店面銷售實戰(zhàn)情景：銷售技巧話術(shù)-文庫吧
2025-06-12 15:22 本頁面
【正文】 如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法?！跋裎覀冞@么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動權(quán)。什么時候才是談價格的最佳時機呢？其實不說只是時機未到！確定顧客對我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強的購買欲望的時候，就是最佳的時機。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的申請，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報，只是時機未到！實戰(zhàn)情景3： 我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時再喊你錯誤應(yīng)對●“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情●沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。問題分析“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我個人不太贊成這樣的做法，理由很簡單，很多時候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時保持對其的關(guān)注，尋找合適的時機主動上去交流?！皼]關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取，因為顧客既然提出這樣的要求，往往越急于求成越會產(chǎn)生反作用。銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動出擊的態(tài)度和必勝的信念。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實每個顧客對我們都是一個緣分，也許他們一生就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點，讓他們多了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點，多一個選擇的機會是我們義不容辭的責(zé)任。此外，這也是一次向顧客展示我們品牌的的良好機會，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴他們選購一個好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么。我們應(yīng)該樹立一個理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會購買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購買呢？就算不購買，他們也會因為了解你的產(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。遇到說“我先隨便看看，有需要時叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐在自己的椅子上等著顧客來喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50~60%的顧客將永遠(yuǎn)不會叫你，他們會悄悄離開，正如他們悄悄地來。為什么呢？因為很多顧客之所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因為自己內(nèi)心也沒有完全下定決心購買或者很強的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。我覺得這是往往是對他進(jìn)行“洗腦”的最佳時機！那么具體該怎么呢？（1） 如果打過招呼后他回答你說“我先自己看看！”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊XX款式是我們今年的最新款！你可以重點關(guān)注一下！”為什么要這么說呢？因為這樣可以引起他的興趣與關(guān)注。很多時候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會重點去關(guān)注，這時也是你進(jìn)行推薦的最佳時機，你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧?！保?） 大概2~3分鐘后你可以借送水的機會以非常輕松的口吻問：“怎麼樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有！”那你不如順?biāo)浦鄣卣f：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時間！”（3） 觀察顧客舉動，比如留意顧客特別關(guān)注或者長時間注視某款產(chǎn)品等舉動，可以果斷地上前進(jìn)行推薦?。?） 要主動激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么”“怎么樣”“感覺如何”了解顧客需求，探求顧客的需求點，讓雙方盡快互動起來。比如：“你喜歡什么顏色，款式，材料的？”“你的XX是安裝在哪里的?。俊钡?。實戰(zhàn)情景4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？”錯誤應(yīng)對●這個我也說不清楚，看你個人喜歡了?！裎矣X得都差不多吧，看你個人喜好了。●要么你去跟你的家人商量一下?！裎覀€人覺得這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術(shù)第一步，面對這類問題的時候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會問她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大??？”“你個人喜歡什么顏色啊？”“家里整體裝修風(fēng)格是怎么樣的啊？”“平時在家里待的時候多不多?。俊薄罢写笥讯嗖欢喟?？”等，一般根據(jù)情況問3~6個問題，初步幫她理清自己的需求，同時也表示我下面的推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時你要告訴她起碼三個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。我會告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購買這一款產(chǎn)品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，衛(wèi)浴，地板）最好也明快一點；第二，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映性價比也不錯?。坏谌?.第三步，千萬要把決策的主動權(quán)交還給客戶，不可搞錯身份。你應(yīng)該說：“這是我個人的意見，你覺得呢？”一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會很不舒服，一定會說：“怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！”于是到處說我們品牌的不好，所以一定要記得不要犯這個錯誤。實戰(zhàn)情景5：我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。錯誤出招1) 好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。2) 好的，那您隨便看看吧。3) 那好，您先看看，需要幫助的話叫我。話術(shù)演練1) 導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品
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