導(dǎo)購銷售技巧-wenkub
2023-02-04 22:37:10 本頁面
【正文】 講的水平。 這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。 這是一個(gè)不用電池的太陽能電算機(jī)。 四級提問模式： 信息收集 — 發(fā)現(xiàn)問題 —— 擴(kuò)大影響 —— 拋出解決方案， 其實(shí)質(zhì)就是引導(dǎo)！ 提問四式：選擇性提問、引導(dǎo)性提問、開放式提問、封閉式提問 提問的技巧 ? 運(yùn)用封閉式詢問快速確定方向和答案 ? 運(yùn)用開放式詢問提取有價(jià)值的信息 您想買實(shí)木還是強(qiáng)化地板？ 您是喜歡這款花色還是那款？ 你是對這個(gè)價(jià)格不滿意是嗎？ 您想買什么地板？ 您喜歡哪個(gè)花色呢？ 哪些方面您還不太滿意呢？ 封閉式提問 開放式提問 對比一下 舉例練習(xí) 封閉式詢問 是不是？好不好？有沒有？行不行？要不要？ 讓溝通對方針對某個(gè)主題明確地回答是或否的一種問話方式 定義 獲取對方的確認(rèn)； 引導(dǎo)對方進(jìn)入你要談的主題； 縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序 字句 目的 封閉式提問的好處與壞處 好處 很快取得明確要點(diǎn) 確定客戶的想法 “鎖定”客戶 取得一致的必須步驟 壞處 得到較少信息 需要更多問題 “負(fù)面”的氣氛 方便那些不合作的客戶 開放式詢問 什么？哪里？為什么？怎樣？ 讓溝通對象充分發(fā)揮， 闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)狀。 ，給予獎勵(lì)。 對事 對人 被動 主動 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 顧 客 的 四 種 類 型 和 風(fēng) 格 如何迅速地識別不同顧客的類型 分析型 控制型 表現(xiàn)型 友善型 視覺、聲音與語言暗示是有效判斷顧客風(fēng)格的關(guān)鍵！ ?命令式的口氣，隱含挑戰(zhàn)，自信 ?語速快 ，無耐心 ? 衣著保守且很少佩戴首飾 ?講話少，說話時(shí)輕聲細(xì)語，語調(diào)平和、溫暖 ?語速慢，耐心 ?服裝顏色溫暖與平和，肢體語言緩慢 ?健談 ，活躍，聲音大，語調(diào)變化明顯 ?語速快，無耐心 ?衣著時(shí)尚艷麗，面部表情活潑，多手勢及肢體語言 ?講話很少，安靜，鎮(zhèn)定，語調(diào)變化少，毫無表情，中立， ?語速慢，耐心 ?服裝首飾中庸，不喜歡與他人有身體接觸 分析型 ? 注重性能價(jià)格比 ? 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 ? 條理性強(qiáng) ? 做決定的過程緩慢 ? 喜歡了解細(xì)節(jié) 控制型 ? 喜歡支配一切 ? 果斷、直率、固執(zhí) ? 沒耐心、急于表達(dá) ? 要求其他人認(rèn)同他的說法 ? 就事不就人 友善型 ?友好、和善 ?非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度 ?喜歡征求別人的意見 ?買東西喜歡和朋友一起去 ?讓步、撤退、聽取意見 表現(xiàn)型 ? 喜歡就買；易被誘惑 ? 容易受同伴的影響 ? 愛面子 ? 追求潮流、追求與眾不同 ? 愛表現(xiàn)自己引人注意 四種類型顧客在交易中的表現(xiàn) 銷售技巧的核心 對事 對人 被動 主動 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 銷售人員與不同顧客的關(guān)系 專家 下屬 朋友 崇拜者 “ 表現(xiàn)型 ” 顧客的應(yīng)對策略 – 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 – 言語要有趣味性 – 交換時(shí)尚意見 – 表現(xiàn)熱情 – 多稱贊對方 – 傾聽 “ 友善型 ” 顧客的應(yīng)對策略 ? 不要強(qiáng)硬推銷，讓其感覺舒適自在 ? 關(guān)注購買需求 ? 更多尊重他的同伴的意見 ? 幫助他（她）做決定，作顧客的參謀 ? 視其為自己的朋友 “ 控制型 ” 顧客的應(yīng)對策略 ? 態(tài)度謙和 ? 語言簡練，抓住重點(diǎn) ? 尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突” ? 聽從指示 ? 不要催促 ? 注重實(shí)際和邏輯性 ? 機(jī)智老練地插入一點(diǎn)見解 “ 分析型 ” 顧客的應(yīng)對策略 ? 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 ? 讓顧客看、摸、體驗(yàn) ? 保持耐心，不要催促 ? 多比較 ? 產(chǎn)品知識準(zhǔn)確，提供數(shù)據(jù)及書面論證支持，展示銷售記錄與價(jià)值 ? 說話速度放緩，嚴(yán)謹(jǐn)簡潔 ? …… 注重細(xì)節(jié) 缺乏耐心 看中和諧 喜歡玩樂 分析型 控制型 友善型 表現(xiàn)型 力求準(zhǔn)確 令人愉快 講究效率 講究刺激 總結(jié)：四個(gè)黃金法則 演練要點(diǎn) PK，一組扮演店員，一組扮演顧客。 ? 看一個(gè)人的心術(shù)，要看他的眼神。 門店銷售話術(shù)寶典 顧客的問題總是層出不窮 我隨便看看
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