【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出米，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實實在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品??（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來） 招數(shù)解讀 面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正的原因才能一刀見血！ 建材銷售技巧與話術(shù)2我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）您可以換個牌子試試看。 2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？ 3）我們牌子很大，只是你不知道而己。 4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理??” 1招數(shù)解讀 不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。 建材銷售技巧與話術(shù)2**牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）大體上來說，是這樣的。 2）差別不大，就那么一兩百塊錢。 3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有??（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行．來，您來看看我們的效果圖就知道了?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望??（加上誘人的亮點） 1招數(shù)解讀 找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不會因為價格高而自暴自棄。 建材銷售技巧與話術(shù)2我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是??我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售） 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，我記得您己經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？ 1招數(shù)解讀 讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。 建材銷售技巧與話術(shù)2東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）是嗎？東西不一樣。 2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。 3）買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計??？ 4）價格沒差多少??？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下?? 1招數(shù)解讀 避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。 建材銷售技巧與話術(shù)2對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低的多。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 l）您不能只看價格，還要著材料和做工。 2）那與我們不是同一個檔次的。 3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。 4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計，這一點其實我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說??（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看?? 3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)在??方面還是有很多地方不同，并目整個使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，您（觸摸或操作）看看,一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了. 1招數(shù)解讀 問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。 建材銷售技巧與話術(shù)2東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 l）拜托，這樣子還嫌貴？ 2）先生，那您多少錢才肯要呢？ 3）打完7 折下來也就9800元，己經(jīng)很便宜了。 4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。其實以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：確實，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的。只足我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、服務(wù)）上確實做得不錯，也是臂其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給到您的最低的價格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品****元以后才能享受這個價格，您是非常劃算了。來，您的送貨地址是?? 1招數(shù)解讀 顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。 建材銷售技巧與話術(shù)2別的地方老客戶都會主動打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嗎？ 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）不好意思，我們這里新老顧客都一個價。 2）沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。 3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。 4）我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價，這一點請您一定要包涵，因為在價格上我們店采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動，我現(xiàn)在就將您的積分累計到您的個人賬號，這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。小姐，再和您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是??（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集） 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要．您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交） 招數(shù)解讀 店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購員善于將貨品與信任一起販賣出去。 建材銷售技巧與話術(shù)2我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 l）這個不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。 3）我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣。 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交待過了。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實因為我們老總朋友比較多，所以早就交待過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個名。 2招數(shù)解讀 既讓顧客感覺自己是店鋪最尊貴的人，又要婉拒顧客不合理要求。 建材銷售技巧與話術(shù)2顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。 建材銷售技巧與話術(shù)之【錯誤說法】 1）那邊有便宜點的。 2）別走，誠心買的話價格可以再低點。 3）您誠心買，那您說多少呢？ 4)（沉歐不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神清） 建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】 1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，井且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您購買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購說：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾個款式的，這兒還有幾個風(fēng)格類似并且