服裝導(dǎo)購技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-11-22 03:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 格不統(tǒng)一而覺得自己上當受騙！ 對：主要是每個品牌策略不同，我們更希望客戶隨時來買的都是一樣的價格，這樣心里會更舒服一些！,www.ybmsisa.com,◆導(dǎo)購人員必須具備的技能 并不是任何人都適合做導(dǎo)購員。優(yōu)秀司機與一般司機的差距最多不過4倍，而優(yōu)秀的導(dǎo)購人員和普通的導(dǎo)購人員其工作水平的差距卻可達300倍，可見，導(dǎo)購人員的品質(zhì)與技能是多么重要。,www.ybmsisa.com,1.專業(yè)的推銷技巧與創(chuàng)新能力 美國營銷大師卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。”導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，而會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。,www.ybmsisa.com,2．令顧客滿意的服務(wù) 服務(wù)能吸引顧客，創(chuàng)造銷售機會，締造銷售佳績。服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，因此導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來的活力與自信能引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占的分量在95％以上。”導(dǎo)購員可能會因過分熱情而失去1筆交易，但卻會因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90％是因為現(xiàn)場導(dǎo)購人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。,www.ybmsisa.com,銷售的FAB,FAB方法介紹 FAB是最常用的一種產(chǎn)品推銷公式。稱為費比模式。是由美國俄克拉何馬大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)并推薦的一種非常實用的推銷公式。“費比”是四個英文字母FABE的譯音。這四個英文字母分別表達了費比公式的四個推銷步驟： 第一步，把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客(Feature)。 第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(Advantage)。 第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。 第四步，以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)。 也就是說，我們在向顧客介紹產(chǎn)品時，我們應(yīng)跟顧客說我們有什么樣的商品，我們的商品能做什么，它們能給顧客帶來什么好處。以此去打動顧客，讓顧客愿意掏錢包買你的產(chǎn)品。銷售是滿足需求的過程,通過產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達成銷售.,www.ybmsisa.com,www.ybmsisa.com,導(dǎo)購技巧,◆觀察顧客的舉止 導(dǎo)購員應(yīng)該注意顧客的舉止： ★顧客長時間凝視某一商品時，表示他對此商品發(fā)生了極大的興趣，這時較為合理的接近法是： “您好美女。你眼光真好，這款春裝是我們的最新款，要不要試一下?” 顧客反復(fù)觸摸商品或仔細看吊牌時，表示他有深入了解的愿望。 ★顧客注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起來，面向終端導(dǎo)購人員方向張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望時，表示他需要咨詢。,www.ybmsisa.com,★顧客一走進柜區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他已有決心購買心目中的意向商品，只是等待最后的確認。 出現(xiàn)上述情況時，我們要把握機會，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便采用一種更為自然、適當?shù)姆绞浇咏?當消費者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時，可能會說：“我隨便看看?！蔽覀兛梢哉f：“請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐?！?如果你正在幫助其他人，可向一個正在等待的消費者打招呼：“很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。”同時我們可以略微提高一些音量，以引起在場其他消費者的興趣。 當進來的客戶是曾經(jīng)光顧或見過面的消費者時，可以采用比較自然的接近方法。如：姐，您來了，我們正好來了一批新貨，要不要看一下?！?www.ybmsisa.com,◆了解消費者的需求 消費者的購買決策源于他們自己的想法，而非導(dǎo)購人員的想法，所以，導(dǎo)購人員應(yīng)該了解消費者為什么對產(chǎn)品產(chǎn)生需求。 導(dǎo)購人員要有禮貌地問，問時還要思考，在深入提問的同時，真正了解消費者的需求。導(dǎo)購人員可以向消費者說明(解釋)他所關(guān)心的各項問題，主動詢問消費者希望購買什么樣的產(chǎn)品，想怎么用，然后為消費者推薦合適的產(chǎn)品。,www.ybmsisa.com,在這里，導(dǎo)購人員需要具備三種重要的技能： (1)觀察購買信號：仔細觀察消費者的表情，洞察他們心中的想法
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