【正文】 名稱 業(yè)態(tài)開(kāi)始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1 8 5 2 年 1 8 6 0 — 1 9 4 0 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1 8 7 8 年 1 8 8 0 — 1 9 3 0 同一價(jià)格 3 連鎖商店 1 8 5 9 年 1 9 2 0 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1 9 3 0 年 1 9 3 5 — 1 9 6 5 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1 9 3 0 年 1 9 5 0 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1 9 5 0 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1 9 6 7 年 1 9 6 7 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1 9 8 0 年 1 9 8 0 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國(guó)零售革命演變 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類型 零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （ Department store） ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購(gòu)物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬(wàn)平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢(shì)； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價(jià)格策略：初中期為廉價(jià)，后期為高價(jià)； ? 商店設(shè)施：越來(lái)越豪華； ? 銷售方法：面對(duì)面銷售，部分開(kāi)架； ? 附加服務(wù)：消費(fèi)建議，送貨上門(mén)，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價(jià)、可以退貨。但是如果經(jīng)銷商拒絕在有爭(zhēng)議的法律協(xié)議下合作，如有問(wèn)題的排他性專營(yíng)經(jīng)銷，或聯(lián)結(jié)協(xié)議，則生產(chǎn)商不能解除與經(jīng)銷商的合同。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營(yíng)（ Fullline forcing)。 在特許經(jīng)營(yíng)條件下專營(yíng)地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。 銷售方：能獲得忠誠(chéng)的和依賴性的經(jīng)銷商 經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷售支持 條件：這種專營(yíng)交易不能實(shí)質(zhì)上減少競(jìng)爭(zhēng)水平或趨向于產(chǎn)生壟斷；雙方自愿地達(dá)成這種協(xié)定 。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 制造商的長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo) VS經(jīng)銷商的短期利潤(rùn)目標(biāo) ? 不明確的角色和權(quán)利 （ unclear Roles and Rights)。 1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見(jiàn) 。當(dāng)兩個(gè)或更多的渠道為爭(zhēng)奪同一客戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。 –降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問(wèn)小客戶）。公司間的聯(lián)合行動(dòng)可以是暫時(shí)性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個(gè)專門(mén)公司。連鎖經(jīng)營(yíng) ? 特許經(jīng)營(yíng)組織 (Franchise anizations)：一個(gè)被稱作特許經(jīng)營(yíng)商（ franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過(guò)程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。 所有型 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是通過(guò)某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織形成一個(gè)連續(xù)的生產(chǎn)和分銷系統(tǒng) 。 供應(yīng)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)商 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 垂直營(yíng)銷渠道 ② 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 – 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) – 水平營(yíng)銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) – 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的出現(xiàn)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的挑戰(zhàn) 。 4，渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。 –法律力量 (legitimate power)：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動(dòng)時(shí) ， 法律力量就開(kāi)始起作用 。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、促銷方式各異 、 侵蝕地盤(pán) 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 （ 2）選擇分銷 —利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一特定產(chǎn)品。 控制與協(xié)調(diào)－－－交易實(shí)力 (Bargain Power) ? 適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對(duì)分銷商能否進(jìn)行有效控制 。 有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購(gòu)買(mǎi)較大數(shù)量的商品 。 生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 密集性分銷 (extensive distribution) ? 密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來(lái)銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，專營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買(mǎi)商品，取得 所有權(quán) 并再出售 。 銷售隊(duì)伍 Sales force 直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。 廣告商 ， 物流商等 。公司必須挑選出能促進(jìn)其長(zhǎng)期利潤(rùn)的渠道類型。 – 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí)。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù) ― 因?yàn)檫@些服務(wù)會(huì)提高產(chǎn)品的最終價(jià)格。 ?渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 ? （ 4） 成本效益：企業(yè)營(yíng)銷有利潤(rùn)目標(biāo) ， 而分銷也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場(chǎng)不景氣時(shí) ，以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng) ， 使售價(jià)降低 ， 利用短通路 。 –服務(wù)支持 (Service Backup)：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。 –等候時(shí)間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 8，付款 (Payment)： 買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。 4，訂貨 (Ordering)： 營(yíng)銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。營(yíng)銷渠道建設(shè) Marketing Channels Building 營(yíng)銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ 營(yíng)銷渠道建設(shè) – 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) ——公司在設(shè)計(jì) 、 管理 、 評(píng)價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么決策 ( W h a t d e c i s i o n s do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ – 營(yíng)銷渠道管理 – 渠道的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ – 如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？