【正文】 一個(gè)渠道：通過(guò)《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及客戶處的競(jìng)品情況等。 想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。 當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。 上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。 十、談判力 其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。只有這樣，才能夠克服困難。喬 ◆有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問題時(shí)，可以向別人求助。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆研究客戶心理。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來(lái)是告訴您一個(gè)好消息，我們公司本月針對(duì)XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動(dòng)，100平米只需38800元+200贈(zèng)送灶具油煙機(jī)（注意針對(duì)客戶現(xiàn)狀推銷）。在搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，如果公司里的常客可以建議她選擇比平常做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，趁這個(gè)機(jī)會(huì)88折的優(yōu)惠服務(wù)。只要說(shuō)起這些，女人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)亮光。 對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價(jià)。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“ （3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛吧！他多大了？” （4）.老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！” （5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？” （6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”八 .怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)咨詢客戶 心理分析：通常咨詢客人最常見的表現(xiàn)就是擔(dān)心價(jià)位。良好的禮貌動(dòng)作，可改變?nèi)藢?duì)人的好感！笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：微笑（嘴角上翹）稱三分笑 愉快笑（露出牙齒68顆）稱為七分笑 開懷大笑（敞開心懷爽朗大笑）稱為十分笑二. 與客人建立好感的話術(shù) 笑容+贊美+語(yǔ)言結(jié)合見到生客三分笑話術(shù)：“您好！歡迎光臨！” “您好！請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？” “您給人的感覺好親切呦！”見到熟客七分笑話術(shù)：“您好！好久不見，真的好想您呦！” “您是越來(lái)越漂亮了！” “您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好??！” “您變瘦了，越來(lái)越苗條了！” “您的臉色越來(lái)越好了！”見到老客人十分笑話術(shù)：“您好！幾天不見，我們見不到您，可少了好多快樂！” “今天我就知道您會(huì)來(lái)，要不早上起來(lái)，咋會(huì)莫名奇妙地開心呢！” “您看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無(wú)光了！” “您看，您一來(lái)，我們店里的生意一下子多了起來(lái)，都是被您美貌吸引過(guò)來(lái)的！”三 贊美技巧贊美貼切，感覺到真誠(chéng)： 帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛、漂亮、聰明、活潑、機(jī)靈等） 長(zhǎng)頭發(fā)男士贊美他的個(gè)性及藝術(shù)家的氣質(zhì) 老人有福氣 胖人富態(tài) 瘦人苗條、精神等對(duì)人的贊美 話術(shù)：“您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西。” “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”對(duì)心理贊美話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！” “您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！” “您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！” “您真平易近人！”對(duì)精神層面贊美話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功啊！” “您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！” “您對(duì)事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”對(duì)生理贊美話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹一幟?。　?“你的知識(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”對(duì)感情贊美話術(shù)：“您對(duì)老婆真好！“ “您對(duì)您老公真好，誰(shuí)娶了您可真幸福！“ “您和您老公真般配，我們好羨慕啊！“ “您老公對(duì)您真好！您真幸福！”對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美話術(shù)：“您的皮膚看起來(lái)好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！” “您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！” “您的頭發(fā)可以拍廣告了！”對(duì)臉部贊美話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來(lái)好媚氣?。　?“您的臉型一看就是富貴相！” “您的胡子長(zhǎng)的好象藝術(shù)家！” “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”對(duì)衣服贊美話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您??！您穿西裝真有型！” “這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！ “您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！ “您的衣服紅色的真多，每次見到您都能感受到您的熱情！”對(duì)氣質(zhì)贊美話術(shù)：“您的氣質(zhì)好高雅！” “您的氣質(zhì)感覺不凡！” “您是個(gè)很有品位的人，感覺好會(huì)享受！” “您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”對(duì)動(dòng)作贊美話術(shù)：“您抽煙的樣子，看起來(lái)真有型！” “您走起路來(lái)，真像個(gè)時(shí)裝模特！” “您走起路來(lái)，跟軍人一樣！” “您走路的樣子，好高雅！”對(duì)笑容贊美話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！” “您的笑聲真動(dòng)人！” “您笑起來(lái)真漂亮，好動(dòng)人！” “您笑起來(lái)，眼睛都在笑，好舒服！” “您的笑容很有吸引力！”對(duì)感覺贊美話術(shù)：“您給人感覺好親切！” “您給人感覺像明星！” “您給人感覺好溫柔親切，像見到自己姐姐一樣！” “您給人感覺好浪漫！” “您給人感覺好像天真爛漫的小孩一樣！” “您給人的感覺，我說(shuō)不出來(lái)，但絕不是一般人！”、話術(shù)（1）.接待生客話術(shù) 一個(gè)陌生的客人進(jìn)入到公司里，因?yàn)閷?duì)材料、技術(shù)、服務(wù)不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離?！保b不裝沒關(guān)系，你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過(guò)“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對(duì)方心目中的大致價(jià)位，從而做到心中有底。雖然客戶增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服務(wù)。無(wú)論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設(shè)計(jì)師要切記：過(guò)去不等于未來(lái)，批評(píng)它就等于判自己的死刑。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就好談了。一個(gè)成功的房屋設(shè)計(jì)，必須加入客戶習(xí)慣、愛好及往成功經(jīng)驗(yàn)。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。 ◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。 銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。 在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。 售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。 售中服務(wù)——良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會(huì)。 下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成