【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，還記得嗎？是這樣的，因?yàn)槲覀児境闪年，于1月1日為新老客戶(hù)設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨?！?“您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次拜訪(fǎng)您，您有裝修方面的困擾，剛好這次我們有針對(duì)性方案的優(yōu)惠。如果您要來(lái)，可事先電話(huà)通知我，我為您安排時(shí)間，到時(shí)會(huì)有設(shè)計(jì)師專(zhuān)程為您服務(wù)，那您就不用浪費(fèi)時(shí)間等待了，您看如何？”十一 .裝修設(shè)計(jì)5問(wèn) 自我介紹：“小姐，您好！我是XX公司設(shè)計(jì)師，很高興為您服務(wù)！”1. 問(wèn)稱(chēng)呼：“請(qǐng)問(wèn)小姐怎么稱(chēng)呼？”2. 問(wèn)是否是熟客：“小姐，您是第一次來(lái)嗎？”3. 問(wèn)方案：“小姐，您有喜歡的方案嗎？”4. 問(wèn)習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的案例嗎？”；“您還有什么自己的喜好？”5. 問(wèn)滿(mǎn)意度：“您以前有很滿(mǎn)意的案例嗎？” 話(huà)術(shù)案例：“小姐，根據(jù)您的性格及職業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)該做這款方案更合適。這種方案是本年度的時(shí)尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！”通過(guò)與客戶(hù)溝通問(wèn)話(huà)，設(shè)計(jì)師必須了解客戶(hù)所喜歡的、對(duì)房子的理解及確定自己的專(zhuān)業(yè)程度讓客戶(hù)認(rèn)可。一個(gè)成功的房屋設(shè)計(jì)，必須加入客戶(hù)習(xí)慣、愛(ài)好及往成功經(jīng)驗(yàn)。十二 .送客話(huà)術(shù) 一個(gè)好的開(kāi)始不如一個(gè)好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營(yíng)中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實(shí)每當(dāng)客戶(hù)消費(fèi)后，總是有些失落感。適當(dāng)安慰和鼓勵(lì)，會(huì)讓客人充滿(mǎn)信心，特別在客戶(hù)即將離公司前，對(duì)工作人員的交代話(huà)術(shù)，記得比較清楚. 話(huà)術(shù)A:“小姐，再見(jiàn)！希望很快能見(jiàn)到您的親人開(kāi)工與您一起來(lái)！“ 話(huà)術(shù)B：“姐，記得開(kāi)工一定要來(lái)哦！如果沒(méi)時(shí)間，請(qǐng)隨時(shí)打電話(huà)給我，千萬(wàn)別將就呀！裝修一套房子不容易呀”話(huà)術(shù)C.“姐，非常感謝您的光臨，如果感覺(jué)好，一定別忘了幫我介紹客戶(hù)呀！” 話(huà)術(shù)D.“姐，下次來(lái)時(shí)，記得打我電話(huà)，我第一時(shí)間為您服務(wù)，好嗎？” 話(huà)術(shù)E.“姐，真是不想讓您走，記得有人問(wèn)一定要幫我宣傳哦！” 話(huà)術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來(lái)，別讓我們等太久，我們公司有優(yōu)惠活動(dòng)我第一時(shí)間一定先打電話(huà)告訴您！”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。 那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)23年的發(fā)展趨勢(shì)）。 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證 ◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。 ◆研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。 ◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻?hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。 ◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話(huà)推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。 ◆銷(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線(xiàn)進(jìn)攻。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶(hù)付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶(hù)不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿(mǎn)意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 ◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 ◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要 有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。 銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么