【正文】 1% 1% 1% 3% 海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營者是零售體系中的主力。河南 新鄉(xiāng) 2023年 營銷管理體系咨詢 營銷網(wǎng)絡(luò)建議 01913 0 2023XINFEI0914BOARDPREZ 今日議程 新飛銷售渠道建議 –競爭對手渠道概覽 –上海分公司銷售渠道建議 –浙江分公司銷售渠道建議 01913 1 2023XINFEI0914BOARDPREZ 競爭對手銷售渠道概覽 海爾 格力 伊萊克斯 渠道模式 直供零售終端為主 批發(fā)為主 兼有零售、批發(fā) 前提條件 ? 產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益 ? 公司有資金實(shí)力 ? 市場控制力度強(qiáng) ? 空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求 ? 兼有零售、批發(fā) 優(yōu)點(diǎn) ? 渠道控制力度強(qiáng) ? 信息反饋及時(shí) ? 品牌宣傳力度強(qiáng) ? 銷售成本低 ? 資金利用率高 ? 因地制宜 ,靈活的采取不同的策略 ? 銷售成本相對低 缺點(diǎn) ? 銷售成本高 ,需要大量的人力管理終端 ? 市場控制力度難 ? 對零售終端的控制難 ? 信息反饋難 ?兼有零售、批發(fā) 01913 2 2023XINFEI0914BOARDPREZ 海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化 變化 原因 ?公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司 19841997 1997 ?逐步建立零售為主的銷售渠道； ?同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶 ?開始在二三級城市建設(shè)專賣店 ?海爾的品牌意識和服務(wù)觀念 ?海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨 ?在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度 ?充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營銷成本 ?靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場變換 19981999 ?抑制大戶 ?1998年海爾銷售額的急劇增長價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格 ?同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò) 2023 海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對零售終端的控制而變化。 01913 3 2023XINFEI0914BOARDPREZ 海爾銷售渠道的特點(diǎn) 渠道層級 渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的 70％； 渠道成員 ?以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的 %； ?通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠度； ?限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展； 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ?以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益； 價(jià)格控制 ?根據(jù)市場需求制定零售價(jià)格 ,倒推出各層級的有限利潤空間 ,防止串貨和低價(jià)傾銷 ,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源 ,便于廠家控制 . 信息反饋 ?通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。 01913 5 2023XINFEI0914BOARDPREZ 格力分銷模式的第一步變遷 格力 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 區(qū)域銷售公司 格力 一級經(jīng)銷商 終端 終端 終端 終端 ? 成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占 80%，零售業(yè)務(wù)占 20%。如表中數(shù)字有作假現(xiàn)象 ， 發(fā)現(xiàn)后假一罰十 （ 按作假量 10倍從銷售獎勵中扣除 ） 銷售預(yù)測 ? 每月一次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交 《 銷售預(yù)測表 》 市場調(diào)查 ? 每月兩次按新飛提供的統(tǒng)一格式填寫并上交 《 市場調(diào)查表 》 要貨計(jì)劃 ? 每周一次 ， 準(zhǔn)確率達(dá)到 70% 實(shí)施保障 ? 1%的反饋折扣 01913 55 2023XINFEI0914BOARDPREZ 浙江市場建議匯總 主抓能產(chǎn)生利潤的三四級市場 不限于一縣一點(diǎn)，搶占強(qiáng)勢終端 深度參與終端建設(shè)，直接把銷售政策貫徹給零售商 轉(zhuǎn)變以往對代理商和零售商單純考核銷售量，強(qiáng)調(diào)銷售質(zhì)量 充分發(fā)揮促銷員作用，提高單位網(wǎng)點(diǎn)效率 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員的過程管理，規(guī)范終端的銷售工作 堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)行為 01913 56 2023XINFEI0914BOARDPREZ ? 更多內(nèi)容請關(guān)注微信號： G820354427 01913 57 2023XINFEI0914BOARDPREZ ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 07:36:4707:36:4707:362/3/2023 7:36:47 AM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見頻 。 07:36:4707:36:4707:36Friday, February 3, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 36分 47秒 07:36: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 36分 :36February 3, 2023 ? 1 行動出成果 ， 工作出財(cái)富 。 上午 7時(shí) 36分 47秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: ? 沒有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 07:36:4707:36:4707:362/3/2023 7:36:47 AM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 07:36:4707:36:4707:36Friday, February 3, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 36分 47秒 07:36: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 36分 :36February 3, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 上午 7時(shí) 36分 47秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 07:36:4707:36:4707:362/3/2023 7:36:47 AM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 07:36:4707:36:4707:36Friday, February 3, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 :36:4707:36:47February 3, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 36分 :36February 3, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 上午 7時(shí) 36分 47秒 上午 7時(shí) 36分 07:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴