【正文】 成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ? 企業(yè)在設(shè)計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： –經(jīng)商的年數(shù) (number of years in business) –經(jīng)營的其他產(chǎn)品 (the other lines) –成長和盈利記錄 (growth and profit record) –償付能力 (solvency) –合作態(tài)度以及聲譽(cooperativeness and reputation) 2，激勵渠道成員 ?激勵渠道成員的主要形式 （ 交易力的來源 〕 ： –強制力量 (coercive power)是表示當(dāng)中間商不合作的話 ， 制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 –專家力量 (expert power)可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價值的 。 3，評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況，支付情況等。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。 第四單元 渠道的動態(tài)性 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動態(tài)性 Channel Dynamics ?分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 沒有 一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 ? VMS形成的形式有： –或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， –或者是一種特許經(jīng)營關(guān)系， –或者某個渠道成員擁有相當(dāng)實力使得其他成員與之合作。 垂直營銷系統(tǒng)的類型 ?3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 威望型 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由在不同的生產(chǎn)和分銷水平上的各自獨立的公司組成 ，它們以合同為基礎(chǔ)來整合它們的行為 ，以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果 。 ? 零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動。近年發(fā)展很快。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔(dān)風(fēng)險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用 (synergy)。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 食品制造企業(yè) 批發(fā)商 A 便民店 百貨店 超市 消費者 ? 通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： –增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場。 –顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 – 引進新渠道會產(chǎn)生橫向的渠道沖突問題。 –引進新渠道會產(chǎn)生縱向的渠道控制問題。 第五單元 如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition – 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突(What types of conflict arise in channels)？ – 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ – 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對渠道無論進行怎樣好的設(shè)計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務(wù)實體的利益總不可能一致。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。（傳統(tǒng)渠道 VS網(wǎng)絡(luò)渠道〕 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 對經(jīng)銷區(qū)域或信用政策的不清楚 。 對經(jīng)濟形勢或市場前景的看法不同 ? 中間商對制造商巨大的依賴性(The Great Dependence of M i d d l e m a n on t h e Manufacturer)。它能提供適應(yīng)變化著的環(huán)境的動力。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 ? 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 ? 行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作(Joint Membership in and between Trade Associations)。 4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ： 許多生產(chǎn)商和批發(fā)商喜歡為他們的產(chǎn)品發(fā)展專營渠道 。 當(dāng)銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) ：專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排?；蛘?，買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。 它也是完全合法的，因為生產(chǎn)商沒有法律義務(wù)把它的產(chǎn)品向超過它期望數(shù)量的零售點銷售。 (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) ： 強有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。（ 捆綁銷售〕 如果實質(zhì)上減少競爭則違反了法律。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 第六單元 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 —把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。 ? 零售商 —銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （ Supermarket） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型 120—400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉儲商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機關(guān)團體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價格策略：超低價格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉庫式陳列，實行會員制。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :37:0407:37Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :37:0407:37:04February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 4秒 07:37:043 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:0407:37Feb233Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :37:0407:37:04February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 4秒 07:37:043 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :37:0407:37Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時 37分 4秒 07:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 3日星期五 7時 37分 4秒 07:37:043 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息