導購銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-03 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 判斷，或利用滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務取得滿意的效果。 類別 2：誤解 誤解 —澄清 ? 顧客不了解你的產(chǎn)品或服務 ， 或者得到了不正確的信息 。 ? 誤解是很普遍的現(xiàn)象 ， 尤其對復雜的產(chǎn)品或服務 ,雖然你可能覺得自已解說的很清楚 ， 但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么 ， 所以就會出現(xiàn)誤解 。 ? 在這種情況 ， 你必須澄清誤解 ， 或者給對方缺乏的資料 。 如果顧客的異議關乎一個你不大熟悉的范圍 ， 應該尋求其他支持 ， 以消解對方的異議 。 類別 3：冷漠 冷漠 —找出原因 ? 冷漠的主要原因是沒有真正了解顧客需求，針對顧客的冷漠原因 ? 創(chuàng)造良好的氛圍 ? 再次探詢需求 ? 利用開放式問題尋找點，進行突破 隨便看看 招呼顧客的方法 選擇接近顧客的最佳時機 選好位、管好嘴、站好腳 積極地引導顧客 接近顧客的最佳時機是在顧客對商品有興趣，并且有問題需要導購提供幫助的瞬間，此時接近顧客成功率最高 請務必不要連續(xù)用三個提問的句子，會給顧客制造必須回答問題的壓力，另外是注意店住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進店時前去迎接顧客，或者是顧客進后在后面尾隨，這兩種情形都是非常消極并且令顧客討厭的行為。 如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可嘗試積極的回答，即一定要引導顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。 導購一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時機以及招呼語言的恰當運用，另一方面，如果顧客還是對我們說“隨便看看”，導購應該盡量想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙將顧客的借口變成自己接近對方的理由，然后向顧客提一些他們非常關心并且又易于回答的簡單問題以引導顧客開口說話積極地向成交方向推進。 錯誤提問：如 “ 你好 ， 買東西嗎 ?” 話術(shù)舉例 沒關系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的衣柜。請問，您喜歡什么顏色？ 話術(shù) 1 先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的必理壓力。同時簡單介紹產(chǎn)品的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導顧客回答問題。只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。 點評 沒關系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發(fā)的這款“＊＊”系列，這幾天這款衣柜賣得非常好，您可以先了解一下。來，這邊請。 話術(shù) 2 首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。 點評 類別 4：實際缺點 實際缺點 —顯示整體價值 ? 你需要顯示你的產(chǎn)品或服務所具備的優(yōu)點 ， 可以蓋過顧客所講的缺點 。 ? 你可以這樣說：不錯 ， 我們的價錢較高 ， 我明白你為什么對這問題有顧慮 。 我們也有過其他顧客提出相同的顧慮 。 但后來他們都發(fā)現(xiàn) ， 時間和總開支方面的節(jié)省 ， 再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點 ， 遠遠蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題 。 總而言之 ， 講出一些優(yōu)點 ， 以抵銷或化解顧客所說的缺點 。 類別 4：實際缺點 實際缺點 —化缺點為優(yōu)點 ? 積極地化反對問題為賣點 ， 將話題引到產(chǎn)品的特點 ， 銷售人員可以順著顧客的話鋒將自己的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點 。 利用顧客提出反對的問題 ，繼續(xù)強化購買欲望是最積極的處理方式 。 舉例： 比如顧客說：款式過時了 正確回應：“是的，所以我才要跟你說，現(xiàn)在買最劃算 … ” 正確回應：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因為差別不大，所以沒有讓你看出來，它的特點是 …… ” 案例：悠萊玻璃瓶說辭 完勝！ 反問 轉(zhuǎn)移 贊美 認同 轉(zhuǎn)移異議必殺技 認同 ?我很認同您的看法 …… ?您的想法我理解 …… ?您的心情我非常理解 …… ?您說的我都理解 …… STEP1 認同顧客絕對不意味著同意顧客的觀點，認同他是為了更好地說服他。 3 觀點分享 贊美 ?您的意見非常好 …… ?我會盡快把您寶貴的意見反饋給公司 …… ?謝謝您給我們寶貴的意見 …… ?這個意見真是太棒了 …… ?您真是一個學識淵博的人 …… STEP2 轉(zhuǎn)移 ?其實購買地板要考慮的方面很多 …… ?只是您也知道 …… ?不過如果產(chǎn)品質(zhì)量好 …… ?其實您提出的這個問題之前也有客戶提到過 …… ?其實我相信價位也只是您考慮的因素之一 …… ?其實最重要的還是
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