店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)-文庫(kù)吧
2025-06-12 15:22 本頁(yè)面
【正文】 如你可以說(shuō)：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來(lái)，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問(wèn)法?！跋裎覀冞@么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺(jué)得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開(kāi)玩笑的口氣說(shuō)）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？其實(shí)不說(shuō)只是時(shí)機(jī)未到！確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購(gòu)買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問(wèn)，并且流露出很不耐煩的申請(qǐng)，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！實(shí)戰(zhàn)情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒(méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧。問(wèn)題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個(gè)人不太贊成這樣的做法，理由很簡(jiǎn)單，很多時(shí)候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時(shí)保持對(duì)其的關(guān)注，尋找合適的時(shí)機(jī)主動(dòng)上去交流?！皼](méi)關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求，往往越急于求成越會(huì)產(chǎn)生反作用。銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動(dòng)出擊的態(tài)度和必勝的信念。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實(shí)每個(gè)顧客對(duì)我們都是一個(gè)緣分，也許他們一生就來(lái)這一次，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，把他們接待的好一點(diǎn)，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)是我們義不容辭的責(zé)任。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機(jī)會(huì)，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購(gòu)一個(gè)好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么。我們應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會(huì)購(gòu)買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會(huì)購(gòu)買呢？就算不購(gòu)買，他們也會(huì)因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。遇到說(shuō)“我先隨便看看，有需要時(shí)叫你”的顧客，千萬(wàn)不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上等著顧客來(lái)喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠(yuǎn)不會(huì)叫你，他們會(huì)悄悄離開(kāi)，正如他們悄悄地來(lái)。為什么呢？因?yàn)楹芏囝櫩椭圆辉敢饽憬o他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因?yàn)樽约簝?nèi)心也沒(méi)有完全下定決心購(gòu)買或者很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，他們往往對(duì)自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。我覺(jué)得這是往往是對(duì)他進(jìn)行“洗腦”的最佳時(shí)機(jī)！那么具體該怎么呢？（1） 如果打過(guò)招呼后他回答你說(shuō)“我先自己看看！”你除了說(shuō)：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請(qǐng)隨時(shí)叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開(kāi)那一刻，你裝作無(wú)意的回頭說(shuō)：“對(duì)了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點(diǎn)關(guān)注一下！”為什么要這么說(shuō)呢？因?yàn)檫@樣可以引起他的興趣與關(guān)注。很多時(shí)候顧客了解到了你說(shuō)的產(chǎn)品面前往往會(huì)重點(diǎn)去關(guān)注，這時(shí)也是你進(jìn)行推薦的最佳時(shí)機(jī)，你可以上前說(shuō)：“先生，這款就是我剛才說(shuō)的我們今年的最新款，我給你簡(jiǎn)單介紹一下吧。”（2） 大概2~3分鐘后你可以借送水的機(jī)會(huì)以非常輕松的口吻問(wèn)：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說(shuō)：“沒(méi)有！”那你不如順?biāo)浦鄣卣f(shuō)：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時(shí)間！”（3） 觀察顧客舉動(dòng)，比如留意顧客特別關(guān)注或者長(zhǎng)時(shí)間注視某款產(chǎn)品等舉動(dòng)，可以果斷地上前進(jìn)行推薦?。?） 要主動(dòng)激發(fā)顧客興趣，通過(guò)多問(wèn)“為什么”“怎么樣”“感覺(jué)如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)，讓雙方盡快互動(dòng)起來(lái)。比如：“你喜歡什么顏色，款式，材料的？”“你的XX是安裝在哪里的??？”等。實(shí)戰(zhàn)情景4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多??！你給我一些意見(jiàn)好嗎？”錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)●這個(gè)我也說(shuō)不清楚，看你個(gè)人喜歡了?！裎矣X(jué)得都差不多吧，看你個(gè)人喜好了。●要么你去跟你的家人商量一下?！裎覀€(gè)人覺(jué)得這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術(shù)第一步，面對(duì)這類問(wèn)題的時(shí)候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會(huì)問(wèn)她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大??？”“你個(gè)人喜歡什么顏色??？”“家里整體裝修風(fēng)格是怎么樣的啊？”“平時(shí)在家里待的時(shí)候多不多??？”“招待朋友多不多??？”等，一般根據(jù)情況問(wèn)3~6個(gè)問(wèn)題，初步幫她理清自己的需求，同時(shí)也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時(shí)你要告訴她起碼三個(gè)以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。我會(huì)告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購(gòu)買這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快一點(diǎn)；第二，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價(jià)比也不錯(cuò)??；第三……..第三步，千萬(wàn)要把決策的主動(dòng)權(quán)交還給客戶，不可搞錯(cuò)身份。你應(yīng)該說(shuō)：“這是我個(gè)人的意見(jiàn)，你覺(jué)得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因?yàn)楫吘顾攀歉跺X的人，顯示對(duì)客戶尊重，另外還有一個(gè)原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問(wèn)問(wèn)周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說(shuō)她買虧了，他一定會(huì)很不舒服，一定會(huì)說(shuō)：“怪不得那個(gè)小姑娘推薦我買這款呢！”于是到處說(shuō)我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個(gè)錯(cuò)誤。實(shí)戰(zhàn)情景5：我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯(cuò)誤出招1) 好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)您隨便看看吧。2) 好的，那您隨便看看吧。3) 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品
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