【正文】 題產(chǎn)生。 ? 知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 ? 合作 (Cooperation)。生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商。 這種經(jīng)銷方式可能阻礙了消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商中購(gòu)買產(chǎn)品的自由選擇權(quán) ? (4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) ：生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。 零售業(yè)態(tài)類型（三）： 便利商店 (Convenience store) 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價(jià)格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡(jiǎn)單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時(shí)送貨到家； 革新性：長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)，每日達(dá) 12小時(shí)以上；多為特許經(jīng)營(yíng)。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 37分 4秒 07:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:37:0407:37:0407:37Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:37:0407:37:0407:372/3/2023 7:37:04 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 37分 4秒 上午 7時(shí) 37分 07:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:37:0407:37:0407:37Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 37分 4秒 07:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 37分 :37February 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 謝謝大家 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。但是如果經(jīng)銷商拒絕在有爭(zhēng)議的法律協(xié)議下合作，如有問題的排他性專營(yíng)經(jīng)銷，或聯(lián)結(jié)協(xié)議，則生產(chǎn)商不能解除與經(jīng)銷商的合同。 在特許經(jīng)營(yíng)條件下專營(yíng)地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 –降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。連鎖經(jīng)營(yíng) ? 特許經(jīng)營(yíng)組織 (Franchise anizations)：一個(gè)被稱作特許經(jīng)營(yíng)商（ franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。 供應(yīng)商 零售商 消費(fèi)者 生產(chǎn)商 供應(yīng)商 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道 垂直營(yíng)銷渠道 ② 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 4，渠道改進(jìn)安排 生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系 。 控制與協(xié)調(diào)－－－交易實(shí)力 (Bargain Power) ? 適應(yīng)性準(zhǔn)則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。 有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購(gòu)買較大數(shù)量的商品 。 密集性分銷 (extensive distribution) ? 密集性分銷的特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。 一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買商品，取得 所有權(quán) 并再出售 。 廣告商 ， 物流商等 。 – 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ，則由公司銷售代表直接銷售，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知識(shí)。 ?渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場(chǎng)不景氣時(shí) ，以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng) ， 使售價(jià)降低 ， 利用短通路 。 –等候時(shí)間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時(shí)間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務(wù)要求一個(gè)高的服務(wù)產(chǎn)出水平。 4，訂貨 (Ordering)： 營(yíng)銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購(gòu)買意圖的溝通行為。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 ?渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出 (Service output)： –批量大小 (Lot Size)：批量是營(yíng)銷渠道在購(gòu)買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 ? （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)者：追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者 ? （ 4） 中間商：分銷的能力和態(tài)度 。 設(shè)計(jì)渠道的一般要求 ?渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同。 – 體積龐大的產(chǎn)品 ，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)的過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布局。 服務(wù)商 Facilitator 一個(gè)中間機(jī)構(gòu) ， 它幫助分銷過程的完成 ， 但不擁有商品所有權(quán) ， 不參與購(gòu)買或銷售的談判 。 批發(fā)商〔分銷商〕Distributior 一個(gè)商業(yè)企業(yè) ， 它向?yàn)榱嗽俪鍪刍蛏虡I(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù) 。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。 生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保 。 ? 控制準(zhǔn)則 (control criteria) 評(píng)價(jià)必須要考慮渠道的控制問題 。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 3，評(píng)價(jià)渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時(shí)間；對(duì)損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況，支付情況等。 沒有 一個(gè)渠道成員對(duì)于其他成員擁有全部的或者足夠的 控制權(quán) 。 ? 零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個(gè)新的企業(yè)實(shí)體來開展批發(fā)業(yè)務(wù)和可能的生產(chǎn)活動(dòng)。 食品制造企業(yè) 批發(fā)商 A 便民店 百貨店 超市 消費(fèi)者 ? 通過增加多渠道營(yíng)銷，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： –增加了市場(chǎng)覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。 第五單元 如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng) Channel Cooperation, Conflict, and Competition – 在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突(What types of conflict arise in channels)？ – 渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ – 怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對(duì)渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。 對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)或市場(chǎng)前景的看法不同 ? 中間商對(duì)制造商巨大的依賴性(The Great Dependence of M i d d l e m a n on t h e Manufacturer)。 ? 行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作(Joint Membership in and between Trade Associations)?；蛘?，買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉(cāng)儲(chǔ)商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡(jiǎn)陋，類似于倉(cāng)庫(kù)； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒有； 革新性：倉(cāng)庫(kù)式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 。 :37:0407:37:04February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :37:0407:37Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒