【文章內容簡介】 管理技術客戶開發(fā)逾期回收應收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷售部 法律部全面信用管理模型 ? 許諾的顧客服務水平和最低分銷成本 ? 利潤最大化而不是銷售額 較高的分銷成本 / 較高的顧客服務水平 較低的分銷成本 / 較低的顧客服務水平 后勤體系的目標 存貨控制 When to order How much to order Justintime 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 倉儲 Storage Distribution 訂單程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 運輸 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 后勤體系決策 鐵路 Rail Nation’ s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing time schedules, efficient for shorthauls of high value goods 水路 Water Low cost for shipping bulky, lowvalue goods, slowest form 管道 Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空運 Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運輸模式 Transportation Modes 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運輸模式的影響因素 鐵路 Rail 3 4 2 2 3 水路 Water 4 5 1 4 1 公路 Truck 2 2 3 1 4 管道 Pipeline 5 1 5 5 2 空運 Air 1 3 4 3 5 (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 選擇渠道成員： 設計標準 、 尋找成員、 評評價備選成員 、 選定成員 渠道成員調整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導 培訓渠道成員：課堂教學、經驗交流、 現場指導 評價渠道成員： 設計標準 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關系：不同層次的通路成員關系 。 ? 重點：回款 、 折扣率 、 激勵政策 、淡旺季產品供應 、 市場推廣支持 、通路調整 ? 2． 水平關系：同一層次的通路成員關系 。 ? 重點：價格混亂 、 產品供應不平衡 、促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關系：不同通路類型成員之間的關系 。 重點：價格不統一 、 串貨 渠道關系的法律和道德 Legal Ethical Issues in Channel Relations ? 專營交易 Exclusive Dealing ? 專營區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協議 Tying Agreements ? 經銷商權力 Dealers’ Rights 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內容 第三步 應用評估方法 第四步 分析后調整 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內容 渠道評估內容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產管理效率分析 有形資產、可信賴感、十分負責、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現值法和重置成本法 第四步 評估后調整 ? 設計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 營銷渠道管理的決策 ? 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ? 企業(yè)在設計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： –經商的年數 (number of years in business) –經營的其他產品 (the other lines) –成長和盈利記錄 (growth and profit record) –償付能力 (solvency) –合作態(tài)度以及聲譽(cooperativeness and reputation) 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： –強制力量 (coercive power)是表示當中間商不合作的話 ， 制造商就威脅停止提供某些資源或中止關系 。 –報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動或功能時 ， 制造商給予的附加利益 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 –法律力量 (legitimate power)：當制造商依據合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時 ， 法律力量就開始起作用 。 –專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術的制造商所用 ， 而這些專門技術正是中間商認為有價值的 。 –參考力量 (referent power)產生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 3，評價渠道成員 生產商必須定期按一定標準衡量中間商的表現，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓計劃的合作情況，支付情況等。 4，渠道改進安排 生產者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統，并推動其運轉。渠道系統還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現以及產品進入產品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進行改進 。 第四單元 渠道的動態(tài)性 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動態(tài)性 Channel Dynamics ?分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現，全新的渠道系統正在逐漸形成。 – 垂直營銷系統 (Vertical Marketing Systems) – 水平營銷系統 (Horizontal Marketing Systems) – 多渠道營銷系統 (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統 (VMS) ? 垂直營銷系統的出現是對傳統營銷渠道的挑戰(zhàn) 。 ① 傳統營銷渠道 由獨立的生產者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 每個成員都是作為一個 獨立 的企業(yè)實體追求 自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜 。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權 。 供應商 零售商 消費者 生產商 供應商 生產商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 傳統營銷渠道 垂直營銷渠道 ② 垂直營銷系統 (VMS)是由生產者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統一