店面銷售實戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)(存儲版)
【正文】 ，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會很不舒服，一定會說：“怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個錯誤。來，我先給您介紹一下我們的衣柜，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？實戰(zhàn)情景6：顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）……2) 導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊……3) 導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時候的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。2) 現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實也是人之常情，因為建材產(chǎn)品往往價值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個成員都關(guān)系密切，顧客會比較慎重，往往會參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡(luò)等各種渠道來對各種品牌產(chǎn)品進行了解。第四步，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應(yīng)該“威逼利誘他”。面對強勢型客戶，千萬要注意幾點：（1） 千萬不要被客戶的氣勢嚇倒。比如，送個贈品，我的要求是：“今天購買”“一次性現(xiàn)金付款”等。銷售策略與具體分析有個客戶看上了一款XXX產(chǎn)品，談的快差不多了，突然問了一句：“你們五一搞活動嗎？”銷售人員想都沒想就回了一句：“是的，應(yīng)該會搞！”誰知顧客馬上改口說：“那我等你們節(jié)日搞活動時再來吧，到時折扣更大一點！”碰到這樣的客戶，最忌諱的就是向客戶表現(xiàn)出你急于成交的心態(tài)，譬如上面講到的急著給客戶優(yōu)惠，或者告訴對方“五一”不做活動啊，或者說優(yōu)惠力度不大啊等，這些都會降低客戶對你的信任度，如果客戶覺得你急于成交，那么無論哪種情況你都是失敗的。比如你可以說：“先生，我請示了老板，如果您今天現(xiàn)金購買，我們可以適當(dāng)?shù)厮湍粋€XX贈品…….”22?！拔覀児?jié)日不是每次都搞活動的”，將顧客的期望打擊到極點了，可能會出現(xiàn)反效果。就是不管客戶怎么“胡攪蠻纏，你都要想辦法轉(zhuǎn)到介紹我們產(chǎn)品獨特的工藝，款式，原料等方面去，千萬不要因為客戶的強勢就沒信心了，”因為只有客戶了解我們的產(chǎn)品才會購買。問題分析“這個價格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡單粗暴型”的趕走客戶的話語，往往導(dǎo)致客戶的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折。第三步，最關(guān)鍵的是，如果顧客提出要叫老婆一起來看，那么我建議你應(yīng)該首先讓其留下聯(lián)系方式，比如你可以說：“跟老婆商量一下是應(yīng)該的，畢竟老婆在家會多一點，先生如果您真心要買的話，不妨您留下聯(lián)系方式好嗎？”接著，你可以進一步敲定顧客與妻子來店的時間。有時銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時間往往多于男人，所以一般男人在裝修上都會尊重老婆的看法，這樣說只會讓顧客很不舒服，以為你譏諷他怕老婆。2) 我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。3) 我們的技術(shù)和很多材料都是從法國進口的。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？實戰(zhàn)情景11：客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。3) （沉默不語繼續(xù)做自己事情）話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。3) ……（無言以對，開始收拾東西）4) 那好吧，歡迎你們商量好了再來。沒關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。很多時候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會重點去關(guān)注，這時也是你進行推薦的最佳時機，你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。“像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。有些人可能會質(zhì)疑說：“換作是我，如果你不說價格我就走掉了。聽不下去的原因可能是因為你講的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因為顧客個人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。11. 客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。6. 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說：我覺得一般，到別處再看看吧。15. 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看16. 其實客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價17. 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再
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