導(dǎo)購銷售能力的提升(實戰(zhàn)案例)(編輯修改稿)
2025-03-02 20:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 中商品，想買給家人，但卻說要等家人帶來再決定 你的招式 不要等了，現(xiàn)在不買就沒有了 你現(xiàn)在買就可以享受折扣 那好吧，等你把家人帶來再說吧 恭維顧客 ——探尋猶豫不決原因 ——消除顧慮 解決之道 優(yōu)秀的導(dǎo)購經(jīng)常用故事打動顧客 我們建議顧客體驗產(chǎn)品，但顧客卻不是很愿意 ? 不過早提體驗建議 把握時機 真誠建議 ? 用專業(yè)的知識給顧客貼切的建議 專業(yè)自信 給出理由 ? 在顧客猶豫不決時用有利的手勢，或幫顧客拿起商品轉(zhuǎn)身到試衣間 巧用肢體 積極引導(dǎo) ? 2次體驗建議被拒絕時，應(yīng)重新為顧客推薦 真誠探尋 重新推薦 顧客接受我們的建議，但最終沒有做出購買決定離開，說再比較比較，或與家人再商量 ?出現(xiàn)情況的原因： 想找一個借口離開 確實不希望現(xiàn)在作出決定 ?應(yīng)對措施 對癥下藥，推薦立即購買 ?如顧客還是離開 找原因施壓力，剛?cè)岵? 增加顧客回頭率 給面子 給印象：強調(diào)賣點 感動顧客要訣： 顧客購買時對他要好，顧客不買時對他更好 顧客付款前對他要好，顧客付款后對他更好 四、顧客因價格的原因而拒絕 顧客對商品的很滿意，但詢問價格后就不買 了 ?找出原因 ?重新介紹顧客可能接受的價格范圍的產(chǎn)品 主動詢問顧客：離開是否自己工作沒做好 誠懇表示自己愿意為對方服務(wù) 東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴 ?我們要做的 ?從顧客角度認同其感受 ?闡述東西不一定是越便宜越好，關(guān)鍵是否適合自己 ?強調(diào)產(chǎn)品賣點、價格原因（做工、款式、面料 我們要清楚：價格對顧客而言永遠都是偏高的 顧客說，我比較喜歡你們的東西，也來了幾次，你再便宜點我就買了 有研究表明，回頭客的購買率為 70% 我們該怎么做呢? 給足顧客面子（回頭客一般都會覺得有點不好意思） 強化商品利益點并堅持不讓步 詢問顧客不降價的前提下怎么做才可以成交 適當讓步（贈送小禮品 /積分） ⒉ ⒈ ⒋ ⒊ 你們的東西可不便宜，能打幾折呢 不打折的原因 明碼實價 保證顧客利益：除換季外，價格都統(tǒng)一 產(chǎn)品賣點 如何應(yīng)對 如是貴賓卡，可提及貴賓卡利益 五、在價格上，顧客把產(chǎn)品與別的品牌比較 對面店的商品與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多 出現(xiàn)該情況的原因？ 從細節(jié)處感受產(chǎn)品，建議體驗
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