【文章內(nèi)容簡介】 反復(fù)地翻看起初拿取的，或多次提出有關(guān)同 款產(chǎn)品的問題，或者長時間地注目于某種產(chǎn)品，是其喜歡的信號。 應(yīng)盡快地拿出，讓顧客選擇，并肯定顧客的選擇 向顧客展示的數(shù)量不能太多，以二、三個為宜 向顧客展示的產(chǎn)品，應(yīng)便于其比較選擇 主動向顧客介紹商品特性、使用方法等 向顧客展示商品的順序是：若顧客未指定價格，從中檔商品拿起；若顧客對商品價格不關(guān)心，應(yīng)從低價商品拿起，這樣可以滿足其夸富心理 通過提問測試顧客購買動機和具體要求：（ 1） ?“您以前戴過眼鏡嗎？” 回答：“沒有” —— “ 那您先驗光好嗎？我們這里驗光是很專業(yè)，我可以根據(jù)您的光度為您選擇適合您的眼鏡。” ?顧客不愿意驗光，則詢問顧客平時用眼情況，現(xiàn)在視力情況，配鏡的主要動機等。并可為顧客引薦顧客經(jīng)過的柜臺內(nèi)產(chǎn)品，特別給顧客宣傳本公司的促銷活動和新產(chǎn)品。 回答：“有” —— 眼鏡帶來沒？幫您免費保養(yǎng)一下。 ?“您這副眼鏡戴了多久？”“您這副眼鏡在哪里配的？”若眼鏡比較新則贊美一下顧客的眼鏡，有眼光） （若這副眼鏡陳舊且不在本公司配的，則客觀找出該顧客眼鏡的缺點。如：您這副眼鏡已經(jīng)生銹了，“鏡架已經(jīng)嚴(yán)重變形”“您這副眼鏡款式比較陳舊了”“您這副眼鏡太重了” … 通過提問測試顧客購買動機和具體要求（ 2） ?您是做什么工作的呀？”（問此問題需要注意語氣和方法，注意，要得知顧客的職業(yè)，有很多不同的方法） ?司機、戶外工作者等工作屬于遠距離用眼多，可按顧客看遠標(biāo)準(zhǔn)度數(shù)驗配，翻譯、老師、平面設(shè)計工作屬于近距離用眼多，可與顧客溝通，對看遠要求不高可淺配，長期近距離用眼且看遠也有要求，則建議顧客配兩副眼鏡，看遠看近會比較舒適，看遠看近都需要戴鏡且頻繁互換，建議配漸進片。 通過提問測試顧客購買動機和具體要求（ 3） ?“ 您出汗多不多？” 出汗多建議選擇鈦架、板材架、有塑料鏡腿的鏡架，如顧客選擇合金架需要顧客加防過敏膜。 ?“您喜歡什么樣的顏色鏡架？” 若顧客沒有特別要求，則根據(jù)顧客的皮膚顏色為顧客選擇鏡架。 ?“您對鏡架的款式有什么特別的要求？全框、半框還是無框？” ?“您想要休閑一些還是正式一些？” ?“您想要傳統(tǒng)一些還是時尚一些？” ?“您對鏡架的材質(zhì)有什么特別要求？鈦架、板材架還是合金架”。 ? 眼鏡是一門邊緣學(xué)科，它兼容了光學(xué)、醫(yī)學(xué)、美學(xué)，材料等多個學(xué)科。需要專業(yè)的人才去做。 ? 現(xiàn)在的眼鏡市場，已經(jīng)從暴利行業(yè)轉(zhuǎn)到的低利潤行業(yè)。由于人們意識的提高對眼鏡店專業(yè)性的要求也越來越高。 ? 很多商家都以價格戰(zhàn)為主，造成了一個惡性的循環(huán)，需要提升技術(shù)與服務(wù)，走出困境。 ? 進入 WTO以后很多的國外眼鏡店進來，市場的競爭也更激烈。 結(jié)論：眼鏡店的出路在于提高的專業(yè)性，保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和很好的市場營銷策略，才能在市場中立于不敗。 眼鏡店的管理 員工 ? 經(jīng)營人心 日常管理 貨物 ? 標(biāo)準(zhǔn)流程 賬目 ? 準(zhǔn)確透明 一、什么是管理： 在規(guī)章制度的前提下，通過各式各樣經(jīng)營人心來完成工作任務(wù) 日常管理工作 二、經(jīng)營人心： 經(jīng)營人心永遠都是原則制度之外的事 。 （人民幣） 一 員工分類 （成 長） （快 樂） （人民幣） ? 業(yè)績高 ? 工作效率高 ? 心態(tài)積極 ? 能力要高 ? 機會學(xué)習(xí) （成長） ? 工作積極 ? 不斷給機會、鍛煉做事 ? 勤指導(dǎo) ? 總結(jié)分析 ? 學(xué)習(xí) ? 晉升空間 (快樂） ? 公平制度 ? 環(huán)境好、不壓抑 ? 開心的 ? 新鮮感 ? 輕松人際關(guān)系 二 員工控制比例： 2： 8 原則： 20%永遠創(chuàng)造 80%利潤 三 員工類型分工作 人民幣型員工 ? 主做銷售 成長型員工 ? 管理技術(shù) 快樂型員工 ? 銷售管理 員工控制比例A 10% 人民幣員工 ( 自私的）B 80%快樂型員工（合理的）C 10%成長型員工（拼命的)?三、店長具備的 24項綜合素質(zhì) （含帳、貨、銷售） 必備能力（ 17項）： 門店銷售、倉庫管理、賬目管理、實戰(zhàn)培訓(xùn)、投訴處理、 思想工作、促銷策劃、公關(guān)能力、市場調(diào)研、績效考核、 控制成本、組織指揮、專業(yè)知識、發(fā)現(xiàn) ∕ 解決問題能力、 協(xié)調(diào)平衡能力、思路性思考能力 懂的（ 4項）： 財務(wù)收銀、產(chǎn)品展示、崗位職責(zé)、勞動法律、 會的（ 3項）： 驗光、加工、質(zhì)檢、 第一章 管理者的八大職責(zé) ?不是領(lǐng)導(dǎo)利潤，而是 領(lǐng)導(dǎo) 團隊 使命 、團隊 價值觀 、團隊 精神 和團隊 目標(biāo) ,讓所有員工與你分享充滿激情的遠景，讓每個人為你的遠景而激動，才能將所有的力量和資源集合起來實現(xiàn)遠景 第一章 管理者的八大職責(zé) ?第一件最重要的工作就是 思考 第二件最重要的工作就是 “ 招兵買馬 ” 第三件最重要的工作就是 推銷 第四件最重要的工作就是 溝通員工 第五件最重要的工作就是 傾聽顧客 第六件最重要的工作就是 關(guān)心下屬 第七件最重要的工作就是 獎勵 第八件最重要的工作就是 激勵 第二章 工作的標(biāo)準(zhǔn)流程安排 1．開啟電器及照明設(shè)備。 2．帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。 3．召開晨會： ① 整隊，點評出勤情況 ② 昨天營業(yè)額計劃完成情況，及個人銷售計劃完成情況 ③ 前天營運過程中出現(xiàn)的問題點評及處理方案 ④ 當(dāng)天的營業(yè)額計劃及工作安排，注意事項 ⑤ 激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。 ⑥ 企業(yè)愿景，企業(yè)文化舞蹈 4．點貨品，清點備用金 B、營業(yè)中 1．檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。 2．需督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷售情況。 3．控制電器（音箱設(shè)備） 4．備齊包裝袋，以便隨時使用。 5．即時調(diào)整商品陳列。 6．注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。 7．及時主動協(xié)助顧客解決消費過程中的問題。 8．收集市場信息，做好銷售分析。 9．做好