四、導(dǎo)購銷售流程(編輯修改稿)
2025-02-26 22:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客只是看 凈水器（飲水機） 幫助 情況 1:顧客看 凈水器（飲水機） 高端產(chǎn)品 幫助 15 安吉爾凈水機產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ② 解說指導(dǎo)： 顧客對凈水機與凈水器（飲水機）的區(qū)別沒有概念，要先作簡單介紹講解，以凈水機可解決廚房用水和日常飲水作為介紹切入點，主動提出詢問，然后根據(jù)顧客對安裝地點面積、價格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推 TIPS 主要從飲水、用水方面介紹 返回 應(yīng)對方式 1:主動介紹凈水機比 凈水器（飲水機）的使用更廣 S： 你想選什么牌子的？！我們這里有 …… 牌子的， C： 我先看看 …… S： 您看一下這里有凈水機，凈水器（飲水機）的替代品。凈水器（飲水機）只能解決日常飲水問題，但解決不了日常生活用水問題 ,就像做飯時您不可能拿盆去飲水機接水做飯吧 …… 幫助 幫助 應(yīng)對方式 2:主動介紹凈水機能解決日常生活用水 S： 用凈水器（飲水機）多不方便呀！要時刻注意水是不是快用完了，還得考慮送水店有沒有下班、放假，而且不能解決廚房用水！您看一下這里有凈水機，凈水器（飲水機）的替代品。凈水器（飲水機）只能解決日常飲水問題，但解決不了日常生活用水問題 ,就像做飯時您不可能拿盆去飲水機接水做飯吧 …… 16 安吉爾凈水機產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ② 解說指導(dǎo)： 顧客對凈水機與凈水器（飲水機）的區(qū)別沒有概念，要先作簡單介紹講解，以凈水機可解決廚房用水和日常飲水作為介紹切入點，主動提出詢問，然后根據(jù)顧客對安裝地點面積、價格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推 TIPS 主要從飲水、用水方便、能解決更多用途的用水方面介紹 返回 應(yīng)對方式 1:主動介紹凈水機比 凈水器（飲水機）的使用更廣 S： 您是需要一套（飲水機 +凈水桶），還是需要一臺單機？ C： （ 一般顧客都會因為“套”和“臺”而產(chǎn)生疑問） …… S：（ 利用此機會，對比講解凈水機的優(yōu)勢 ） 是凈水器（飲水機）的替代品。一臺機器不僅能解決日常飲水問題，還解決不了日常生活用水問題。做飯時您不可能拿盆去飲水機接水做飯吧 …… 應(yīng)對方式 2:主動介紹凈水機能解決日常生活用水 S：想不想讓廚房用水也凈化一下？ 用凈水器（飲水機）要時刻注意水是不是快用完了，還得考慮送水店有沒有下班、放假，而且不能解決廚房用水！凈水機，凈水器（飲水機）的替代品。一臺機器不僅能解決日常飲水問題，還解決不了日常生活用水問題！你平時做飯時，不可能拿盆去飲水機接水做飯吧 …… 幫助 幫助 17 安吉爾凈水機產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ② 解說指導(dǎo)： 顧客對凈水機與凈水器（飲水機）的區(qū)別沒有概念，要先作簡單介紹講解，以凈水機可解決廚房用水和日常飲水作為介紹切入點，主動提出詢問，然后根據(jù)顧客對安裝地點面積、價格和功能的需求上下轉(zhuǎn)推 TIPS 主要從飲水、用水方面介紹 返回 應(yīng)對方式 2:主動介紹給顧客更高端產(chǎn)品 這邊有更高端的機器 ，廚房凈水機，凈水器（飲水機）的替代品，全屋凈化的凈水機，您看國外那些家庭，回家打開水龍頭，接杯水就可以直接喝 ，還可以做飯、燉湯 …… 水質(zhì)好，做出來的飯味道更香 …… 幫助 應(yīng)對方式 1:主動介紹給顧客更高端產(chǎn)品 這邊有更高端的機器 ，不僅能解決日常飲水問題，還可以解決日常生活用水問題 ，比如做飯、燉湯等 幫助 18 安吉爾凈水機產(chǎn)品解說流程 —— 顧客需求分析 ③ TIPS S: 凈水機的選擇不僅和品質(zhì)功能有關(guān)系，還和您家里的尺寸要求以及 擺放位置相關(guān)，您準(zhǔn)備把凈水機放在什么地方（客廳 /廚房）？ C: 放在客廳，廚房也想接一個水管 S: 那建議您可以選個廚房凈水機接在廚房，另外再接一臺，放在客廳，主要是飲水用，那您家里擺放凈水機尺寸有多大？ 通過提問與顧客建立初步的交流，只有了解需求，才能有針對性地展開 站在顧客的角度對產(chǎn)品作檢要介紹，一般都會贏得顧客的好感 解說指導(dǎo)： 在了解顧客需求時，要站在顧客的角度作顧問，并根據(jù)顧客的實際情況幫助分析需求，做出主推選擇 情況 2: 如果顧客說地方比較小 S:我們有一款機器，安裝在廚房的櫥柜里，但現(xiàn)在做活動，贈送一臺管線機，管線機可以加熱制冷，很方便的！一般凈水機宜大不宜小，凈水機出水量大，你平時使用起來也方便??！ 返回 情況 1： C: 地方還可以吧 S:一般凈水機宜大不宜小，凈水機出水量大，你平時使用起來也方便，建議您看一下安吉爾 **型號，客廳再配一臺 **機器，放在客廳不僅美觀大方，使用起來也很方便！而且這款機器可以加熱制冷，很方便的！ 幫助 幫助 19 安吉爾凈水機產(chǎn)品解說流程 —— 按特征深入介紹 ① TIPS 講解中的原則 產(chǎn)品特性 顧客利益 安吉爾凈水機的主要講解順序 抓住安吉爾凈水機 4個特點： 快捷 、 方便 、 安全 、 先進的技術(shù) （ 1） 快捷 ： 打開即用 ， 無需等待 ， 冷熱水均有 （ 管線 、 直飲機 ） （ 2） 方便： 解決飲水 ， 同時解決廚房用水 ， 出水干凈新鮮 （ 3） 安全： 物理過濾 ， 無副產(chǎn)物 ， 出水水質(zhì)得到國家權(quán)威部門檢測認(rèn)證 （ 4） 先進的技術(shù)： 引進韓國 、 新加坡 、 英國先進技術(shù)及生產(chǎn)線 ， 打造國際品質(zhì) ， 確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 在銷售講解中 ， 請注重加強道具和演示的輔助作用 產(chǎn)品的 技術(shù)特性 對于客戶其實是沒有意義的，只有將這個技術(shù)通過 特性產(chǎn)生的優(yōu)勢 轉(zhuǎn)化為 對顧客的利益， 顧客才會真的感興趣 ! 特性產(chǎn)生的優(yōu)勢 返回 推薦產(chǎn)品前，一定要了解顧客家現(xiàn)在飲水的質(zhì)量，希望達到什么效果 20 安吉爾凈水機產(chǎn)品解說流程 —— 按特征深入介紹 ② 廚房凈水機、直飲機、管線機 返回 以上列出各項產(chǎn)品特性產(chǎn)生的點及給顧客帶來哪些利益，具體根據(jù)產(chǎn)品進行介紹 產(chǎn)品特性 特性產(chǎn)生的優(yōu)勢 顧客利益點 韓式濾芯 快捷、安全、方便 安全性更佳，漏水風(fēng)險降低 按 NSF標(biāo)準(zhǔn)檢測 全球行業(yè)內(nèi)最權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)，可承受 水壓沖擊 10萬次無損壞， 8公斤靜壓下 2小時無泄露 耐壓能力強，解決漏水、滲出水的問題 衛(wèi)生部涉水衛(wèi)生認(rèn)證 國家級衛(wèi)生許可 由國家級疾控中心檢測 ,出水符合生活飲用水相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn) 馬來西亞活性碳 世界先進的馬來西亞優(yōu)質(zhì)椰殼活性炭 ,碘吸附值超過國家一級活性碳標(biāo)準(zhǔn) 有效吸附水中余氯、重金屬、有機物等，活性碳的微孔能吸附并去除水中由于腐殖質(zhì)引起的異色、異味，起到改善水質(zhì) 韓國世韓膜 (RO機 ) RO機采用全球先進的韓國世韓 RO膜 脫鹽效果強 ,使用穩(wěn)定 ,耐污染性強 , 面板磁吸式開啟 操作快捷 (1005/1008系列 ) 維護方便 自動電控系統(tǒng) 制水及濾芯自動沖洗實時監(jiān)測
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