注點(diǎn)在哪 哪些疑慮 選擇性發(fā)問 特殊需求 ?? 準(zhǔn)確掌握顧客的需求 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 53 商品介紹 ? 商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一定要結(jié)合客戶的需求； ? 方法：體驗(yàn)式導(dǎo)購、實(shí)驗(yàn)法、案例法， 客戶需求層次 商品介紹的重點(diǎn) 基本要求 安全、環(huán)保、功能、 保障要求 品牌、服務(wù)、信譽(yù) 自我實(shí)現(xiàn) 被尊重、體現(xiàn)身份、地位、權(quán)力的象征 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 54 異議處理 ? 異議的分類：價(jià)格問題、質(zhì)量問題、服裝尺寸、款式材質(zhì)等問題、對(duì)公司品牌不了解、不喜歡導(dǎo)購員 …… ? 異議處理的原則：認(rèn)同、反問、引導(dǎo) ? 處理異議的注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)技巧： ? 胸有成竹 ? 用心聆聽 ? 勿與客戶爭(zhēng)論 ? 善于總結(jié) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 55 真假異議：真假異議的原因分析 真異議： 不需要，不滿意，偏見（道聽途說）。 要持有勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度，在顧客面前承認(rèn)錯(cuò)誤誤會(huì)得到顧客的體諒，再大的異議都可以情感化的解決 60 異議處理的其他方法 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 轉(zhuǎn)折處理法 跟據(jù)事實(shí)，理由否定顧客意見，但要注意語氣，不能讓客戶敢到難堪，讓他承認(rèn)你說的（但不是讓他否認(rèn)自己） 以優(yōu)補(bǔ)劣法 又叫補(bǔ)償法，如果顧客的反對(duì)意見的確切中產(chǎn)品或者公司所提供的服務(wù)的缺陷，千萬不要回避或者直接否定，明智的辦法是肯定相關(guān)的缺陷然后淡化處理，用優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消缺陷 委婉處理法 在回答問題是必須經(jīng)過考慮，在沒有考慮好怎樣回答顧客的問題時(shí)，可用委婉的語氣把對(duì)方的問題重復(fù)一遍，這能增取多些時(shí)間思考，還能削減對(duì)方的氣勢(shì)。 05:39:4905:39:4905:39Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 05:39:4905:39:4905:393/27/2023 5:39:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 39分 49秒 上午 5時(shí) 39分 05:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:4905:39:49March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 39分 49秒 上午 5時(shí) 39分 05:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:39:4905:39:4905:393/27/2023 5:39:49 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。忽略不了，轉(zhuǎn)化不了，轉(zhuǎn)移不了時(shí)，就要采用解釋法。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者行為 銷售方法 銷售流程 49 真誠的微笑， 熱情的態(tài)度， 禮貌的用語， 讓顧客心情舒暢。相比銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推薦的主動(dòng)營(yíng)銷，視覺營(yíng)銷又可以稱為無聲的銷售語言。 銷售業(yè)績(jī) =客戶質(zhì)量客戶量成交率。 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 15 服務(wù)質(zhì)量的基本內(nèi)容 ?優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度 主動(dòng)熱情、盡職盡責(zé)、 耐心周到、文明禮貌 ?完好的服務(wù)設(shè)備 空調(diào)、燈光、 POS機(jī)等 ?完善的服務(wù)項(xiàng)目 服務(wù)承諾等 ?靈活的服務(wù)方式 以顧客為中心 ?嫻熟的服務(wù)技能 對(duì)商品的尺寸、位置了然于胸 ?快速的服務(wù)效率 快速的工作效率 ?專業(yè)化的導(dǎo)購員 對(duì)崗位的相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備充分 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 16 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)質(zhì)量令人 滿意 服務(wù)反應(yīng)要快 對(duì)顧客來電 迅速回復(fù) 給顧客回電 不超過 2小時(shí) 現(xiàn)場(chǎng)不超過 15分鐘 具體、明確 顧客期望或要求 抽象、籠統(tǒng) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)具體明確 二、服務(wù)修煉 服務(wù)理念 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 17 優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（例） 一般顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ，管理人員應(yīng)當(dāng)出來協(xié)助。 2 導(dǎo)購員的組織角色 1 導(dǎo)購員的崗位職責(zé) 2 導(dǎo)購員的職業(yè)定位 3 卓越的導(dǎo)購員應(yīng)具備怎樣的 AKS？ 4 一、心態(tài)修煉 組織角色 崗
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