導購銷售技巧-文庫吧
2025-01-06 22:37 本頁面
【正文】 店員，一組扮演顧客。 1名學員扮演顧客。 35分鐘。 評委進行點評，打分。 ，給予獎勵。 潛臺詞： 沒有我想要的 “東西挺好的， 我再看看” 潛臺詞： 這個我還不太 滿意 “有別的款式嗎？” 潛臺詞： 你們的太貴了 “隔壁東西跟你們一樣，比你便宜 30塊錢一方” 守策 之聽 要說，也要聽 積極傾聽的技巧 ?適時 停頓 ?改變節(jié)奏 ?避免插話，保持緘默 ?適時提問 ?多用“我明白” , “ 對 ” , “ 我理解” 攻 策 NoImag e提問的能力與銷售能力成正比 攻策 之問 能說會道不算本事， 會問才算高手！ 會問的前提就是要 學會思考 ! 好的問題本身已經(jīng)蘊含了自己 想要的答案 。 獲得提問的權利，從 請求對方幫助 開始。 用心想好每一個問題的 最佳答案 。 四級提問模式： 信息收集 — 發(fā)現(xiàn)問題 —— 擴大影響 —— 拋出解決方案， 其實質就是引導！ 提問四式：選擇性提問、引導性提問、開放式提問、封閉式提問 提問的技巧 ? 運用封閉式詢問快速確定方向和答案 ? 運用開放式詢問提取有價值的信息 您想買實木還是強化地板？ 您是喜歡這款花色還是那款？ 你是對這個價格不滿意是嗎？ 您想買什么地板？ 您喜歡哪個花色呢？ 哪些方面您還不太滿意呢？ 封閉式提問 開放式提問 對比一下 舉例練習 封閉式詢問 是不是？好不好？有沒有？行不行？要不要？ 讓溝通對方針對某個主題明確地回答是或否的一種問話方式 定義 獲取對方的確認； 引導對方進入你要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序 字句 目的 封閉式提問的好處與壞處 好處 很快取得明確要點 確定客戶的想法 “鎖定”客戶 取得一致的必須步驟 壞處 得到較少信息 需要更多問題 “負面”的氣氛 方便那些不合作的客戶 開放式詢問 什么？哪里？為什么？怎樣？ 讓溝通對象充分發(fā)揮， 闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)狀。 定義 取得更多信息； 讓溝通對象表達他的看法、想法。 字句 目的 開放式提問的好處與壞處 好處 得到足夠的信息 在客戶不察覺的情況下影響會談 客戶相信自己控制整個會談 創(chuàng)造和諧氣氛 壞處 需要更多的時間 要求客戶多說話 有可能會迷失主要拜訪目的 攻策 之說 說的技巧： FAB法則 說的技巧：異議處理 F產(chǎn)品特點 產(chǎn)品、業(yè)務或者服務所具備的獨立特性和功能 A產(chǎn)品優(yōu)點 由獨特的特性功能引發(fā)出來的便利之處 B產(chǎn)品利益點 可以為客戶帶來的好處和利益 說的技巧： FAB法則 一般說詞及 FAB說詞之比較 ： 一 般 說 詞 FAB 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 因為這件襯衣是由純麻紗制成， 您 在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。 這是一個不用電池的太陽能電算機。 這是一個不必用電池也能運算的太陽能計算器，只要有微弱的燈光就可以計算， 您 不必擔心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費用和麻煩。 這雙運動鞋是配合慢跑的力學結構造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底 因為這雙運動鞋的造型是配合慢跑力學結構造形，當然 您 穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。 因為這輛跑車裝有五段變速器， 您 就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。 請用 FAB技巧解說 ? 例：大自然新環(huán)保地板沿用領先九層交互滲透式地板技術工藝，采用紅外線、紫外線交替固化油漆層技術，鎖定板材各個層面，與板材分子深度結合，具有超強漆面附著力，有效抵擋水分子的侵襲。 記?。侯櫩唾徺I的并不是商品， 而是購買該商品能給自己帶來什么好處。 類型 1：懷疑 類型 2：誤解 類型三：冷漠 類型四：實際缺點 異議對策 類別 1：懷疑 懷疑 —證明 ? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務能夠達到你所講的水平。對方顯得很謹慎，或者在探聽更多資料。 ? 如果異議顯示對方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進行產(chǎn)品說明或演示，提出專業(yè)的
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