【正文】 近 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈 實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？ 2）管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？ 管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法。而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？ 首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。經(jīng)過十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費(fèi)者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費(fèi)者無(wú)所適從。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策，做到心中有數(shù)。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。 作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 知道沒有力量，相信才有力量。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變） ◆平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì)了做生意。其實(shí)每當(dāng)客戶消費(fèi)后，總是有些失落感。十．開發(fā)客戶話術(shù) 拉客話術(shù)：“您好！小姐！對(duì)不起打擾您一分鐘。 女人在意別人對(duì)自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。如果價(jià)格比原來(lái)提升一點(diǎn)，女性客戶基于價(jià)格知覺，不僅會(huì)有品質(zhì)更好的感覺，還會(huì)有占大便宜的感覺。最好的例子就是，當(dāng)一對(duì)夫妻吵架時(shí)，妻子會(huì)把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會(huì)把每一個(gè)小細(xì)節(jié)都對(duì)自己的親朋好友訴說(shuō)，甚至?xí)碛图哟滓环?，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。 女性有一個(gè)特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽不看的事就聽。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會(huì)。 話術(shù)：“這個(gè)價(jià)格恐怕不行！不過，我還是幫你講了好多下來(lái)，XX元，而且還可以送你一個(gè)鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實(shí)際上有沒有真的跟經(jīng)理商量過，取一個(gè)中間不失為一個(gè)非常高明的選擇。為了讓客人覺得價(jià)格與價(jià)值成正比，我們應(yīng)該說(shuō)： 話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來(lái)做。）報(bào)價(jià)策略心理分析 一般設(shè)計(jì)人員報(bào)價(jià)無(wú)論多少，客戶都會(huì)說(shuō)太貴了，這是正?，F(xiàn)象。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來(lái)很忙吧，是不是沒有休息好呀？” （2）.穿戴：了解客人的品味。打開話題，建立工作人員與客人和諧溝通。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語(yǔ)言溝通就顯得很重要了。20歲左右女孩談話興趣 如：“你有喜歡的明星嗎？” “明星中你最喜歡誰(shuí)？“ “我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“28歲左右未婚談時(shí)尚名牌香水、服飾 如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！” “最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！” “聽說(shuō)某某明星也喜歡你這種香水！” “你對(duì)香水真有研究！” “你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！”38歲聊家庭 如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！” “我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”48歲聊珠寶如：“哇，今天您戴的項(xiàng)鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質(zhì)！”“哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”58歲聊老人項(xiàng)目 如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！” “您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！” “您是怎么保養(yǎng)的？看起來(lái)還是那么年輕！” “最近我看電視《***》，那些老人可真不一般！”男人聊手機(jī)型號(hào)、手表、汽車、房地產(chǎn) 如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請(qǐng)你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：（1）.工作 （2）.穿戴 （3）.孩子 （4）.老公 （5）.家庭 （6）.朋友 （1）.工作：了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。”（利用安慰對(duì)方，讓對(duì)方失去防范心理。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。 話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！” 如果客人說(shuō)出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。這不僅使裝飾公司一單的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加，更重要的是，帶來(lái)了一筆可觀的潛在利潤(rùn)。當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí)，其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。 女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會(huì)將近的遠(yuǎn)的的過錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了?？腿司蜁?huì)覺得非常優(yōu)惠，物有所值。當(dāng)客人提出疑問時(shí)，要用“沒問題”、“您放心”、“絕對(duì)”等話術(shù)。十二 .送客話術(shù) 一個(gè)好的開始不如一個(gè)好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營(yíng)中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。要講究方法和策略。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。 ◆學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。 ◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說(shuō)，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。 八、知識(shí)面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談的投機(jī)。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。