【正文】 。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會(huì)談判的技巧。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)，拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。要讓自己的每一天過(guò)的平凡，但不能平庸。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。 現(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開(kāi)放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。對(duì)這些問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！ 對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)，使客戶賺到更多的利潤(rùn)。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開(kāi)始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。 為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。 在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。這說(shuō)明他對(duì)你有好感，愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。 2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。 上班之前準(zhǔn)備工作 每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。 銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 ◆要懂得老客戶的重要性。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。 ◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。一個(gè)成功的房屋設(shè)計(jì)，必須加入客戶習(xí)慣、愛(ài)好及往成功經(jīng)驗(yàn)。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就好談了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，單價(jià)一定要高。無(wú)論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設(shè)計(jì)師要切記：過(guò)去不等于未來(lái)，批評(píng)它就等于判自己的死刑。 、化妝為視覺(jué)中心 女人的眼睛雖然不喜歡看價(jià)格表，但對(duì)美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。雖然客戶增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服務(wù)。唉，人長(zhǎng)的漂亮就是不一樣！”九 .女性消費(fèi)心理 俗話說(shuō)：“女人心，海底針！”女人心中真實(shí)的想法，不只是男人摸不透，有時(shí)同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過(guò)“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對(duì)方心目中的大致價(jià)位，從而做到心中有底。你自己身邊朋友也裝過(guò)吧，這一行的行情你也是知道的，對(duì)吧？” 如果客人說(shuō)便宜一點(diǎn)，我們千萬(wàn)不能在對(duì)方一開(kāi)始要求降價(jià)就立刻答應(yīng)她，這樣會(huì)使 我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣?！?，裝不裝沒(méi)關(guān)系，你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)。 話術(shù)：“周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的禮品！” 關(guān)照服務(wù)好熟客，每個(gè)細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交流。” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對(duì)心理贊美話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！” “您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！” “您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！” “您真平易近人！”對(duì)精神層面贊美話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功??！” “您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！” “您對(duì)事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對(duì)生理贊美話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹(shù)一幟啊！” “你的知識(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”對(duì)感情贊美話術(shù)：“您對(duì)老婆真好！“ “您對(duì)您老公真好，誰(shuí)娶了您可真幸福！“ “您和您老公真般配，我們好羨慕啊！“ “您老公對(duì)您真好！您真幸福！”對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美話術(shù)：“您的皮膚看起來(lái)好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！” “您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！” “您的頭發(fā)可以拍廣告了！”對(duì)臉部贊美話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來(lái)好媚氣啊！” “您的臉型一看就是富貴相！” “您的胡子長(zhǎng)的好象藝術(shù)家！” “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對(duì)衣服贊美話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您啊！您穿西裝真有型！” “這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！ “您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！ “您的衣服紅色的真多，每次見(jiàn)到您都能感受到您的熱情！”對(duì)氣質(zhì)贊美話術(shù)：“您的氣質(zhì)好高雅！” “您的氣質(zhì)感覺(jué)不凡！” “您是個(gè)很有品位的人，感覺(jué)好會(huì)享受！” “您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”對(duì)動(dòng)作贊