【正文】 。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。 ◆熟悉產品的市場。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學會談判的技巧。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。 下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表 2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務 3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！ 對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。 售中服務——良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。 售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。 為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。 2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。 上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。 一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。 ◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 ◆要懂得老客戶的重要性。要從客戶的角度去考慮問題。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。 ◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。一個成功的房屋設計，必須加入客戶習慣、愛好及往成功經驗。切勿出現“可能”、“也許”、“大概”等話術。因此，一旦抓住女性客人的消費水準，再運用一點技巧，價格就好談了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動時，單價一定要高。無論是現在還是以前的形象都不可以，所以設計師要切記：過去不等于未來，批評它就等于判自己的死刑。 、化妝為視覺中心 女人的眼睛雖然不喜歡看價格表，但對美麗的事物卻是目不轉睛的，比如服裝與化妝品。雖然客戶增加了消費額，卻得到了滿意的服務。唉，人長的漂亮就是不一樣！”九 .女性消費心理 俗話說：“女人心，海底針！”女人心中真實的想法，不只是男人摸不透，有時同為女人也難以準確判斷。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過“經理”這樣的第三者形式探出對方心目中的大致價位，從而做到心中有底。你自己身邊朋友也裝過吧，這一行的行情你也是知道的，對吧？” 如果客人說便宜一點，我們千萬不能在對方一開始要求降價就立刻答應她，這樣會使 我們這種產品項目形象大打折扣?！?，裝不裝沒關系，你應該這樣說：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結構。 話術：“周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準備的禮品！” 關照服務好熟客，每個細節(jié)做到位，與客人增進感情交流。” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對心理贊美話術：“您的熱情真高，充滿激情！” “您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！” “您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！” “您真平易近人！”對精神層面贊美話術：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功?。　?“您的毅力，真是一般人達不到的！” “您對事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對生理贊美話術：“您調節(jié)身體的方式真是獨樹一幟??！” “你的知識是從哪里學到的，您懂的真多！”對感情贊美話術：“您對老婆真好！“ “您對您老公真好，誰娶了您可真幸福！“ “您和您老公真般配，我們好羨慕??！“ “您老公對您真好！您真幸福！”對皮膚贊美+發(fā)型贊美話術：“您的皮膚看起來好美，身材簡直是魔鬼身材！” “您的發(fā)質好柔和，跟你的性格一樣！” “您的頭發(fā)可以拍廣告了！”對臉部贊美話術：“好喜歡您的單眼皮，看起來好媚氣??！” “您的臉型一看就是富貴相！” “您的胡子長的好象藝術家！” “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對衣服贊美話術：“這條領帶好配您?。∧┪餮b真有型！” “這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！ “您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！ “您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！”對氣質贊美話術：“您的氣質好高雅！” “您的氣質感覺不凡！” “您是個很有品位的人，感覺好會享受！” “您真有藝術家氣質！”對動作贊