服裝導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-14 03:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就應(yīng)像醫(yī)生一樣診斷做產(chǎn)品定向，如同醫(yī)生開(kāi)處方顧客最缺的永遠(yuǎn)都不是好產(chǎn)品（ 1）價(jià)格不是最重要的（ 2）款式和質(zhì)量也不是最重要的（ 3）顧客需要的是最能幫助解決自己?jiǎn)栴}的合適產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)，就應(yīng)像醫(yī)生一樣診斷（ 1）提問(wèn)題是為了把握顧客的需求，需求越明確，成交率越高（ 2）讓顧客主動(dòng)參與到交談中來(lái)金牌導(dǎo)購(gòu)問(wèn)的比說(shuō)的多！做產(chǎn)品定向，如同醫(yī)生開(kāi)處方（ 1）快速確定顧客的問(wèn)題和需求是什么（ 2）店里到底有哪幾款適合顧客（ 3）這幾款衣服款式、面料、特點(diǎn)及工藝等賣(mài)點(diǎn)（ 4）這幾款衣服的價(jià)格、庫(kù)存及掛桿位置七、介紹賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)試穿王婆應(yīng)該如何賣(mài)瓜如何介紹并銷(xiāo)售高價(jià)衣服引導(dǎo)試穿就是提升業(yè)績(jī)成套銷(xiāo)售快速提升客單價(jià)王婆應(yīng)該如何賣(mài)瓜（ 1）喜歡并熟悉自己所賣(mài)的服裝（ 2）針對(duì)顧客的需求進(jìn)行介紹（ 3）找到顧客需求中的核心點(diǎn)（ 4）強(qiáng)調(diào)利害，少說(shuō)產(chǎn)品本身（ 5）多找衣服的細(xì)節(jié)并詳細(xì)介紹（ 6）除了試穿，還需全方位體驗(yàn)如何介紹并銷(xiāo)售高價(jià)衣服（ 1）尊貴享受，有面子（ 2）產(chǎn)品獨(dú)特，數(shù)量少（ 3）展示獨(dú)特細(xì)節(jié)（ 4）全方位體驗(yàn)、試穿引導(dǎo)試穿就是提升業(yè)績(jī)（ 1）專(zhuān)業(yè)自信，推拉結(jié)合先生，根據(jù)你的情況，我認(rèn)為這款衣服穿在您身上一定好看。這樣吧，光我說(shuō)好看還不行，到底怎么樣，您穿上看看。來(lái)，這邊請(qǐng) ……（ 2）強(qiáng)有力的肢體引導(dǎo)動(dòng)作（ 3）緩解壓力，學(xué)會(huì)堅(jiān)持先生，衣服不同的人穿效果會(huì)不一樣，如果您不試一下就不知道效果，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系的。來(lái)，這邊請(qǐng) ……（ 4）真誠(chéng)探詢(xún)，從頭再來(lái)先生，我發(fā)現(xiàn)您不太愿意試，您是哪方面不滿(mǎn)意？ ……對(duì)不起，都怪我，沒(méi)有問(wèn)清楚，那您想試的是 …… 這樣吧，正好，有一款與您的想法特別吻合，來(lái) ……成套銷(xiāo)售快速提升客單價(jià)（ 1）產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，成套報(bào)價(jià)（ 2）產(chǎn)品價(jià)格遞減原則（ 3）選擇合適的時(shí)機(jī) 隱私物品或成套裝試穿前；配飾物品試穿后；對(duì)價(jià)格敏感的顧客成交后。提高店鋪業(yè)績(jī)的兩個(gè)途徑：增加購(gòu)買(mǎi)顧客人數(shù)和提高客單價(jià)。八、解決問(wèn)題，鞏固需求是誰(shuí)讓你打不中十環(huán)如果不對(duì)癥怎能下好藥黃金四步處理顧客異議價(jià)格是賣(mài)者心頭永遠(yuǎn)的痛是誰(shuí)讓你打不中十環(huán) 銷(xiāo)售成功的過(guò)程，就是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并且解決問(wèn)題的過(guò)程。（ 1）顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任（ 2）導(dǎo)購(gòu)自身不夠?qū)I(yè)（ 3）這只是顧客的本能反應(yīng)如果不對(duì)癥怎能下好藥（ 1）拒絕中隱藏著購(gòu)買(mǎi)的理由（ 2）對(duì)癥下藥，建議立即購(gòu)買(mǎi) 給誘惑，給壓力（ 3）想辦法提高顧客的回頭率 給面子，給印象黃金四步處理顧客異議（ 1）做好準(zhǔn)備，判斷異議每?jī)扇旖鉀Q一個(gè)問(wèn)題，反復(fù)理解、演練，直到熟練。（ 2）重復(fù)顧客異議“您是說(shuō) …… 是嗎？ ”“您的意思是 …… 我可以這么理解嗎？ ”等等。（ 3）探詢(xún)顧客異議您可以告訴我，您現(xiàn)在主要擔(dān)心的是什么嗎？您可以告訴我您放棄的真正原因嗎？您說(shuō)價(jià)格太高，請(qǐng)問(wèn)您是與哪個(gè)牌子比較的呢？買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想知道哪些方面我沒(méi)有介紹到位？（ 4） 3F套路處理異議（見(jiàn)下頁(yè)）黃金四步處理顧客異議（ 4） 3F套路處理異議3F套路法： 就是導(dǎo)購(gòu)從顧客心里出發(fā)，利用感覺(jué)（ feel）、感到（ felt）、發(fā)現(xiàn)（found）三步處理顧客異議。感覺(jué) —— 從導(dǎo)購(gòu)角度認(rèn)同顧客異議感到 —— 其他老顧客也有類(lèi)似異議發(fā)現(xiàn) —— 提供異議的正確處理信息（語(yǔ)言模板看下頁(yè)）黃金四步處理顧客異議（ 4
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