【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 管理技術(shù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)逾期回收應(yīng)收帳款監(jiān)控制度（事中控制）信用部銷(xiāo)售部 法律部全面信用管理模型 ? 許諾的顧客服務(wù)水平和最低分銷(xiāo)成本 ? 利潤(rùn)最大化而不是銷(xiāo)售額 較高的分銷(xiāo)成本 / 較高的顧客服務(wù)水平 較低的分銷(xiāo)成本 / 較低的顧客服務(wù)水平 后勤體系的目標(biāo) 存貨控制 When to order How much to order Justintime 成本 Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives 倉(cāng)儲(chǔ) Storage Distribution 訂單程序 Submitted Processed Shipped 后勤功能Logistics Functions 運(yùn)輸 Water, Truck, Rail, Pipeline Air 后勤體系決策 鐵路 Rail Nation’ s largest carrier, costeffective for shipping bulk products, piggyback 公路 Truck Flexible in routing time schedules, efficient for shorthauls of high value goods 水路 Water Low cost for shipping bulky, lowvalue goods, slowest form 管道 Pipeline Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets 空運(yùn) Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運(yùn)輸模式 Transportation Modes 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運(yùn)載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運(yùn)輸模式的影響因素 鐵路 Rail 3 4 2 2 3 水路 Water 4 5 1 4 1 公路 Truck 2 2 3 1 4 管道 Pipeline 5 1 5 5 2 空運(yùn) Air 1 3 4 3 5 (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運(yùn)載能力 可用性 成本 零售運(yùn)輸模式選擇 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評(píng)評(píng)價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問(wèn)題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標(biāo)不同 Inpatibility ? 形勢(shì)判斷差異 Difference in Perception ? 成員過(guò)分依賴(lài) Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類(lèi)型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、促銷(xiāo)方式各異 、 侵蝕地盤(pán) 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類(lèi)型成員之間的關(guān)系 。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 串貨 渠道關(guān)系的法律和道德 Legal Ethical Issues in Channel Relations ? 專(zhuān)營(yíng)交易 Exclusive Dealing ? 專(zhuān)營(yíng)區(qū)域 Exclusive Territories ? 搭售協(xié)議 Tying Agreements ? 經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)力 Dealers’ Rights 渠道的績(jī)效評(píng)估 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評(píng)估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴(lài)感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ? 設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題 ? 流程管理方面的問(wèn)題 ? 成員管理方面的問(wèn)題 ? 其他方面的問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的決策 ? 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵(lì)渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評(píng)價(jià)渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進(jìn)安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ? 企業(yè)在設(shè)計(jì)好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時(shí)需考慮以下因素： –經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) –經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品 (the other lines) –成長(zhǎng)和盈利記錄 (growth and profit record) –償付能力 (solvency) –合作態(tài)度以及聲譽(yù)(cooperativeness and reputation) 2，激勵(lì)渠道成員 ?激勵(lì)渠道成員的主要形式 （ 交易力的來(lái)源 〕 ： –強(qiáng)制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ， 制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 –報(bào)酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)或功能時(shí) ， 制造商給予的附加利益 。 報(bào)酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開(kāi)支過(guò)高 。 –法律力量 (legitimate power)：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動(dòng)時(shí) ， 法律力量就開(kāi)始起作用 。 –專(zhuān)家力量 (expert power)可被那些具備專(zhuān)門(mén)技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專(zhuān)門(mén)技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。 –參考力量 (referent power)產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。 3，評(píng)價(jià)渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷(xiāo)售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時(shí)間；對(duì)損壞和遺失商品的處理；與公司促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況，支付情況等。 4，渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) 。 第四單元 渠道的動(dòng)態(tài)性 渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動(dòng)態(tài)性 Channel Dynamics ?分銷(xiāo)渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 – 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) – 水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) – 多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的出現(xiàn)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的挑戰(zhàn) 。 ① 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 由獨(dú)立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 每個(gè)成員都是作為一個(gè) 獨(dú)立 的企業(yè)實(shí)體追求 自己利潤(rùn)的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 沒(méi)有 一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 供應(yīng)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)商 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道 垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道 ② 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一