【正文】 ，必須讓其安定下來詳細(xì)溝通?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑? （3）.如果客戶不坐，說：“我只是問一下，我們可以先幫你免費量房，免費設(shè)計、免費預(yù)算?！保ɡ冒参繉Ψ?，讓對方失去防范心理。為了合理報價，我們采用積極說話法，先報高一點的價格，再報低的價格，這樣會形成對比. 報價話術(shù)：“有兩種價格，材料不一樣，所以價位也不一樣?！?如果客人說：“太貴了！”，我們要首先通過對比法以證明自己的價格優(yōu)勢。像你這么大的房子，外面最少也要78萬元。使對方對我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對我們的價格也產(chǎn)生懷疑。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價?！保榱笋R上促成一筆生意，我們可以迎合對方的心理特征，使對方產(chǎn)生一種強烈的期望，吊一下對方的胃口。 話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問了也是白問呀，對吧？” 如果客戶說你先幫我問一下吧，如果你們價格低一點的話，那我就今天定了。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！” 如果客人說出的價位你認(rèn)為不合理。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會跟經(jīng)理談價位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對方的殺價心理得到一些滿足。 在確定客人接受價格時，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強化物有所值和贊美。 話術(shù)：“我從來都沒有碰到過我們經(jīng)理這么大方的，價格給這么低，還送保潔。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。 對設(shè)計師來說，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計師即使做了生意，也是無盈利甚至虧本，更妄論成為一名對客戶了如指掌的金牌設(shè)計師。此時，設(shè)計師推薦的增值服務(wù)，即使價格昂貴，客戶也能欣然接受。這不僅使裝飾公司一單的營業(yè)利潤增加，更重要的是，帶來了一筆可觀的潛在利潤。因此，當(dāng)一位女性客戶進公司后，她即使看了價格表，還是會問具體價格。至于具體項目的價格，往往希望有人能詳細(xì)解說，這樣更能確定其心中的想法，更有時間考慮是否需要這項服務(wù)。女性是需要被說服的，因此，作為一名設(shè)計師，需要不斷地主動講解，這樣才能留住客人，打動客人。當(dāng)她們在看這些東西時，其實早已在心中想象自己擁有這些東西時的喜悅。只要說起這些，女人的眼睛就會出現(xiàn)亮光。在這些聊天的過程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因為許多方案談可能需要幾個小時的時間，這樣就減少了疲倦感. 女人愛美已成為一個硬道理，因此她們非常重視別人對自己儀容的評價，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。殊不知這正好踩到了一個地雷，因為女人是不喜歡被批評的。 女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會將近的遠(yuǎn)的的過錯都如數(shù)家珍般地向你抱怨。由此可見，得罪一個女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù)好一個女人，就賺進了一群人的生意。這種價格知覺在女性尤其突顯。她們認(rèn)為88有一個層次的區(qū)別，覺得100比99貴多了，其實兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。因為在女性客人的認(rèn)知中，價格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。在搞優(yōu)惠活動時，如果公司里的常客可以建議她選擇比平常做的項目高一點的項目，趁這個機會88折的優(yōu)惠服務(wù)。要運用女人的價格知覺，還有一個辦法。因為女人的實用知覺較弱，這個產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價格高低來判斷?？腿司蜁X得非常優(yōu)惠，物有所值。因此，設(shè)計師在為客戶設(shè)計房子時，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的房型，以堅定她裝修的決心。 女人天生缺乏安全感，對未來總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來的發(fā)展。因此，設(shè)計師用肯定的語氣非常關(guān)鍵。當(dāng)客人提出疑問時，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對”等話術(shù)。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來是告訴您一個好消息，我們公司本月針對XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動，100平米只需38800元+200贈送灶具油煙機（注意針對客戶現(xiàn)狀推銷）?！?“您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次拜訪您，您有裝修方面的困擾，剛好這次我們有針對性方案的優(yōu)惠。這種方案是本年度的時尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！”通過與客戶溝通問話，設(shè)計師必須了解客戶所喜歡的、對房子的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客戶認(rèn)可。十二 .送客話術(shù) 一個好的開始不如一個好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。適當(dāng)安慰和鼓勵，會讓客人充滿信心，特別在客戶即將離公司前，對工作人員的交代話術(shù)，記得比較清楚. 話術(shù)A:“小姐，再見！希望很快能見到您的親人開工與您一起來！“ 話術(shù)B：“姐，記得開工一定要來哦！如果沒時間，請隨時打電話給我，千萬別將就呀！裝修一套房子不容易呀”話術(shù)C.“姐，非常感謝您的光臨，如果感覺好，一定別忘了幫我介紹客戶呀！” 話術(shù)D.“姐，下次來時，記得打我電話，我第一時間為您服務(wù)，好嗎？” 話術(shù)E.“姐，真是不想讓您走，記得有人問一定要幫我宣傳哦！” 話術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來，別讓我們等太久，我們公司有優(yōu)惠活動我第一時間一定先打電話告訴您！”市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。銷售員需要一定的素質(zhì)。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。要講究方法和策略。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。是主觀原因還是客觀原因。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。 ◆研究客戶心理。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。 ◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。要理解客戶的真正需要。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。 ◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。 ◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。 ◆注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。 二、自信心 信心是一種力量，首先