【正文】 空運 Air High cost, ideal when speed is needed or to ship highvalue, lowbulk items 運輸模式 Transportation Modes 1. 速度 Speed. 2. 可靠性 Dependability. 3. 運載能力 Capability. 4. 可用性 Availability. 5. 成本 Cost. 選擇運輸模式的影響因素 鐵路 Rail 3 4 2 2 3 水路 Water 4 5 1 4 1 公路 Truck 2 2 3 1 4 管道 Pipeline 5 1 5 5 2 空運 Air 1 3 4 3 5 (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運載能力 可用性 成本 零售運輸模式選擇 選擇渠道成員： 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評評價備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評價渠道成員： 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標(biāo)不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 大多數(shù)生產(chǎn)者對于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣 。 零售商 Retailer 一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務(wù)。 ?渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同 – 易腐商品 要求較直接的營銷，因為拖延和重復(fù)搬運會造成損失。 ? （ 2） 企業(yè)：財務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強的 ——短通路 。 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料 。 –空間便利 (Spatial Convenience)：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。 ?渠道設(shè)計還受到競爭者使用的渠道的制約。 制造商代理 M. Rep. 一個公司 ， 它代理并銷售幾家制造商的商品 。當(dāng)消費者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭徺I時，密集性分銷就至關(guān)重要。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。近年發(fā)展很快。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 第六單元 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 —把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 4秒 07:37:043 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:0407:37:04February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。（ 捆綁銷售〕 如果實質(zhì)上減少競爭則違反了法律。 ? 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 –引進新渠道會產(chǎn)生縱向的渠道控制問題。 威望型 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由在不同的生產(chǎn)和分銷水平上的各自獨立的公司組成 ，它們以合同為基礎(chǔ)來整合它們的行為 ，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果 。 –專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的 。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。 ? 產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性 選擇性分銷 (selective distribution) ? 選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機構(gòu)都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。 中間機構(gòu)的類型 經(jīng)紀(jì)人 Broker 一個中間機構(gòu) ， 其工作是把買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ， 不參與融資 ， 也不承擔(dān)風(fēng)險 。 2，建立渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)應(yīng)該以目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平來表述。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。 6，承擔(dān)風(fēng)險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。 ? （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 – 單位價值高的產(chǎn)品 一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構(gòu)。 ? 企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取 –專 營 性 分 銷 ( e x c l u s i v e distribution) –選 擇 性 分 銷 ( s e l e c t i v e distribution) –密 集 性 分 銷 ( e x t e n s i v e distribution) 專營性分銷 (exclusive distribution) ? 專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。 – 對于相互服務(wù)和責(zé)任 (mutual services and responsibilities)， 必須十分謹(jǐn)慎地確定 ， 尤其是在采用特許經(jīng)營和獨家代理等渠道形式時 。 –報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動或功能時 ， 制造商給予的附加利益 。 ? VMS渠道支配權(quán)的擁有： 可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 ? 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。 生產(chǎn)商試圖使經(jīng)銷商不超出劃定經(jīng)銷地域的行為可能存在法律問題。 07:37:0407:37:0407:372/3/2023 7:37:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 上午 7時 37分 :37February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:37:0407:37:0407:372/3/2023 7:37:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 零售概述（二）：店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 零售概述（三）： 無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1 8 5 2 年 1 8 6 0 — 1 9 4 0 擴大品種 2 一價商店 1 8 7 8 年 1 8 8 0 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商店 1 8 5 9 年 1 9 2 0 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1 9 3 0 年 1 9 3 5 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1 9 3 0 年 1 9 5 0 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1 9 5 0 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1 9 6 7 年 1 9 6 7 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1 9 8 0 年 1 9 8 0 年 — ？ 電視、電腦購物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、